■文／本刊記者閆芬 發自北京

　　相比搜房網等專業房地產網站密密麻麻的資訊和鋪天蓋地的廣告，安居客淡綠色基調的頁面顯得干凈而又樸實。

　　兩年前，安居客以差異化的商業模式開設自己的房地產專業網站，致力于為用戶“提供最佳的網上找房體驗”。如今，根據第三方調查機構艾瑞咨詢的市場調查數據，安居客已經成為國內第一大專業找房網站。

　　安居客創始人兼首席執行官梁偉平說：“前不久，我們推出了策劃已久的新房頻道，率先通過網絡與開發商合作，這是一種全新的模式。這種新模式側重于用戶的需求，根據銷售效果付費，對于經歷了起伏變化、趨于理性和成熟的房地產開發商來說，無疑具有強大的吸引力。”

　　“找房Google”的崛起

　　2007年4月，安居客網站正式上線，主要經營二手房租售業務。但當時一個現實的問題是，以搜房網和焦點網為代表的房地產專業網站已經確立了其行業內的霸主地位，安居客的市場機會在哪里？

　　“如果復制搜房網、焦點網的資訊模式，肯定行不通，所以我們專注于幫助用戶精準地搜索房源。”安居客創始人兼首席執行官梁偉平說。

　　梁偉平及其團隊承認搜房網、焦點網等同行的商業模式很成功，但由于這些房地產網站是在第一波互聯網時代做出來的，它們并沒有把用戶一網打盡，市場留下了巨大的空間。“作為房地產專業人士，我曾經看過這些網站，但是作為用戶，我幾乎不看這些網站。用戶真正需要的是一個直接找房子的平臺，我覺得這就是市場機會。”梁偉平說。

　　為用戶提供一個直接找房子的平臺，正是在這種經營理念的指引下，僅僅一年多時間，安居客快速發展，躋身于中國房地產網站第一陣營。一項調查數據顯示，上海地區每10筆二手房交易中就有3筆來自于安居客。目前，憑借其便捷、可信的服務模式，安居客是上海地區最具權威性的找房網站。

　　梁偉平說，這要歸功于安居客找到了細分市場，找到了差異化經營之路。

　　“從用戶上看，房地產門戶網站的用戶主要是業主或者從業者，而安居客網站的用戶中，有70%的用戶有找房和買房的需求；從網站特性來看，房地產門戶網站是以媒體的形式做流量，其模式類似于雅虎等門戶網站，而安居客網站呈現的只是一個很簡單的搜索界面，其背后是一個強大的后臺數據庫，網站搜索和內容的質量高度匹配，從而有效地滿足了找房者的需求，其模式類似于谷歌等搜索網站；從盈利模式上看，房地產門戶網站是靠流量賣廣告，本質上是一種廣告模式，其廣告客戶的地位比較高，其中大客戶的意見尤其重要，而賣房者和中介在安居客網站上發布內容則需要收費，他們是客戶第一，我們是用戶第一。”梁偉平說。

　　相對于類似雅虎等門戶網站大而全式的專業房地產網站，梁偉平更愿意將安居客比作谷歌。“我們都是幫人們解決一個需求，并且解決得很深入。”他說。

　　“很多年輕人大學剛畢業，可能要頻繁地更換租房，準備結婚時才會買第一套住房，以后有了小孩，再換大一點的房子，平均下來每個用戶一生要換3到5次房子，所以用戶在安居客網站上的生命周期是一輩子，我們只在找房子這件事情上比其他公司做得好就可以了。”梁偉平希望安居客鎖定的用戶相當明確—有著買房、賣房、出租房屋、租賃房屋需求的用戶。

　　“新房藍海”里的精準營銷

　　在二手房租售頻道的成功運營中，安居客積累了大量用戶，并引起了房地產開發商和代理公司的關注。在此基礎上，2009年4月，安居客新房頻道上線。安居客新房頻道采用了一種全新的經營模式：由開發商或代理公司直接上傳房源資料，以咨詢電話的數量為收費標準，為開發商或代理商提供一種新型的網上售房方式，同時為購房者提供全新的網上購新房體驗。

　　“我們以前專注于二手房，專注了兩年半后，發現已經具有平臺的屬性了，這樣其他符合相關屬性的東西都可以加進來。首先，找二手房的人有找新房的可能性，大概40%的人不在乎買新房還是買二手房。其次，從開發商的角度看，他們以往都是通過廣告讓客戶知道自己的，而我們判斷這兩年房地產行情不上不下，他們有可能會嘗試其他性價比高的傳播渠道。”梁偉平認為，每個公司的定位在市場的變化中都會做出相應的調整，安居客也不例外。

　　安居客新房頻道主要針對新房銷售業務，房源信息具體到門牌信息。所有的房源信息都經過了安居客驗證，然后安居客與開發商或代理商簽署協議，再將真實、詳細的房源信息上傳到安居客新房頻道，呈現給購房者。購房者找到心儀的房源后，他們可以撥打網站統一的電話了解房源信息。

　　“打造樓盤的品牌形象，擴大知名度，在媒體上投放廣告是必不可少的，但是通過投放樓盤廣告能否取得很好的銷售效果，是開發商最為關注的。事實上，在媒體上投放品牌廣告到底可以賣掉多少套房子，這是沒有辦法統計的，這種方式更適合大型開發商，對一些中小型開發商而言，他們可能沒有更多的錢去大面積地在媒體上燒錢。開發商只喜歡一個模式，那就是低成本、高效率地找到客戶。而這一點恰恰是我們要做的事情。”梁偉平笑著說。

　　安居客自己開發了一個繳費系統，它會根據不同房型的咨詢電話數量從開發商的專用賬戶上扣下相應的費用。相對于其他信息渠道而言，這種模式可以讓開發商和代理商更加直觀地了解投入相關的費用以及回報率，以更有效、更直接的方式和更高的性價比幫助開發商傳播售房信息。

　　因此，對于開發商和代理公司來說，安居客是一個精準營銷的平臺。由于安居客采用了Pay per Call精準測量方式，開發商和代理商對于自己的投入與回報可以進行精準的衡量，安居客成為他們采用傳統的營銷手段之外的有益補充。

　　安居客新房頻道上線后僅一周，其銷售效果便得到了開發商的認可，與此同時，按銷售效果付費的方式也大大降低了開發商的銷售成本。目前，安居客新房頻道吸引了許多知名開發商洽談合作事宜。

　　為用戶提供最佳找房體驗

　　根據艾瑞咨詢發布的調研數據，截至2008年年底，中國房地產網站月度覆蓋的網民人數為8223萬人，占中國全部網民數量的32.5%。這些數字隱含著無限商機。

　　但中國房地產網站在快速發展的同時，也面臨著諸多問題：房源信息不透明、不對稱，房價趨勢難以判斷、掌握，中介服務的專業化程度不高，房源過多不易尋找，以及不誠信、欺詐等，導致市場無序、交易成本高。

　　梁偉平說：“對于購房者來說，如何避免被頻繁騷擾又能獲取海量房源信息，是他們普遍面臨的難題。針對這些問題，安居客的解決之道是通過實際行動為購房者提供‘最佳找房體驗’。”

　　由于新房頻道的房源信息都是通過安居客驗證及雙方簽署相關協議注冊的開發商和代理商直接通過安居客平臺上傳的真實、詳細的房源信息，這就確保了房源信息真實、可靠。

　　新房頻道的創新之處還在于，不再是籠統地介紹樓盤，而是將房源信息精確到每一戶，包括單套在售房源的具體售價、面積、房型、介紹等。此外，新模式還縮短了搜索時間，房源更新的速度更快，而且配有圖片，同時可以通過地圖查詢方式，更直觀、更方便、更快捷地找房。“等到安居客的新房板塊運作成熟后，購房者可以在線直觀地對一手、二手房源進行比較，購房者買房將更有效率。”梁偉平說，

　　據金碧匯虹苑售樓處統計，自從使用了安居客，售樓處每天大約能接到20個電話，來訪人數在10人左右，目前已經積累了眾多購房者的信息，在安居客新房頻道上線一周的時候，就已經有房源通過安居客網絡渠道成交了。

　　“新房頻道模式的成功有賴于不斷創新和了解客戶的需求，繼而做到更大的規模。”梁偉平說。

　　近年來，梁偉平經常去歐美發達國家考察。“歐美企業對產品的研究會更多一些。現在我們也越來越注重細節，會琢磨每個細節為什么要這么做。比如，我們的安居客網上有個房源列表，關于位置如何擺放，就這么一個列表，我們已經改了幾十遍了。改過之后，統計數據證明，有更多的用戶點擊進去看，這就是我們的學習和成長。”

　　梁偉平說自己上安居客網站的時候，會把自己當成一個傻瓜用戶體驗自己的產品。“開發商的心態，更多的是靠我們去把握。但對我們來說，更重要的是把握用戶的心態。在某種程度上，很多公司都太傾向于客戶了，所以它們輸了。而我們會琢磨用戶喜歡什么，只要用戶在安居客，客戶就會選擇安居客。”梁偉平自信地說。

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