文/本刊記者 許東東

　　2008年初，我國傳統飲水機市場環境進一步惡化，無數企業應聲倒下。然而卻有一家企業通過簡單的思維轉換，在無形中創造出一個全新的品類，繼而不戰而屈人之兵。

　　2008年，當一擁而上的桶裝水，將傳統的自來水凈化機徹底擠到墻角的時候，鮑文豹陷入了深深的焦慮：越來越多的家庭開始選擇幾塊錢一桶的桶裝水，也就意味著曾經喧囂一時的飲水機大勢已去，即便自己的產品做得再好，也終究繞不過行業衰落的宿命。

　　 怎么辦？一次到福州永泰縣泡溫泉的經歷讓他大徹大悟，溫泉池四周群山環抱涼風習習，臥在里面泡上一個小時，全身都感覺愜意輕松。泡完后感覺肌膚細膩，秀發也很柔順，隨行的女性朋友贊不絕口，而且有輕微皮膚病的也都說泡完后一兩天內好了許多。

　　 同樣是水，自己以前總是埋頭研究如何讓飲用水更健康，如今行業日見夕陽一片風聲鶴唳，為何不能轉換思維把這種健康水用到皮膚上呢？如果人們在沐浴中都能用上像溫泉一樣滋養的水，那將會產生一片多么壯闊的藍海！

　　 當經驗形成束縛，模式帶來僵局，一個看似簡單的思維轉換，往往能讓困境中的夕陽英雄生機盎然。對于那些在傳統行業中苦苦掙扎的企業而言，這樣的移形換位或許其過程并不起伏精彩，卻堪稱經典，更重要的是它往往能在無形中創造一個全新的品類，繼而不戰而屈人之兵。

　　改良中國人的沐浴環節

　　 與許多信奉愛拼才會贏的福建商人不一樣，鮑文豹的拼勁里還藏著一絲謹慎，即便是一個能讓自己興奮得三天三夜睡不著的創意，他也會反復求證。為了實踐自己的溫泉水構想，他不遠千里找到上海一家名為韜博的營銷策劃公司，其目的就是想論證項目究竟能否有市場。對他而言，這一滴播撒在皮膚上的希望，也是改變自己人生軌跡的最后一次機會。

　　 眾所周知，策劃界有著自己的行業潛規則——只負責全案的營銷策劃，不介入具體的市場操作。其原因不言自明，市場有風險項目無絕對，誰愿意賠了夫人又折兵還順手砸掉自己的招牌。然而一番市場調研下來，這家曾策劃過不少知名項目的公司，卻表示愿意成為該項目的中國大陸區總經銷，并傾盡公司人力、財力全力投入該項目的品牌運營。

　　 韜博的信心來自于他們周密的調研。目前我國的水處理設備大多針對飲用水方面，但進入人體的有害化學物質并非全部通過口腔，還有很大部分是洗澡時通過皮膚吸收的。世界衛生組織曾一度呼吁洗浴用水和飲用水應采用同一標準，但多年來，沐浴用水領域卻依舊是一個被遺忘的商業金礦，很少有人能一睹芳容。

　　 與此同時，都市女性們頻繁出入美容院，但護理主要局限在臉部，全身護膚簡直是個不可能完成的命題。事實上，全身肌膚護理的關鍵在于改善肌膚水環境，沿著“沐浴——補水——美麗肌膚”主線，鮑文豹豁然開朗，如果在每個家庭的熱水器終端都裝一個仿天然溫泉的凈水設備，還會有人為全身護膚而煩惱嗎？

　　 事實上，溫泉與未經凈化的自來水確實不一樣，比如從游泳池起來后會明顯感覺皮膚粗糙頭發發硬，其原因在于人在水中毛細孔張開，自來水中的氯和重金屬在損害皮膚。而溫泉卻因蘊含充足的負離子和礦物質，進而有效地滋養皮膚。

　　 鮑文豹在香港成立了研發中心，并在福州原來的生產線上擴建了規模，從2008年年底開始批量生產優倍特爽膚水自造機。

　　 一滴水可以映現希望，一滴水里也蘊藏著市場。優倍特發現了它的某個不為人知的側面，在傳統的沐浴設備上添加了一個“閘閥”和希望，而接下來，它要創造一個全新的品類。

　　是溫泉，是藍海

　　 2009年5月，福州的某個美容店，店里人頭攢動，座上的顧客和美容師們海闊天空地寒暄著。突然，一個美容師不經意般說道：“您要不要加一塊錢，試著用我們的爽膚水洗一下頭？”

　　 美容師的推薦很快引來周圍顧客的好奇，好奇產生嘗試欲，而持久地嘗試開始為這個不到20平方米的美容店創造出可觀的收入，以及難得的人氣。

　　 美容店正是優倍特市場推廣的突破口之一。為了度過新生產品的市場培育期，優倍特在終端模式上提出了“渠道銷售為主，直營為輔”的模式。面對進大賣場利潤低、產品導入期長，自建渠道投入大的困局，其在每個城市都選擇了數千家美容機構，提出合作分成的方案。

　　 目前國內美容院的盈利模塊主要有三：一是提供按摩、面膜等服務；二是通過出售會員卡積累現金流；而更重要的一塊則是依靠出售產品賺錢。一種能產生溫泉品質的爽膚水自造機，自然受到美容店的歡迎，而由經銷商、店老板及消費者形成的黃金三角也自此成型。

　　 事實上，美容店的渠道價值，還在于它所產生的口碑效應。那些用慣了爽膚水并且明顯感到自己皮膚變化的女性，往往會選擇給家里也裝上一臺。而優倍特的產品知名度也迅速在小區內部以及使用者的親朋好友間傳遞，產品銷量順勢而上。

　　 然而，爽膚水自造機畢竟是水處理行業的一個新品類，優倍特要想一步步長大，必須達到了這樣幾個關鍵效果：首先它需將一步領先轉換為步步領先，成為經銷商和同行關注的焦點；其次，它要在跟進者的模仿中，不斷地制造新的興奮點（賣點），以差異化對抗同質化的價格競爭；第三，讓求新求異成為一種企業文化，企業從上到下都能做到陽光、誠信和開放。

　　 當然，這些都不是什么“獨門絕技”，每一個企業都知道要這么做。但優倍特的與眾不同在于，它能把企業的常規發展事項視為戰略的一部分，并把每一種基礎工作做到最優。

　　 比如在產品銷售模式上，韜博提出在全國范圍內“免費使用7天”，讓消費者親身體驗產品。“免費體驗”在爾虞我詐的商業社會上猶如一聲驚雷，打消了消費者對新產品慣有的懷疑和抵觸態度，購買雙方實現了彼此尊重。

　　 2009年6月，新疆一個叫劉軍的經銷商傳來捷報，烏魯木齊附近的一個油田家屬區，購買了近萬臺爽膚水制造機。想到那些在油田里勞累了一天的工人們，回家后可以用這種“溫泉水”洗澡，由此徹底告別了西北高原的地下水，鮑文豹心中的自豪感油然而生。

　　 當然，更大的自豪感，還來自于優倍特所編織的那張越來越寬廣的銷售大網。

　　體驗這滴水

　　 十年前，當人們還習慣于親手制作被套時，沒有人想到五花八門的家紡店會開遍中國的大街小巷；二十年前，當人們仍沉浸在家里用上了自來水的喜悅狀態時，沒有人會想到有一天桶裝水會席卷大江南北。

　　 在這個過程中，行業規則的開拓者往往可以不戰而屈人之兵。然而跑得早，同樣也得跑得快，為了規避后來者的跟進模仿，優倍特選擇了與各地有實力的投資者合作，共建一張銷售網。

　　 為保證經銷商進得來守得住，韜博提出了“業務培訓會招商”的新模式，一改傳統招商只給客戶展現自己光鮮一面的操作手法，韜博通過業務培訓會，先讓每個意向經銷商在當天親自體驗產品的沐浴感覺，繼而教會意向投資者怎么賣產品、怎么做市場、怎么管理團隊。通過培訓會議篩選高質量合作伙伴，讓意向經銷商親自體驗了產品、學會了做市場，認同優倍特經營理念之后，再作投資決定，最終目的在于實現經銷商與總部雙贏，更快更好地打造行業強勢品牌。

　　 在優倍特看來，沐浴作為每個人必不可少的生活環節，只要開發得當，難保不會像二十年前的電腦、十年前的VCD、五年前的微波爐一樣進入千家萬戶。而從一家在傳統凈水機行業辛苦掙扎的企業，移形換位為立志改善中國人肌膚環境的企業，優倍特案例的啟示意義在于，在這個不做第一就做唯一的時代，請別再追求，而是抓住身邊的他山之石，應勢而上。

　　 編 輯 葉江南

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