與設(shè)計師共擔(dān)成本，王三石以極少的資金建立了8家創(chuàng)意產(chǎn)品直營店。

　　文｜CBN記者 劉長江

　　實習(xí)記者 郭穎哲

　　獨(dú)立設(shè)計師和創(chuàng)意產(chǎn)品—兩個光鮮的詞匯。但在商業(yè)層面，這卻是兩個尷尬的名詞。

　　中國并不缺少獨(dú)立設(shè)計師和創(chuàng)意產(chǎn)品，但設(shè)計師們幾乎找不到成熟的銷售通道，甚至連創(chuàng)意市集都不多見。在國外，創(chuàng)意市集是創(chuàng)意品牌起步的重要平臺。這些創(chuàng)意市集不僅名聲響亮，而且全年無休。但中國甚至都沒有一個時間固定的創(chuàng)意市集。

　　教師出身的王三石2007年初創(chuàng)立瘋果網(wǎng)的時候，他的目標(biāo)是為設(shè)計師提供一個網(wǎng)上的創(chuàng)意產(chǎn)品銷售平？臺。

　　為了讓設(shè)計師在瘋果網(wǎng)上注冊，王三石幾乎用了自己所能利用的所有的資源：在朋友的“涂鴉王國”網(wǎng)站首頁上，他打出招攬設(shè)計師的廣告；一有設(shè)計師聚會，他就會參加，向他們推薦瘋果；把眾多設(shè)計師聚集起來擺攤(創(chuàng)意市集)。

　　但不到一年的時間他就發(fā)現(xiàn)這是個不切實際的想法：95%以上的創(chuàng)意品牌月營業(yè)額不超過1000元，最低者半年的銷售收入只有300元。

　　反而是最初用來吸引設(shè)計師的創(chuàng)意市集讓王三石看到了希望。由于資金缺乏，王三石大部分的工作都是與潮人經(jīng)常出沒的商場進(jìn)行談判。他的策略是強(qiáng)調(diào)創(chuàng)意市集可以提升商場人氣，爭取在不需要場地費(fèi)的情況下，讓設(shè)計師免費(fèi)擺攤。

　　最初的半年內(nèi)，瘋果在北京舉辦了三次創(chuàng)意市集。從中關(guān)村商場的26個攤位，增加到世貿(mào)天階的158個攤位。單日銷售額由最初的5萬增加到25萬，一次創(chuàng)意市集單個設(shè)計師的最高銷售收入由最初的4000元，飆升到3萬元。瘋果網(wǎng)借此吸引了眾多設(shè)計師，注冊量從最初的幾百人增加到近5000人。

　　“與瘋果合作能賺錢了。”王三石說，設(shè)計師開始對瘋果網(wǎng)的服務(wù)產(chǎn)生依賴。但是一個問題隨之浮出水面—舉辦創(chuàng)意市集，不但瘋果賺不到錢，設(shè)計師們的收入也不穩(wěn)定。

　　“租一個60個攤位的商場用地一天就需要3萬元，讓設(shè)計師平攤這些費(fèi)用根本不可能。”王三石說，每舉辦一場創(chuàng)意市集，需要場地、批文等各種各樣的硬件條件和手續(xù)，不僅過程繁瑣，而且瘋果根本不會有任何收入。

　　此時公司賬面上的現(xiàn)金已經(jīng)所剩無幾。經(jīng)過一番權(quán)衡之后，王三石打算開設(shè)直營店解決這個問題。

　　在一次瘋果網(wǎng)設(shè)計師的聚會上，王三石提出一個大膽的想法—把門店分割成多個可以展示商品的盒子，以每月200元的價格先租給設(shè)計師，然后利用設(shè)計師和瘋果的共同資金開店，讓門店而非創(chuàng)意市集成為創(chuàng)意產(chǎn)品主渠道。營業(yè)后，瘋果的門店收益和設(shè)計師的收益綁定，即瘋果從設(shè)計師銷售收入中提成25%。這得到了設(shè)計師的支持。

　　9月22日，經(jīng)過3個月與中關(guān)村商場的談判之后，瘋果以每月8萬元的價格租下了家樂福對面的一家200平米的門店，取名為“瘋果盒子”。門店被分割成400個盒子，但是開業(yè)初期每天五十多個人的客流量，只有七十多個盒子出租出去的尷尬現(xiàn)實，讓王三石焦急萬分。他知道只有人流量和銷售額上去，盒子的出租率才會上升。

　　利用創(chuàng)意市集積累人氣再次成了王三石可以利用的最有效一張牌。他開始利用門店前通向家樂福的寬闊通道和聚攏起來的設(shè)計師資源，以每周一次的頻率舉辦創(chuàng)意市集，將家樂福的人流引向自己的門店，經(jīng)過5個月20場活動之后，中關(guān)村門店盒子的出租率由最初的17.5%上升到100%，每天的銷售額，由最初的2000元/天，增加到4000元/天。

　　中關(guān)村店的成功讓王三石確信，與設(shè)計師共擔(dān)成本開店的模式是個正確的方向。當(dāng)?shù)弥�西單大悅城將�?008年初開業(yè)的消息后，他決心進(jìn)駐這個北京未來可能最潮的商場。在他看來，只要瘋果盒子能在大悅城站住腳，取得成功，瘋果開店模式就會很快在其它商場得以復(fù)制。

　　王三石將瘋果盒子在大悅城開店形容為一場“求愛”的過程。在大悅城試營業(yè)和正式開業(yè)時，為了幫助大悅城積累人氣，瘋果憑借自己在設(shè)計師中的號召力，為大悅城成功組織了兩場創(chuàng)意市集。這最終打動了大悅城。

　　2008年5月，瘋果的第二家分店以低于市場價的租金在大悅城開店。王三石開始對門店進(jìn)行更精細(xì)的規(guī)劃，他改變了之前中關(guān)村門店每個盒子200元租金的收取辦法，根據(jù)盒子在門店里不同的位置將租金分為200?350元幾個檔次。大悅城瘋果盒子店很快達(dá)到了每天8000元的銷售額，幾乎是中關(guān)村店的兩倍。這讓王三石松了一口氣。

　　西單店成功后，王三石再也不用靠舉辦創(chuàng)意市集打動商場開店了。此后王三石經(jīng)常接到找他開店的商場電話。不到一年的時間他又陸續(xù)在華貿(mào)中心等商場新開了6家分店。

　　但是王三石并非沒有憂慮。他清楚的知道，瘋果盒子店成功與否主要在于設(shè)計師的原創(chuàng)作品水平，而且自己的贏利模式很容易被復(fù)制，像格子公社這樣的后來者已經(jīng)開始和瘋果爭奪設(shè)計師資源。

　　從2008年下半年開始，王三石開始在每個門店設(shè)置BOX MANAGER(簡稱BM，即盒子經(jīng)理)，BM專門為十多個重點(diǎn)設(shè)計師提供個性化服務(wù)，全面負(fù)責(zé)商品從進(jìn)店到銷售再到回款的各個環(huán)節(jié)，而設(shè)計師只需要負(fù)責(zé)設(shè)計和生產(chǎn)商品。

　　“我們會對每個設(shè)計師的銷售額進(jìn)行統(tǒng)計，排名前二十名的設(shè)計師會以優(yōu)惠的價格進(jìn)入新開的門店，并可以選擇最好的位置。”王三石說。

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