許軍普聲稱擁有更便宜且精準的癌癥檢測技術，但最初期待的客戶都紛紛敬而遠之。

　　文｜CBN實習記者 郭穎哲

　　40歲的雅康博生物科技公司創始人許軍普之前每天都在期盼6月份的到來。不同于傳統醫藥公司動輒上千平方米的倉儲，他的公司財富都放在一個普通的冰柜里。6月份即將到來的藥監局的批文，將給許軍普帶來真正將冰柜里的財富變現的機會。

　　冰柜里存放的是雅康博研制出來的生物制藥產品—“易佳安”—一種能夠在癌癥早期精確篩查出是否患病的試劑盒。這個普通冰柜里存放著可供上百萬次檢測使用的劑量。

　　它的問題是似乎技術太過超前。在雅康博成立的2004年6月，國內還沒有在人體外用的對人類疾病的診斷、檢測及流行病學調查試劑相關的政策法規。實際上在創業之初，許軍普與合伙人何飆這兩個清華校友就意識到政策沒解決之前，易佳安根本無法批量生產和推廣。

　　何飆目前仍然是加州大學舊金山分校(UCSF)海倫迪勒之家綜合癌癥中心胸部腫瘤學實驗室的一個分子遺傳學家和高級科學家。加州大學舊金山分校以醫科、藥學和生物技術研究聞名全世界。何目前擔任這家公司的技術總監，“易佳安”正是在他的主持下與清華生命科學院合作研發出來的。他認為“在這一領域，全世界的市場都是空白，可以盡情地去占領。”許軍普也認為市場很大，但藥監局的體外診斷試劑政策法規未出臺，新公司不能再等了，“起碼要開展一些業務為將來積累潛在客戶”。

　　許軍普想到了先做服務。醫療服務已經有明確的政策，并且相關資質也更容易獲得。隨后，雅康博利用與易佳安同樣的技術推出了“佰康安”服務，即為不同類型癌癥患者判斷適合的治療方案。他認為在國內醫療衛生領域，醫生對于選擇醫療服務有著很大的決定權。只要技術的效果足夠好，就有通過醫生來推廣佰康安的可能。

　　佰康安的合作方式是雅康博用自主研發的藥物和設備替醫院檢測分析病患的血樣，判斷出不同癌癥患者該使用什么診療方案及藥物。許軍普聲稱檢測準確率在95%以上，遠遠超過醫生憑經驗判斷的精確度。他認為許多癌癥患者因一開始治療方案錯誤而延誤了治療的最佳時機。如果治療及時，病人的花費在10萬到20萬之間，而一旦進入晚期，代價便會增加數倍。“通過我們的檢測，可能僅需要幾千元就能讓病人省去用藥錯誤的冤枉錢和不少身心的折磨。”

　　2006年初，雅康博開始推廣佰康安。許軍普認定公司的客戶是規模較大的醫院和體檢中心。為了提高目標客戶的信任度、建立良好的人脈關系，他從2005年新公司成立不久就開始陸續物色圈內知名的專家做顧問。清華大學醫學院常務副院長趙南明等業內專家陸續成為公司顧問。

　　顧問的確給雅康博帶來了機會。新服務推出數月之后，許軍普通過介紹找到了體檢公司誠志。但誠志認為雅康博的手續還未健全，不愿冒險購買服務。生意>>沒做成，但許軍普通過這家公司認識了劉嘉綏。這位著名腫瘤外科醫生為許軍普介紹了時任北京腫瘤醫院院長、已是英國皇家科學院院士的黃國俊，對方也對此“表示出相當大的興趣”。但幾乎出于與誠志一樣的擔憂，雙方多次交談甚歡之后，依然沒有結果。

　　盡管如此，許軍普依然試圖通過更多渠道來打動客戶。他和搭檔何飆從公司建立之初就不停地參加個性化治療領域的國內外重要學術研討會，與一些重要的醫生建立關系。

　　連續不斷的挫折讓許軍普慢慢意識到自己無法打破堅冰的真實原因：在中國，醫生始終統治著處方權，尤其像癌癥這樣關乎生死的重大疾病，患者更是對腫瘤醫生開出的治療方案以及用藥言聽計從。而佰康安側重于在癌癥發現初期就為患者選定治療方案，這無疑讓許多腫瘤醫生覺得自己的診斷權和部分的經濟利益受到了威脅。

　　此時，一個醫生朋友建議許軍普重新考慮這項服務的定位，將側重點移到癌癥治療開始之后，這樣醫生在診斷權不受限制的情況下，也許愿意一試。“在不妨礙醫生決定如何治療的前提下，任何一家醫院都是希望提高治愈率的。”

　　如夢方醒的許軍普隨即對服務內容進行了調整：通過修改體檢流程將服務轉變為療效監測，監測醫生的診斷方法以及用藥在病人身上取得的效果，并更名為“個性化體檢”。公司制作了全新的宣傳彩頁，由十幾個銷售代表傳遞給原先拒絕雅康博的醫院，希望它們可以回心轉意。 

　　這一次，許軍普的客戶名單發生了改變。在順利完成與承德醫院的合作之后，雅康博向石家莊、保定、邯鄲等二三線城市里的醫院派出銷售代表，結果頗受歡迎。這些相對靈活的小醫院希望在癌癥診療上有所突破，為雅康博開了綠燈，有些醫院甚至與雅康博簽訂了兩年以上的合作協議。截至目前，雅康博已經與醫院合作了幾百個病例。

　　醫院的大門并沒有完全打開。雖然北京軍區總醫院、空軍總醫院和首都醫科大學附屬北京中醫醫院成為了雅康博療效檢測的客戶，但更多北京及一線城市的大醫院、體檢中心還是沒有表現出更多與公司進行商業合作的意愿。

　　雅康博另一個積累客戶的方式是為醫院提供科研外包服務。這種科研外包服務通常都是一些極為瑣碎的事情，包括課題篩選、設計咨詢、科研課題申報與實驗總體設計、實驗實施、數據收集分析整理、論文撰寫、國內外期刊發表文章等。雖然服務是有償的，但利潤極其微薄，通常只有不到10%。但雅康博的確通過這種科研外包打通了更多的醫院壁壘，近20家醫院成為其客戶，這一數量甚至超過了療效檢測的客戶數量。

　　就在許軍普擔心自己的公司不得不在“個性化體檢”這條前景不明朗的“羊腸小道”繼續摸黑前行的時候，事情終于出現了轉機。2007年4月，《體外診斷試劑臨床研究技術指導原則》出臺。易佳安很快進入了申請程序，“不出意外的話，這個月(6月)藥監局的批文就會正式下發。”

　　然而，雅康博作為一個剛起步的小公司要兩線作戰，在人力方面顯得捉襟見肘。許軍普權衡之后決定集中精力開拓這個盈利能力是“個性化體檢”數百倍的易佳安業務。2008年初，公司停下了“個性化體檢”的業務，全力投入易佳安的研發和銷售準備中。

　　“易佳安的作用是幫助醫院發現更多癌癥早期患者，讓他們早日進入治療。這與大醫院的利益是一致的。”許軍普告訴《第一財經周刊》，他已計劃將把銷售團隊擴充到60人以上。

　　但一個無法回避的問題是，即使藥監局的批文到位，腫瘤醫生的診斷權和個人經濟利益仍是一個困擾他的問題。

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