兩個沒有任何商業(yè)經(jīng)驗的學(xué)生如何把普通的紙牌賣出高價錢？

　　文｜CBN記者 王娜

　　23歲的黃愷沒想到自己設(shè)計的三國殺游戲紙牌能夠賣出10萬副，而且能夠比普通的紙牌貴十幾倍。

　　2006年夏天，還是傳媒大學(xué)游戲設(shè)計專業(yè)學(xué)生的黃愷結(jié)合當(dāng)時流行的殺人游戲和國外的西部無間、狼人等殺人桌游，設(shè)計了一套三方格斗的殺人游戲。他同時選中了《三國演義》中的人物作為游戲人物原型，因為“這些人物的關(guān)系更能對應(yīng)相關(guān)的規(guī)則。”

　　起初的卡牌全是黃愷手工制作的，他找到了一款叫《三國無雙》的網(wǎng)游，從上面下載了所有人物和武器造型，打印成撲克牌大小，再貼在硬紙殼上，一副卡牌就算制作完成。

　　剛開始，黃愷教自己的同學(xué)玩，漸漸他發(fā)現(xiàn)玩的人逐漸增多，卡牌變得供不應(yīng)求。2006年10月，黃愷在淘寶開了個店，專門賣三國殺卡牌，一副64元。這個店此后成了卡牌的主要銷售渠道。從今年4月份開始，這個店不再做零售，只針對經(jīng)銷商做批發(fā)。

　　張飛想要刺殺劉備，諸葛亮和司馬懿正在決斗，關(guān)羽為了保護(hù)孫權(quán)奮不顧身在三國殺的游戲里，充滿了各種可能性。相比引進(jìn)的具有異國文化色彩的桌游來說，三國殺選的題材是玩家們較為熟悉的三國故事，而且比當(dāng)時流行的殺人游戲涉及更多樣化的角色扮演，更具趣味性。這款桌游卡牌依靠校園里的口口相傳，病毒式地蔓延開來。不過，黃愷并沒有把賣卡牌當(dāng)一項大生意來做，直到遇到杜彬。

　　2006年底，還在清華大學(xué)計算機專業(yè)讀博的杜彬，從一個瑞典朋友那里了解到桌面游戲在國外很流行。當(dāng)時中國的桌游還停留在飛行棋、斗地主階段，還沒有多少人接觸過有故事情節(jié)、多人角色扮演的桌游。他認(rèn)為多人角色扮演的桌面游戲在國內(nèi)應(yīng)該是個不錯的生意。

　　杜彬玩三國殺桌游一段時間后，主動找到黃愷。他對黃愷說，這款游戲肯定會有更多人喜歡玩的，我們開一家公司吧，專門經(jīng)營自己開發(fā)的桌游產(chǎn)品。當(dāng)時，這款桌游已經(jīng)開始在清華、北大等高校流傳起來。

　　2008年1月1日，北京游卡桌游文化發(fā)展有限公司成立，啟動資金5萬元，公司只有3個人，杜彬任CEO，黃愷是首席設(shè)計師。因為要把設(shè)計的這些卡牌當(dāng)成商品來賣，他們做的第一件事是完善游戲。

　　首先是游戲人物和道具的造型。之前這些內(nèi)容都是復(fù)制三國無雙網(wǎng)游來做的，如果大批量生產(chǎn)銷售，免不了要吃侵權(quán)官司。于是，黃愷開始按照自己對三國人物的理解，結(jié)合影視題材中這些人物的形象，手繪了一套卡牌，并申請了版權(quán)保護(hù)。

　　新公司的第一次推廣活動是在北大校園里進(jìn)行的。2008年2月，他們在北大賣了3天三國殺卡牌，共銷售了130多副。“來買的顧客大多是之前同學(xué)帶著玩過的人，也有一些女孩買來當(dāng)禮物送給男朋友。”杜彬覺得這個銷售成績還不錯。

　　在銷售了半年多以后，杜彬決定把一副牌的價格從64元降到29.8元。這比國外引進(jìn)的桌游卡牌要便宜3倍以上。國外同類產(chǎn)品便宜的也要100元一副，貴的甚至能賣到三四萬元。

　　“最大的困難在于推廣。”由于沒有太多資金，杜彬只能寄希望于通過口口相傳來宣傳、銷售自己的產(chǎn)品，而低價格顯然更容易推銷出去。

　　隨后，他們還嘗試到一些公司里向公司人做現(xiàn)場推廣，推廣的方式是教大家怎么來玩這個游戲，再發(fā)放一些調(diào)查問卷。比如在悠視網(wǎng)推廣時，現(xiàn)場教學(xué)后，有3個人購買了三國殺卡牌，發(fā)放的100份調(diào)查問卷里，有6個人表示有購買意愿。玩家就這樣一個個積累了起來。

　　最有效的一次推廣是在2008年7月，上海舉行的中國動漫產(chǎn)業(yè)博覽會上。當(dāng)時杜彬帶著團(tuán)隊免費發(fā)放了幾百副卡牌。現(xiàn)在，上海是三國殺卡牌賣的最好的地方，也是桌游吧最多的城市。

　　漸漸地，有一些人找到杜彬，希望代理卡牌的銷售，這些人大都是三國殺的愛好者。“現(xiàn)在全國各地有120多家經(jīng)銷商，已經(jīng)幫游卡賣出了近10萬副卡牌，接下來我們想做成地區(qū)代理的模式。”杜彬說。

　　在三國殺卡牌的經(jīng)銷商中，通過淘寶、拍拍等網(wǎng)店銷售的經(jīng)銷商占到50%，桌游吧銷售的占了40%，剩下的是游卡找到的之前就銷售其他卡牌的實體店。

　　桌游吧的出現(xiàn)讓三國殺找到了另一條推廣途徑，他們現(xiàn)在開始在桌游吧組織比賽。杜彬覺得，組織比賽是最快速的推廣方式，而這對于桌游吧的老板們來說，也是件求之不得的事。

　　色色是一家桌游吧“紙盒時代”的老板，他是桌游的狂熱愛好者，還組織了一個三國殺戰(zhàn)隊。本月初，他的店會從北京交通大學(xué)旁搬到蘋果22院街，因為那里屬于CBD區(qū)域，公司人多，“他們善于接受新鮮事物，消費能力強。”

　　“其實三國殺也帶動了桌游吧的發(fā)展，在三國殺之前，有幾個人知道桌游呢。”色色說。據(jù)杜彬的統(tǒng)計，目前上海的桌游吧已經(jīng)達(dá)到了70多家，北京也有20多家。

　　越來越多的人開始玩三國殺，包括黃今。2008年初第一次接觸到三國殺，他便想把這款線下產(chǎn)品發(fā)展成線上游戲。2008年12月，他辭掉了廈門榮耀科技副總的職位，和另外一個朋友以200萬資金入股游卡桌游，負(fù)責(zé)三國殺的網(wǎng)絡(luò)版開發(fā)。

　　黃今不僅帶來了錢，還帶來了他的人脈。一些版本的三國殺卡牌里，有一張暗魂牌，黃今談了一個網(wǎng)游廣告印在上面，這也會是之后贏利的另一個模式。目前，三國殺網(wǎng)游已經(jīng)開發(fā)完成，處于封測階段。黃今已經(jīng)開始和騰訊、盛大等網(wǎng)游公司談合作，希望交給實力更強的網(wǎng)游運營商來做，游卡桌游能夠?qū)Ｗ⒕�下業(yè)務(wù)。

　　杜彬希望網(wǎng)游三國殺將會帶動更多人來玩桌游三國殺。

　　但成本不到10元一副的三國殺卡牌，效仿起來并沒有難度。目前廣州已經(jīng)出現(xiàn)了盜版的三國殺卡牌，而游戲規(guī)則和人物形象稍作改動，就能是一個新的桌游產(chǎn)品。游卡開發(fā)的第二款桌游產(chǎn)品—砸蛋，并沒有多吸引人，玩的人要少很多。

　　色色的擔(dān)心是，大家對三國殺桌游的熱情能持續(xù)多久呢，會不會像許多潮流事物一樣，熱鬧一陣后就無人問津了？

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