在其他公司用裁員降薪來度過危機時，好麗友選擇用7.3億人民幣的投資和大量的招聘來擴大市場。

　　文｜CBN記者 昝慧昉

　　好麗友食品有限公司HR經理王東已經連續兩個月沒有休過周末了。

　　在許多大公司都在裁員降薪的眼下，人力部門工作負荷加大并不足為奇，但王東卻是在為了招募新員工而忙碌—好麗友打算在目前2000名員工的基礎上再招200人。

　　這家韓國第四大食品公司突然加快了在中國市場的步伐。3月，韓國好麗友宣布將向中國市場投資7.3億人民幣(1.07億美元)—這筆錢超過了其過去13年來在中國投資金額的總和。

　　從2008年下半年開始，好麗友逐漸放棄了其使用了多年的廣告語“好麗友好朋友”，而變更為“有仁有朋友”系列廣告。前者曾伴隨好麗友最重視的派產品牢牢占據了中國市場第一的位置。

　　印有“仁者安仁”字樣的好麗友巧克力派出現在大大小小的賣場里。但新的變化似乎還沒有引起太多共鳴。在北京國展家樂福超市里，蔡佳隨手拿起一盒好麗友巧克力派時，目光并未在“仁者安仁”的新包裝上稍作停頓。在她看來，“仁者安仁”的含義家長明白，但孩子肯定不會懂。她認為孩子會更喜歡“好麗友好朋友”。

　　好麗友的主要代理商之一北京朝批商貿有限公司董事、常務副總經理孫文輝則認為，好麗友新廣告的投入對朝批的銷售可能會帶來幫助。他提到，從好麗友的實際銷售情況看，女性公司人消費者的數量不亞于兒童。如果好麗友想借助廣告詞來擴大銷售范圍，這個做法是適合的，只是效果還有待新廣告形象的進一步傳播。

　　但好麗友并沒有打算在廣告宣傳上加強投入。去年，它在全國投放廣告的金額超過了1億元人民幣，占其整體銷售額11%以上。好麗友食品有限公司總經理張世杰稱，今年的廣告投放將不會低于這個比例，但并沒有提到會增加投入。而早在6年前，好麗友在口香糖市場的最大競爭對手箭牌，在中國市場的廣告投入就已達到7億元。

　　好麗友中國區公共事務經理張曉艷表示，目前產能不足的問題已經嚴重制約了好麗友在中國的發展，而產能跟不上，就不能加大市場推廣力度。

　　眼下正是好麗友旗下一款小魚形狀的餅干類休閑產品—“好多魚”的銷售旺季，但好麗友卻很可能沒辦法提升銷售業績。盡管通過兩年多的市場運作，小包裝、單價不貴但利潤接近好麗友派的“好多魚”已經在市場上打開了局面，但由于產能不足，這款產品從去年開始就出現了缺貨的情況。

　　好麗友打算把7.3億元人民幣的新投資全部應用于新產品線和新工廠上。張曉艷說，其中60%將用于在廣州投建新廠，另外40%則主要用于為現在位于廊坊和上海的兩家工廠新增生產線。

　　目前，好麗友在中國推出了包括派、口香糖、餅干、膨化食品在內的四大類產品，創造了年均增長50%以上的業績(整個食品行業的平均增長率為20%)，在占其業務比重較高的派和口香糖領域，好麗友分別占據了市場第一和第二的位置。

　　在1997年好麗友初進中國在廊坊設廠時，一切還不是這樣。它把所有的資源全部壓在派上—在2002年之前，好麗友在中國僅推出了巧克力派和蛋黃派兩種口味的4個單品。

　　當時在中國，先期進入的樂天已經對市場啟蒙了關于“派”的概念，但真正引爆派市場的，是2002年以后，生產低價蛋黃派的達利園及其他中小型公司的介入。

　　單品少、價格高，那幾年好麗友食品有限公司北京本部銷售總監趙善斌做得很辛苦。在看到許多消費者因為價格轉而他顧時，好麗友也想到過降價。

　　而當時好麗友的品牌知名度并不高，降價可能影響其最初定下的高端品牌形象，并非明智之舉。趙善斌拿著產品的銷售、利潤數據到處去說服賣場主管，爭取更大的陳列面積，同時，所有的銷售員都當起了市場推廣員—那時超市收銀臺下面有很寬的位置，貼海報還是免費的，公司規定每人每天必須貼30張，并寫在報告里。

　　在投身好麗友之前，來自臺灣的張世杰一直從事IT方面的工作，中國又是好麗友在韓國本土外投資的第一個市場，對中國市場，張世杰和他的團隊毫無經驗。但市場調研讓他們明白，中國市場地域特征顯著，不能照搬好麗友在韓國一種銷售模式打天下的做法。

　　隨著銷量的增加，好麗友發現中國市場跟韓國市場有很大的不同。中國南方天氣熱，北方天氣冷，南方口味輕，北方口味重，而華東的口味則偏甜，好麗友學會根據地域氣候和用戶喜好對產品稍作調整。而在韓國那邊則不可能想到這些。

　　為了保證品質，張世杰一度拒絕生產當時銷路很好的中低檔蛋黃派的提議。“不要想通吃，不可能的！”

　　張世杰決定以北京為立足點，逐步向外擴張。從北京到包括東北、天津在內的長江以北市場，推進到以上海為核心的長江以南地區，再到西北，最后進入廣州。好麗友開拓每個區域市場的時間間隔為兩年。這種并非一下子在全國鋪開市場，而是以某一區域為立足點、站穩腳跟后再拓展到下一區域的策略，在好麗友內部被稱為“集中&擴散”策略。

　　在北京市場，張世杰和他的團隊試驗一切認為可行的(包括經銷商模式、組織團隊模式和市場操作模式在內的)各種想法。

　　這些測試一般都有3至6個月的測試期，測試期過后北京團隊會對結果做優缺點分析，這個分析結果被拿來跟其他地區區域經理分享，再根據各個區域經理的意見和各地區的實際情況去修改，最終將修改后的方案復制到各地區。

　　“就像模具制造公司，模子卡出來后，再去復制>>會容易很多。”在趙善斌看來，這種做法雖然比較費時，但得到的結果會很準確。

　　在派市場逐漸取得了接近50%的市場份額后，好麗友開始著手其他產品線的發展。

　　2000年到2002年的中國是條裝口香糖的天下，箭牌牢牢占據了中國口香糖市場份額的70%至80%，樂天次之。后進入這一市場的好麗友，起初仿照競爭對手主推消費者接受度最高的薄荷口味條裝口香糖，但在2000年上市后的兩年間，銷售狀況很差，甚至一度考慮要退出中國的口香糖市場。

　　在條裝口香糖市場競爭無望后，好麗友想到了木糖醇口香糖—這種產品當時在日本和韓國市場嶄露頭角，并贏得了不少消費者的認可，但在中國剛剛由樂天推出。2003年，為了尋求差異化競爭，好麗友決定押寶在水果口味的木糖醇上，而當時的同類產品主要以薄荷口味為主。

　　北京朝陽公園南門的京客隆購物中心，是好麗友的第一個測試店。在試銷的3個月內，每賣一箱賠100元，產品全部從韓國進口。好麗友發現，70%的銷售來自收銀臺這個當時還不被其他競爭對手看重的位置。

　　在正式投產后，好麗友木糖醇口香糖的產品銷量一度增長得很快，趙善斌舉了個例子：在4個月內，工廠給口香糖上糖漿的滾筒從1個增加到了16個。

　　但好麗友始終沒能戰勝在市場上遙遙領先的箭牌。尼爾森公司數據顯示，2008年，箭牌、好麗友、樂天三家瓶裝口香糖市場的份額分別是64%、14%、12%，而這一市場約占整體口香糖市場的49%。

　　同時代理好麗友和樂天的孫文輝經歷了這兩個品牌在中國的發展。他告訴《第一財經周刊》，樂天有其優于好麗友的方面，在中國市場的產品翻新速度快于好麗友，之所以在市場占有率上落后，根本原因在于其缺少一個強勢產品作為支撐。

　　而好麗友正是憑借其強勢產品派，從朝批這樣重要代理商處獲得了特殊的支持。

　　2001年，朝批設立了一個由10個人組成的獨立部門專門負責好麗友的業務。在朝批，得到這種待遇的其他三個品牌分別是雀巢、茅臺和五糧液，其對好麗友的重視程度可見一斑。這種重視來自于好麗友對朝批業績的貢獻。2008年朝批全年的銷售業績為42.8億人民幣，其中好麗友貢獻的銷售額超過1億，在朝批經營的所有品牌中排在第12位。

　　在以北京為中心的北方市場取得成功后，好麗友打算下一步加強華南市場，投資建設廣州工廠就是計劃之一。

　　作為投資重點，廣州是好麗友在其現有的北京、天津、上海、廣州4個銷售本部中，進入最晚的一個市場。一直以來廣州區域銷售的好麗友產品都由外地供貨，但近年來廣東已成為好麗友在中國業績增長速度最快的市場，僅巧克力派一項，就已連續兩年實現銷量翻番。不斷增長的市場規模、超過400人的人才儲備—考慮到保證產品新鮮度、降低成本，好麗友最終決定在當地建廠。

　　今年，這家公司又制定了完成銷售22億元，增長40%的目標。要實現個目標，需要每個品類乃至單品銷量增長的支持。

　　包括薯片在內的膨化類產品是好麗友近兩年來新的增長點。好麗友打算重點打造“好有趣”品牌，在市場運作的資金方面做重點傾斜，廣東新建的工廠也將生產膨化和餅干類休閑產品。

　　張世杰感覺到了經濟大環境帶來的不利影響以及壓力。而今年3月份發生在其產品上的三聚氰胺事件也對其形成了影響。有時候張世杰難免會擔心業績，但銷售團隊的樂觀反饋讓他稍稍安心。

　　好麗友在中國市場已經超越了其在韓國本土市場的表現。但直到現在，趙善斌還是不敢提“成功”二字：“會長不允許我們說成功，因為這是驕傲、衰退的開始。而好麗友的擴張仍是一個進行時的工作。”

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