面對支付寶這種對互聯網終端消費者有強大影響力的對手，快錢試圖在線下支付領域找到自己的發展空間。

　　文｜CBN記者 黃運濤 龔鴻燕

　　很多為繳納水電費排長隊煩惱不已的消費者現在一定對支付寶心存感激。

　　4月15日，支付寶在北京開通水費、電費、歌華寬帶、移動手機的代繳服務。這意味著用戶可以通過互聯網支付水電費，而不用再跑去銀行排隊。更重要的是這項服務是免費的。

　　但消費者更應該感激的也許是“快錢”，另外一家第三方支付公司。快錢在2008年5月31日首先向上海的消費者提供免費的公共事業繳費服務。得益于第三方支付市場激烈的競爭，在快錢推出這項服務不到半年的時間內，實力更加強勁的支付寶將這項服務迅速提供給更多消費者。

　　易觀國際發布的《2009年第一季度中國第三方支付市場季度監測》顯示，支付寶的交易量高達582.5億，占據了互聯網支付56%的市場份額；而快錢僅占4.9%的市場份額。

　　支付寶于2008年10月24日在上海推出了幾乎完全一樣的服務，并在短短幾個月內開通了杭州、北京和重慶等地的公共事業繳費服務。支付寶自開通水、電、煤氣等公共事業繳費服務以來，已經有25.8萬人使用這項服務。據《第一財經周刊》了解，支付寶的計劃是到今年底在全國30個城市開通該項服務。

　　最先推出公用事業繳費的快錢此后卻戛然而止，再沒有向上海以外的地區開通該服務。

　　快錢創始人關國光對《第一財經周刊》道出苦衷：“我需要綜合考量開展這項服務的收益和成本。”由于這項服務對用戶是免費的，必須達到一定的規模才能實現贏利，快錢實際上承擔著巨大的成本壓力。

　　這是關國光4年前創立快錢時面對的最大風險。通過綁定淘寶網，支付寶的用戶數量和交易量相較于快錢有天然優勢，甚至可以說這并不是公平的較量。

　　但目前看起來這并沒有影響到快錢的成長。據關國光提供的數據，快錢目前擁有3700萬注冊用戶和26萬家商業合作伙伴。雖然市場份額與支付寶有巨大的差距，但快錢已經是最大的“獨立”第三方支付公司。

　　“獨立”被關國光認為是快錢區別于淘寶的競爭力之一。從快錢成立至今，關國光一直極力突出快錢“獨立第三方”的形象。“我們只做支付服務，沒有自己的賣場。快錢跟任何一家商戶都不會沖突，與商戶是完全沒有競爭的。”

　　關國光認為快錢的獨立身份更容易爭取到商戶的信任與合作。因為網上賣場一旦接受用支付寶付款，關于客戶的信息和信用記錄等資料就自動被支付寶保留，淘寶則可能通過支付寶獲取這些信息。

　　關國光沒有預料到的是：真正能夠決定商家與第三方支付公司合作關系的籌碼并不在賣方，而是普通消費者。由于不同網絡支付公司的產品嚴重同質化，使得商家很少對某一個支付工具有特別偏好，而是希望盡可能為用戶提供不同的支付工具。

　　樂淘網運營副總裁陳虎對《第一財經周刊》表示：“各家支付平臺對于我們來說區別不大，增加一個支付平臺不要錢，只是在交易產生后，支付公司才收取一定費率。”

　　國內幾乎大多數的大型B2C網站(如卓越網、京東商城、紅孩子等)都開通了支付寶在線支付平臺。這些網絡大賣場并沒有因為與淘寶網潛在的競爭關系而對支付寶心存顧忌。支付寶公布的數字顯示，在淘寶之外，它已有46萬家外部商戶，幾乎是快錢商戶數量的兩倍。

　　支付寶最大的競爭力是其擁有最大、最活躍的在線用戶群。同樣由于支付產品的同質化，不同的支付工具對普通消費者幾乎也沒有特別的吸引力。對消費者而言，支付工具唯一的競爭力是使用的習慣性，而這正是支付寶所擅長。

　　“對用戶來說，影響力的不同帶來的使用偏好區別很大。在樂淘網的在線支付中，支付寶超過了50%。”陳虎表示。

　　信用卡跨行還款被快錢視為領先于支付寶的業務。關國光稱，目前快錢的信用卡還款交易量已占到第三方支付行業信用卡還款量的80%。快錢支持的信用卡還款銀行是業內最多的：用戶可以使用16家銀行的借記卡，在線為13家銀行的信用卡還款。此外，關國光還表示快錢在一些細分的行業占據優勢，如機票、游戲和彩票等行業。

　　但無論是信用卡還款還是其他細分行業的領先優勢，都不足以讓快錢有很高的競爭門檻。作為快錢最大的競爭對手，支付寶并不是那種反應遲緩的龐然大物，而是具有極強的復制能力。對于快錢的種種創新不利的是，互聯網的復制成本非常低—大多數的成本就是商務談判和網絡端口對接。

　　快錢大多數情況下都是勝在速度—比競爭對手更早啟動某一項業務，但是巨大的用戶數量的差距并不能使先發優勢形成足夠的規模優勢。2009年初，支付寶推出信用卡跨行還款業務，目前已開通了工行信>>用卡還款。支付寶同時也已經開始積極拓展快錢擅長的航空和游戲行業。

　　“以前是快錢多。現在支付寶基本是必簽了。支付寶不同的是擁有最大的用戶群和最大的資金沉淀量。”一位游戲公司的人士表示。

　　對于關國光不利的另一面是，快錢甚至必須比支付寶更快找到穩定的盈利模式。有阿里巴巴集團做后盾的支付寶并不急于盈利，但快錢卻必須盡早考慮。自2005年獲得DCM和半島資本的首筆風險投資后，快錢至今還未曾對外宣布有新的融資進入。雖然快錢聲稱有“26萬家商業合作伙伴”，但如此龐大的合作伙伴數量并沒有帶來很高的收益。

　　據一位玩具電子商務公司網站的負責人提供的數據，大部分第三方支付向其收取的費率都要比支付寶低幾個點(按千分之幾來算)。關國光亦承認，目前快錢僅僅是接近盈虧平衡。

　　信用卡跨行還款并不是一個利潤豐厚的業務，但好處是快錢可以借這項業務迅速與各家銀行信用卡中心建立起深度的合作關系。這種合作關系似乎為快錢找到了與支付寶真正的差異化—利用信用卡授權完成的線下支付業務。

　　5月26日，快錢宣布與中國平安、泰康人壽、陽光保險、中美大都會等9家保險公司達成戰略合作，快錢將針對保險業的網銷、電銷、續保等業務領域提供支付解決方案。

　　關國光在當日的新聞發布會上宣稱，快錢已成為“國內與保險公司合作最多的支付企業”。陽光保險集團副總裁連子智在接受《第一財經周刊》采訪時透露，在快錢給陽光保險提供的支付解決方案中，相當重要的一項就是電話支付。近幾年來，電話銷售成為陽光保險成長最為迅速的業務渠道，隨之需要建立一個便捷、安全的電話支付渠道。如果由陽光保險的分公司去跟各地銀行一家一家談判，然后再接通銀行支付的端口，將是一個巨大的工作量。

　　與快錢合作，連子智希望達到的效果是：今后客戶決定購買陽光保險的某款產品，可以通過向系統提供信用卡號等信息，在電話里就能完成繳款環節。其過程與打電話訂機票類似。連子智說，陽光保險與快錢已經在合作研發這套電話支付系統。

　　在互聯網支付市場，支付寶很容易憑借龐大的用戶量形成競爭優勢，但信用卡授權的線下支付則是另一個不同的通道。“在電話支付上，如果企業接了一家支付公司的系統，通常不太可能再接第二家。”易觀國際分析師曹飛認為，支付寶目前還沒有在這個渠道建立起競爭優勢。

　　快錢付出的成本是放棄自己的品牌。以通過電話購買保單為例，支付的整個過程消費者既看不到、也聽不見快錢的名字，付款者也無須是快錢的注冊用戶。只要提供信用卡信息，就能順利完成繳費。在此過程中，保險公司在快錢的系統上做好記錄，然后由快錢通過銀行完成扣款。

　　對快錢有利的是，支付寶現在不太可能把它的賬戶完全拋開，花大量精力做信用卡授權支付。“支付寶最大的優勢在于它的品牌對用戶的吸引力，它何必去把自己的優勢拋開，去爭它沒有優勢的業務呢？”曹飛說。眼下，雖然支付寶也在做一些基于互聯網向外的延伸，但這種延伸仍基于賬戶的延伸。比如，支付寶的手機支付就要求用戶把手機與支付寶賬號綁定。

　　信用卡授權的線下支付，實際上已經跟互聯網支付沒有關聯。這也正是關國光一直強調的：快錢做的不只是網上支付，而是電子支付。據關國光透露，2008年，快錢的交易量中，超過80%是互聯網支付，剩下不到20%是手機、電話和POS等其他渠道支付。

　　在曹飛看來，快錢必須去選擇支付寶優勢之外的市場，以占交易量80%的互聯網支付的收入保證公司的正常運轉，同時大力發展只占交易量20%的新業務。“快錢的未來也許就藏在這20%里面。”

　　“第三方支付在傳統行業最終會占絕對優勢，就看誰能搶到增量中最大的比例，所以我們還要去圈地，今年圈地跟明年圈地的成本是不一樣的。”關國光說。

　　曾幾何時，快錢這樣的第三方支付公司自詡的競爭力是對終端消費者的影響力，以及由此為商戶提供的增值服務。而如今快錢卻開始放棄對消費者的影響力。

　　這會是正確的選擇么？

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