紐約大學商學院

　　在經濟衰退時期，既有消費激情又未被充分開發的客戶群是什么？他們在哪？請留意遍布全球的2億移民以及他們家鄉的親屬，這是一個規模高達5億人的潛在客戶群。2007年全球移民對其親屬的匯款總額達3500億美元，這個數字是同年OECD富裕國家對發展中國家援助總金額的3倍。在美國，拉丁裔作為最大的移民群體，購買力已經超過8000億美元。

　　把錢和商品寄回家鄉的移民們，能夠對其家鄉所在地產生重要影響。從某種意義上講，移民充當了商品代理人的角色。有一家公司已經開發了33.5萬個這樣的“代理人”，遍布全球200多個國家和地區。2002年至2007年，該公司的營業收入從27億美元增加到49億美元。該公司CEO Christina Gold告訴《紐約時報》，“全球的移民是決定我們增長的基石”。

　　如果你想做服務移民的生意，我為你提供以下建議：

　　第一，移民在消費時通常具有雙重偏好，一方面他們要適應新環境，另一方面他們對家鄉的品牌和文化有較強的忠誠度。比如，新移民美國的墨西哥家庭會在母親節為媽媽買一臺洗衣機，因為這是墨西哥的傳統習俗。為了慶祝兒子接到優秀高校的錄取通知，住在舊金山的中國爸爸可能會帶兒子去麥當勞，而不是高檔餐廳，因為考試結束第二天去麥當勞是兒子多年來的習慣。隨著這些移民家庭逐步熟悉美國文化、采取美國的生活方式，你的公司就應該抓住機會引導和影響他們。

　　第二，通過觀察移民的消費和生活習慣，我們發現移民更看重自己在家鄉的形象，而不是自己在移民地的形象，他們喜歡做家鄉的時尚引導者。看看在紐約工作的加納博士們在家鄉建造的豪宅吧——雖然這些房子通常空無一人，但房子的主人卻能因此獲得親戚、朋友們無比羨慕的目光。

　　第三，移民對他們的新國家的了解，要比新國家對他們的了解多得多，這些移民甚至根本不在當地人的營銷視野之內。如果你的公司能夠積極地了解和服務這些新客戶，無疑會在市場競爭中獲取優勢。

　　作者為Marcelo Suarze-Orozco

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