通過幫客戶節約辦公成本，立思辰此前落寞的辦公設備銷售業務煥發新機。

　　文｜CBN記者 劉長江

　　池燕明如今有種劫后余生的感覺。如果不是在1997年及時進行轉型，這家辦公設備銷售商恐怕如今已經和其它同行一樣陷入利潤微薄的困境。

　　現在的立思辰完全進入了另一個軌道。據賽迪顧問的統計數字：2007年與2008年，立思辰文件外包業務達到近50%的成長；2008年，其營業收入3億元，利潤率更是比做硬件銷售時好了很多。

　　作為一個傳統的辦公設備代理商，池燕明創立的立思辰在1997年開始面臨艱難的局面。當時很多辦公設備廠商開始深度介入渠道，如果企業需求較大，廠商就會派自己的代表去直接談判，這大大壓縮了代理商的利潤空間。

　　“當時在中關村賣復印機、打印機，一臺機器就掙50塊錢，甚至賺10塊錢都有可能。”池燕明說。微薄的利潤使得代理商只能依靠年底廠商的返點過日子，處處受到鉗制。

　　“但是，做文件外包就不一樣了。”現在的池燕明已經不再是那個郁悶的代理商，公司的主營業務已經變成文件管理外包服務，即客戶把所有的文件設備(打印機、復印機、掃描儀、傳真機等)的運營外包出來，立思辰全面接管設備的運營、耗材更換、維修保養。

　　立思辰的轉型開始于1997年與美國辦公設備制造商雷立環球公司(以下簡稱“雷立”)的合作。作為雷立國內的代理商，池燕明當時看到轉型的方向所在，即一個代理商可以通過為客戶提供文件外包服務變得更加強勢。

　　與立思辰之前對文件設備銷售的理解不同，雷立雖然也賣文件設備，但是它的著眼點是客戶的業務而非自己的產品。雷立的銷售人員幫助企業通過集中采購、減少耗材采購價格、減少不必要的文件打印的方式，減少文件成本。“雷立一個銷售人員創造的價值是立思辰一個銷售的幾十倍。”

　　盡管文件外包前景廣闊，但是剛做出這一決定，池燕明就遭到了一個下馬威—原有員工的反對。讓賣了10多年硬件的銷售人員賣自己都不懂的文件外包并不是很容易的事情。“當時老員工挺難接受的。”池燕明說。當時10多個人的團隊中，有幾人選擇了離開。

　　為了改變這種狀況，池燕明從美國請來了“空降兵”—自己的大學同學商華忠擔任CEO，一起對立思辰進行改造。最終經過兩年的努力，商華忠按照雷立的組織構架，組建了大客戶事業部，專門針對大客戶進行顧問式銷售，這一營銷隊伍已經從最初的幾個人增加到100多人。

　　但是現實遠比想象復雜，當立思辰的銷售人員進行市場推廣時，發現要讓客戶接受這一業務異常艱難。“立思辰來介紹這一服務時，我也只是聽過，至于這一服務到底是什么并不了解。”中國國際航空有限公司(以下簡稱“國航”)資產管理部專員曹岳告訴《第一財經周刊》。

　　“已經了解文件外包的跨國公司，那是富士施樂的市場。因為一般情況下，富士施樂都會和跨國公司在全球簽訂戰略合作協議。”商華忠說。在轉型長達5年的時間里，立思辰不得不面對銷售收入只有10%來自文件外包的尷尬。

　　2005年央企和政府機關開始推行的節約辦公政策最終幫了立思辰的忙。商華忠發現，由于央企和政府機關的文件含有大量的機密數據，或多或少對富士施樂等外資企業“不放心”。而立思辰是行業內唯一具有國家保密局涉密資質的公司，這讓他們拓展本土客戶占據了不少優勢。立思辰開始不失時機地對這些央企進行定向營銷。

　　2007年當國航決定把分布在北京京信大廈、T3號航站樓等5個地方的辦公人員集中在一起的時候，位于北京順義區天竺空港工業區，相當于兩個燕莎面積的國航大廈從此就成了國航進行集中辦公、節約辦公地的新試點。而擺在曹岳面前最大的問題是如何減少這1500多名工作人員的開支。

　　“400多臺打印機、復印機分布在各個部門，每年4800萬張的文件打印量，再加上檢測不同機器的折舊成本，怎么算都是一筆糊涂賬。”曹岳說。

　　從2007年開始，立思辰的銷售團隊就通過在國航辦公地點附近的北京機場賓館舉辦產品推介會、上門說服等形式，一遍又一遍向曹岳演示，他們可以幫助國航清晰地計算出自己在維修上花費了多少人工，用了多少墨粉、硒鼓。

　　他們甚至告訴曹岳通過將文件管理委托給立思辰的方式，以后可以清楚地核算每個部門、每個項目乃至每個人的文件成本，并將國航每張文件的打印成本降低15%至20%。

　　但對于絕大多數的國有企業來說，這并不是一個容易理解的服務。尤其是面對立思辰給出的將一部分機器閑置的建議，更多人的疑問是“好好的東西為什么要閑置？”

　　立思辰用一個看起來很吃虧的方式解決了這一問題。立思辰按照第三方評估公司評估的價格收購了國航所有的文件設備。在進行必要的更換后再以租賃等模式供國航使用。這樣企業就可以在不擁有一臺打印機、復印機等文件設備，不用購買一盒墨盒，只需購買文件用紙的情況下，用更少的錢完成文件的打印、復印過程。

　　經過長達一年的定向營銷，國航最終接受立思辰的文件外包服務，立思辰回購了國航400多臺文件設備，通過優化將其減少為100臺左右，現在國航大廈每張文件打印成本已經從最初的0.25元降低到0.22元左右，僅此一項每年就為國航省去200多萬元。

　　現在每個月立思辰會給曹岳一個文件支出賬單。通過立思辰安裝的軟件，他可以看到每個部門每個人的文件支出，文件成本在他心里再也不是一筆糊涂賬。

　　出錢收購客戶的文件設備看起來是個吃虧的生意，其實反而給立思辰帶來了穩定的收入。按照合約，這些投入會在此后幫企業節省的錢當中慢慢扣除，所以通常立思辰和企業簽訂的合同都是3至5年的長期合約。

　　曹岳說，一旦接受了文件外包服務，就會對它產生依賴。而這為立思辰帶來豐厚的收益。而在過去的幾年中，立思辰正是通過說服客戶將文件管理外包給自己，幫助后者降低文件管理成本15%-20%的方式，贏得了中石化、中海油、中信國合等國有企業客戶。

　　雖然在國企這一細分市場初獲成功，但立思辰卻始終沒有撬動富士施樂所盤踞的跨國公司市場。根據賽迪顧問的統計，目前巨頭富士施樂占據了中國文件外包市場47.81%的份額，而位居第二的立思辰僅有5.68%的市場份額。

　　立思辰顯然把做大規模的希望更多放在國有企業身上。“目前跨國公司還比較難吃，但國企已經是個巨大的市場。像中海油這樣涉及到國計民生的企業，都有一個保密的問題，我們優勢很明顯。”商華忠說。

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