到江浙地區去售賣上海的別墅，徐勇希望用更加主動的方式招攬更多客戶。

　　文｜CBN記者 龔鴻燕

　　一年前，徐勇和自己的前老板發生了激烈的爭執。

　　徐勇當時是上海最大的高檔公寓中介之一三千石的總經理。在10年時間里，他和前老板蔡建斌一起把三千石做成200多人、年純利過千萬的公司。但公司一大，問題也隨之而來。

　　三千石之前的核心業務是價格300萬以上的市區高檔公寓，蔡建斌認為公司應該往中低端拓展，而徐勇的想法是公司應該更專注于高端業務。在幾次激烈爭論之后，徐勇一直堅持自己的想法—高端市場遠遠未到飽和，但等待他的卻是職位被降為副總的一道人事調動命令，雖然收入不變，卻不能做任何事情。

　　在辦公室閑坐一個月之后，他決定辭職按照自己的想法做高端業務，成立了一墅房地產經紀有限公司。但白手起家在這行做出名堂的難度很大—市區高檔房產中介市場很成熟，大的經紀公司把控著核心資源。如何才能既做高端又能避開三千石這樣的競爭對手？

　　他決定到“農村”去，開發一下郊區別墅市場。這是高端中一個更細分的市場，成熟的房產中介有涉及卻沒鋪開，而專門做郊區別墅的幾家中介公司規模都不大。

　　“感覺很興奮！”徐勇在上海幾十個別墅區兜兜轉轉了兩個月之后，發現這是一塊并未開發的市場。別墅的講究比公寓多得多，花園、車庫，甚至一個房間的視野都會影響到客戶的選擇。

　　興奮歸興奮，徐勇清楚自己最大的問題是沒有成熟的銷售團隊。他從三千石未帶走一兵一卒，幾十個員工都是招聘來的新兵。他們不知道如何和目標客戶打交道，坐在那群年收入上千萬的人面前除了介紹完別墅以外，找不到別的話題。這著實耗費了徐勇不少時間和精力來培訓團隊。

　　憑借三千石時候的客戶關系，一墅成為上海新開盤的別墅佘山三號和紫園唯一入駐的中介公司。佘山三號是新近開盤最有名的別墅區，一墅的門店就在別墅區門口，這樣來買賣二手房的人都會注意到。—新項目有大規模的宣傳，這樣的獨家合作能夠在短時間內增加公司的知名度。

　　這種新開樓盤的獨家入駐更大程度上是品牌推廣，而不是一個持續的策略。真正重要的是如何把那些富人變成自己的客戶。每做成一單生意，一墅能夠拿到買家1%和賣家3%的傭金。

　　但別墅經紀的特殊性在于那些坐擁千萬財富的人永遠不會主動來詢問他們手頭有什么別墅要賣，客戶只能靠自己去不斷尋找。起步之初，一墅的銷售團隊并沒有現成的客戶資源，只能采取最原始的電話陌生拜訪方式。二十多個銷售顧問每天拿著名單給客戶打電話，確定了意向后上門介紹。

　　這樣的成功率很低，盡管每個銷售顧問一天要打近百個電話，但最后經常一無所獲。即使約到客戶面談，幾分鐘草草結束談話的情況時常出現。徐勇再次意識到，員工的經驗不足是很大問題。

　　為了增加成功率，有兩個月的時間，徐勇和他的團隊拿著一堆資料閉門研究，最終總結出了客戶的五種模型。拿著打印的講義，徐親自給員工培訓，告訴他們江蘇富豪是什么樣的，浙江富豪是什么樣的。他們的交談方式，生活習慣他認為只有所有細微末節都注意到了，才能和這些人充分地交流。

　　在研究客戶類型的過程中徐勇也發現了一個奇怪的現象：上海的別墅購買者中，有六成是非本地常住人口。這群人對于上海除了浦東浦西之外并沒有多大概念，卻又有著在上海買房的需求，尤其是江浙一帶的企業家，需求尤為強烈。

　　“所有江浙企業家都是我們的潛在客戶！”這個想法讓徐勇作出了一個決定—把目標客戶群鎖定在江浙企業家身上，并且讓銷售顧問出差到江浙地區登門拜訪。

　　“我們通過電話介紹，是達不到讓他們直奔上海的程度的。”徐勇認為親自上門奉上圖片并講解之后，能夠給客戶帶來更深刻的印象。有些人可能會愿意前往來看房，而且這部分人購買力很強，當場成交的可能性比較高。

　　不久之后的一件事情更堅定了徐勇讓銷售顧問出差的策略：江陰的一個客戶來上海，當時找了另一家別墅中介看房。結果在別墅區旁看到了一墅的招牌，便想起來這個公司的銷售顧問曾經拜訪過自己。下車之后他走進了一墅的辦公室，后來就成了他們的客戶。

　　“沒有哪個房產中介的銷售顧問是需要出差的。我們大概是首創了。”徐勇很得意自己的策略。

　　如何用更多的方式拓展客戶是徐勇最近一直在思考的事情。徐勇深信“圈子”兩字在自己的目標客戶群中的重要性。別墅買賣雖然少有回頭客，但圈子的特殊性可以讓已有的客戶帶來更多的新客戶。

　　為了打通更多的“圈子”，徐勇開始和一些大品牌的銷售商聯系合作。“我可以給他們介紹客戶，但不需要分成。這樣可以為客戶提供周全的服務，也能給我們帶來好口碑和更多商機。”

　　名車、高爾夫、奢侈家具、園藝、裝修等眾多和高檔生活關聯的品牌幾乎都被徐勇羅列在了要去談合作的名單上。在客戶買房的時候，他也讓銷售顧問有意識地推薦給他們。

　　雖然生意已經一天天的好起來了，但徐勇仍然不敢松懈。“目前團隊都很努力，但總還是稍顯稚嫩。三千石這樣的公司如果專攻別墅中介，它們成熟的團隊會給我們很大壓力。”

　　一家名叫志遠房產的競爭對手最近開始在一墅每周刊登資訊的報紙上出現。甚至一墅門店門頭上安裝的“文字滾動LED顯示屏”，這家公司也如法炮制。

　　“一個好想法的可復制性太高了，甚至剛剛形成一點雛形就被競爭對手學去了，說不定人家還能做得更好。”徐勇說。

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