為了降低與中介的合作費、提高自己的二手房貸款率并規避相關風險，中信銀行扮演起了房產中介的角色，而且完全是免費的。

　　文｜CBN記者 馮一萌 張嵩浩 實習記者 廖蘭心

　　劉小東坐在辦公室里等待著電話。鈴聲一響，他的工作就開始了—他熱情地向電話里的陌生人介紹并說服他們通過自己所在的公司賣房或者買房，一旦對方表現出濃厚的興趣，他就將客戶的各項供需信息記錄在案。

　　你可能以為他是一名房產中介人員，但他的真實身份卻是中信銀行零售資產業務部的一名客戶經理。

　　2008年7月，中信銀行總行營業部在搜房網上開辟了一個房源專區，用來收集并公布房源信息，正式面向北京地區推出了“二手房買賣直通車”這項新業務。這家創立于1987年的年輕商業銀行從此開始涉足房地產中介業務，而劉小東負責接聽的正是專為這項新業務而設的“3121”（010-66293121）熱線。

　　由于這項業務能讓購房者省去一筆（總房款的2.5%至3%）二手房中介費用，劉小東感到工作量很快便增加了。最初他每天只能接到幾個熱線電話，那時他總是期待鈴聲響起，“一接電話就挺興奮”，而現在，他平均一天要接60多個這樣的電話，一個電話最少說上5分鐘，還要收集記錄房源，“一個人真的接不過來”。

　　現在，中信手頭已有1200套二手房房源，買房者如果在搜房網的中信銀行房源專區發現中意的房源，可以撥打銀行電話預約看房，買賣雙方繞開房地產中介直接見面，可以省去一筆中介費和傭金，而中信銀行還向他們免費提供房價評估、資金監管和協助過戶服務—但條件是，買房人必須在中信銀行辦理二手房房貸。

　　表面看來，中信銀行除收取貸款利息之外無利可圖，還要提供許多類似房產中介的附加服務，但中信銀行則認為這是一筆相當劃算的生意，因為這不僅能為其吸收貸款，還會為其省掉一筆返點費。

　　一直以來，銀行通過房地產中介辦理的房貸，往往要給房地產中介公司提供返點，這一比例因各家銀行談判能力而異，據《第一財經周刊》從中信內部一位知情人士處獲知，其給中介提供的返點比例大約為貸款總額的1%左右。

　　從去年年底開始，隨著同業競爭日益激化，不少銀行都調高了中介返點額度。“銀行整體負擔越來越重，銀行給中介返點后第一年的收益幾乎為零。”中信銀行總行營業部零售資產業務部經理殷苒說。

　　他算過一筆賬，中信銀行執行二手房貸七折后房貸年息是4.158%，如果不放貸，中信銀行的存款年收益率約為2%—這意味著，假設房貸年息不變，在中介的參與下，發放一筆二手房貸時銀行第一年僅有1%左右的利潤空間，這1%尚不包括銀行在這筆貸款中所產生的人員成本等費用。

　　目前，大城市二手房的交易量正在放大。北京市房地產交易管理網的網簽數據顯示，北京今年1月份成交7358套，2月份成交9373套，3月份二手住宅交易量達到19973套—整個一季度，北京市二手房交易量成交量同比增長101.04%。

　　早在2008年，看到二手房貸業務增長潛力的中信銀行，便開始著手調研。它發現，二手房貸是銀行個人業務板塊的重要利潤來源，盡管受到國際金融危機的不利影響，銀行理財等業務的利潤縮減，二手房貸利潤卻一直較為穩定，買二手房的客戶一般以自住居多，屬于銀行理想放貸的對象群體。

　　此外，它們還發現，為了省下一筆數額不菲的中介費，不少買房人都動過直接聯系賣房人進行交易的念頭。其調研數據也表明，2008年以來，北京市存量房網上簽約量中，通過中介簽約的數量和買賣雙方“手牽手”數量比例約為1∶1，近一半的二手房交易是繞開中介直接進行的。

　　“二手房直通車”的想法便誕生了—這看上去像是一個三贏的生意，從買賣雙方考慮，這項業務可以實現交易零傭金，貸款零費用，讓賣房的客戶房子賣得更快，買房的客戶買得更值；從中信自己的角度來考慮，也可以省去一筆返點費。更被中信所看重的一點是，它可以通過這個產品吸引更多的客戶資源，并通過向其銷售理財產品而賺取更多的利潤。

　　它們在前期調查中發現，二手房的買家大多是20歲到40歲的中等收入人群，他們通常有上網的習慣，這些人正是銀行所關注的“成長型客戶”。但是，中信銀行并不具備建設網絡平臺的經驗和能力，自己做一個新的網站又很可能會人氣不足。

　　于是，中信銀行想到了借助專業門戶房地產網站。它同多家專業房地產網站進行了洽談，并審核了后者遞交上來的方案及可行性報告，最終搜房網入選。

　　回憶起去年的合作，搜房網二手房集團北京公司總經理高學忠用了一個“順”字來形容洽談過程，他們很快就定下了合作模式。“中信給搜房的費用主要是兩方面：一方面是中信的廣告宣傳費用；另一方面是搜房>>給中信打造一個系統平臺的制作費用。”

　　搜集房源是中信銀行“二手房直通車”業務面臨的最直接的問題。一位不愿透露姓名的中介經紀人表示：“搜集房源”是一件非常復雜且煩瑣的事情，銀行不可能花大力氣滿大街去找可售房源，而我們中介公司卻是將它當成日常工作來做。”

　　目前，中信銀行的1200套房源中，一部分由搜房網提供，另外一部分是中信通過搜房網“中信銀行房源”專區搜集的。

　　高學忠透露，很多搜房網友專門去找中信的房源，去年7月合作后，中信銀行在今年年初又續了約。搜房網稱，自2008年7月平臺開通后，中信銀行房源的累積點擊率超過了30萬人次，“效果相當不錯”。

　　這讓中信銀行更加有了自信。它也在通過銀行各個網點及金博會、房展會這樣的展覽活動收集房源。

　　4月8日下午，“春暖樓市”北京春季房展會的第一天，岳光在中信銀行的展臺前停下了腳步。經過中信的客戶經理一番介紹后，他當場登記了二手房買方需求信息。他打算在北京的二環內買一套大房，“最好在200平方米以上”，而這樣一套高總價的房屋如果通過中信銀行交易，光是中介費就可以省下二十幾萬元。

　　為了保證房源的真實性，中信銀行往往要求賣房人提供身份證原件和產權證原件（或購房合同原件），到中信銀行北京任何營業網點申請賣房信息發布，并在幾個工作日內把賣房人的房源信息發布到搜房網的專區。

　　岳光被告知，在確定購買中信銀行的房源后，他需要和賣方一起到中信銀行營業網點面簽，有專門的人指導他簽署相關的法律文件，而貸款批下來后，中信銀行會有專人在建委蹲點陪同過戶，評估擔保都由客戶經理幫忙跑腿。

　　盡管中信銀行已經盡力為用戶提供了許多附加服務，但它還做不到面面俱到。比如，交房后的物業交接和糾紛協調等問題，它就沒有精力去做了。

　　在房產中介公司看來，中信銀行推出的二手房業務只適用于一部分人，對其還夠不成沖擊。

　　“銀行能在晚上七八點的時候陪同客戶去看房嗎？它能有這個精力陪客戶再陪客戶的家人一趟又一趟地去看房嗎？”中原地產華北區域總經理李文杰認為，在客戶選擇房貸時，經紀人會起到很關鍵的引導作用—中介機構有專門的經紀人為買房者提供服務，會告訴客戶哪家銀行審批比較嚴格，哪家銀行的手續更便捷，中介對交易流程速度、過戶權屬的處理都有成熟的經驗，而銀行不可能有那么多人手來做這個事情，在銀行買房也使貸款選擇面變窄。

　　但正有越來越多的銀行走上這條路。交通銀行最近剛宣布推出名為“益居通”的二手房買賣全程金融服務，而中國工商銀行各地分行也已聯合房易網推出了二手房平臺“工商銀行?房易網”。

　　“二手房交易中，陰陽合同、假按揭屢見不鮮。”交通銀行北京市分行零售信貸管理部總經理張鑫說。現在一些中介公司為了撮合交易而拉高房子評估價格的行為（通過這一方式為買家“合理”避稅），給銀行帶來了極大的風險。

　　銀行現在提供一站式二手房貸款服務，除了給客戶提供方便、增加客戶資源之外，對銀行本身而言，還有防范虛假交易的作用。

　　但是，當用戶需求量和交易量上升之后，中信銀行后線服務質量不高的問題迅速浮現出來。

　　4月6日，賣房人朱赫德也聽說了中信銀行的這項業務，第一次撥通中信銀行95558客服電話。客服代表告訴他，要登記房源應該找搜房網，然后給了他一個搜房網的電話號碼，以及“3121”熱線，但朱赫德按這兩個號碼打過去，一個怎么打也沒人接，一個怎么打都是忙音。

　　幾經折騰，朱赫德最后還是通過中信銀行的客服代表登記了房源信息，對方讓他留下聯系方式，說個貸部的同事將會盡快聯系他。

　　但直到4月8日的上午，朱赫德既沒有接到中信銀行的電話，也沒有看見自己的房源信息出現在中信銀行和搜房網合作的房源信息頁面。他再次撥打搜房網頁面上提供的電話號碼—對方卻詫異地告訴他，這個號碼的確是搜房網的，但已經不再用作與中信銀行合作登記二手房信息，中信銀行自己的“3121”熱線，仍然是嘟嘟的忙音。

　　殷苒并不否認“二手房直通車”的一些服務還非常薄弱。目前中信銀行面臨的最大問題是房源少，在服務上面也存在一些問題。雖然該銀行有意識地對其“95558”客服人員進行了“話術”培訓，但客服人員面對上百種銀行理財產品，協同性還不強。

　　人員配備少也是一個問題，而專門負責“3121”熱線的人手現在還不夠，電話也經常占線。就拿劉小東來說，作為唯一一名負責“3121”熱線的客戶經理，他除了負責接聽熱線，有時還要幫助客戶聯系看房，甚至偶爾還會帶買方去看房、砍價。

　　中信銀行總行營業部計劃增加負責該業務的人手，同時它們也正在同兩至三家中介公司洽談，通過協議形式讓經紀公司幫助其進行接聽熱線電話、搜集房源、預約看房、撮合交易等后線服務，中信銀行將為此向其支付一定費用。但這個費用必須大大低于返點費用比例才對中信銀行有利，其預計4月底通過這些動作將后線服務質量提升。

　　在殷苒看來，傳統的中介公司需要通過不斷租底商經營的鋪店方式擴張，但和銀行合作后，中介公司的擴張方式將不再局限于門店擴張，它們通過和銀行合作將會獲得一些更切實的經濟利益。

　　中國房地產研究會副會長顧云昌較為認同中信銀行的這個“新招”。“銀行可以跟中介搞聯盟，盡量往中介靠。如果不通過中介機構，銀行二手房貸業務量是做不大的。同時，中介機構在二手房交易中有一整套專業的流程，能保證產權歸屬等方面不出現法律問題。”

　　中信銀行總行營業部正在積極擴充銀行網點。2008年中信銀行支行網點不到30家，2009年將擴張至40家。由于二手房交易地區性因素比較強，銀行在網點設立了附近房源的電子顯示屏，這些電子顯示屏5到10秒蹦一下，以此吸引客戶。

　　中信銀行總行營業部在擴張房貸業務上很有“野心”。2008年上半年報顯示，中信銀行房地產開發貸款不良率為1.53%，比上年下降0.35個百分點，而中信銀行的房地產開發及住房抵押貸款合計占總貸款之比在上市銀行中是最低的。

　　但北京鏈家房地產經紀有限公司市場部經理王志偉卻對中信銀行的做法持懷疑態度。“中信如果采取這種新模式，肯定也會有中介公司接受，但不可能成為主流。”

　　他認為中介公司自己也會發展相類似的業務，因為二手房經紀業務分為前期交易方面的經紀和后期按揭方面的經紀服務，現在國內前期交易方面的經紀已經比較成熟了，二手房按揭經紀會在其后發展起來。

　　相較于中介公司，中信銀行的腳步更快一些。在零售信貸領域，中信銀行決定首先重點發展個人住房按揭業務，并于春節后進行了相關業務調整。以前一手房貸、二手房貸都由零售資產業務部負責，春節后中信銀行將這兩塊業務從零售資產業務部中分離出來，單獨組成了房地產金融部。

　　“細分領域后，可以保證業務的流暢性，更好地開展業務，滿足個人客戶的需求。”中信銀行總行營業部房地產金融部總經理王兵說，“一切才剛剛開始。”

　　（文中朱赫德為化名）

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