一個對印刷業務產生憂慮的小老板另辟蹊徑為自己謀求未來出路。

　　文｜CBN記者 楊櫻

　　在遇到陳派之前，具體遞給客戶的名片上還印著“具成哲”三個字，他是一家印刷服務公司的小老板，還經營一家銷售幾近停滯的筆記簿商店。陳派的出現，把他的名字和職業生涯都改變了。

　　一切都是從筆記簿開始的。

　　2005年，在印刷行業摸爬滾打超過15年的具體開始思考一個問題：“我的未來在哪里？”作為一個技術出身的創業者，具體對自己所處的印刷行業深感不安：“很少有人關心工藝，似乎交給機器放手去印就可以賺錢了。”當具體對要繼續往設備里砸錢還是轉手做印刷延伸產業而猶豫不決的時候，他頻頻聽到朋友們抱怨市面上的筆記簿不好用。

　　“我了解材質和工藝，為什么我不能用好紙張設計出好產品呢？”這個念頭在具體腦海里閃過的時候，他并沒有過多考慮諸如“獨立品牌的筆記簿是否過于小眾”這種問題。他像大多數技術人員那樣以極大的熱情找來市面上不同材質的紙張開始設計、打樣、反復比較。

　　具體把自己設計的筆記簿命名為“紙有境界”，定位于從事設計、藝術或者喜愛讀書的人群。這部分人群并不會非常計較筆記簿偏高的售價，而更關注筆記簿帶來的設計感和舒適度。具體沒有采用通用的道林紙作為筆記簿的內頁原料，而是采用淺黃色、低密度的青之書紙，這使得筆記簿更輕，書寫也更舒適。而筆記簿的封面紙則采用了稻香棉紙，因為具體通過長期的研究發現稻香棉紙的稻草纖維成分頗高，耐磨性很強，即使用久了也不會起毛，亦不容易刮花。具體甚至還為自己筆記簿的這種原料搭配設計申請了專利。

　　2006年4月，具體在自家小區的創意街開了筆記簿商店。為了展示筆記簿，具體還設計了瓦楞紙做的書架。開始似乎看起來很是順利，月銷售額一度有上千元之多，連展示用的瓦楞紙書架也頻頻被問是否出售。但癡心于筆記簿的具體此時絲毫沒有注意到瓦楞紙家具的前景，他更沒想到的是小區里人流量有限，筆記簿店的生意幾個月之后就開始下滑。

　　2007年初的時候，零售店門可羅雀，有幾個月甚至一個本子也沒賣出去。他隱約覺得：“如果沒有內涵，那我的產品就和別人的筆記簿沒有差別。”但哪里才是出口，他沒有方向。

　　但具體對筆記簿的熱情并沒有消退。2007年10月，他帶著“紙有境界”參加了上海創意產業展。當時在展會里閑逛的陳派對具體的筆記簿很有好感，當即建議把瓦楞紙書架的橫檔改成適合書籍擺放的傾斜角度，筆記簿也可以做成毛邊以彰顯其氣質。具體當時就覺得，陳派可能就是給他方向的人。

　　2007年底，兩人組建的脈道新媒正式成立。陳派強調了品牌中的環保和設計元素，筆記簿產品改名為“思考空間”，把之前被具體忽視的瓦楞紙家具命名為“紙量生活”。陳派還改進書架橫檔的角度，設計出了“紙立方”，既可以堆起來當雜物架，也可以單獨做椅子。具體甚至接受陳派建議，把名字從“具成哲”改成“具體”，“解釋自己名字的時候不用多費口舌”。

　　但陳派和具體此后面對的一個難題便是如何找到那些“與眾不同”的顧客。他們定位的消費群體顯然沒有一個成熟的渠道可以獲得。而陳派和具體既沒有足夠的資金做品牌推廣，也沒有能力開直營店。

　　他們最開始只能把筆記簿和紙家具搬進上海各大創意產業園進行展示，如1933、八號橋、田子坊等地方，希望能夠利用這些機會接觸到更多的目標客戶。“銷量很小，只是對品牌有一些幫助。”陳派后來發現這種創意人群聚集的展會實際上并不是理想的銷售平臺。

　　2008年5月，陳派和具體聯系了一家小型圖書公司，想嘗試一下大眾超市之類的賣場渠道。雖然已經盡量銷售一些價位較低的產品，但他們的筆記簿還是顯得太貴了，銷量少得可憐。這一渠道只能終止。

　　2008年上旬，南京先鋒書店的老板來上海出差時發現了脈道新媒的筆記簿，當即訂貨發往南京放在書店里銷售，之后又有幾次補貨。這給了陳派很大的啟發：何不開拓書店和藝術設計類場所，建立銷售網絡呢？

　　循著這樣的思路，陳派和具體已經拓展了10家零售商，但除了幾家銷量保持不錯以外，剩余的都表現平平。如上海多倫美術館，一年都賣不到一萬元。這還比不上脈道傳媒參加展會時的銷售業績。按照具體的說法，脈道新媒參加展會三天也能賣出一萬元。

　　但書店已經是陳派和具體目前能夠找到的最理想的銷售渠道，2008年絕大多數的銷售都是通過書店完成。即使心里明白書店代銷可能面臨現金流短缺以及退貨等風險，他們還是決定在今年委托另一家圖書公司，利用他們手中20多家的書店資源開拓零售網絡。

　　為了彌補書店代銷帶來的現金流問題，陳派和具體甚至開始為企業做定制筆記簿。目前，脈道新媒為 10家左右的企業做過定制業務，除了少數定制企業買斷銷售外，大多是以禮品或者公司福利的形式定制，平均每個訂單不過幾百本筆記簿。

　　雖然定制并不是一項穩定的業務，但陳派和具體還是決定在今年招聘一些銷售人員，通過向與文化有關的企業推銷來促進定制業務。“定制意味著現金回流較快，而且買斷一批產品，無論是收益和利潤空間都要比零售來得可觀。”具體說。

　　如果不能盡快解決渠道和現金流問題，脈道新媒的另一個紙家具產品系列則很可能胎死腹中。實際上，價格600元一套的“紙立方”一直沒有進入銷售渠道，基本停留在展示階段，其它紙家具也是如此。

　　陳派曾經和宜家談過一次沒有成功的合作。當他熱情地把瓦楞紙家具帶到宜家的采購人員面前時，宜家提出陳派必須讓“紙立方”做到可拆分，以方便消費者自己拼裝，更方便運輸和陳列。但目前國內瓦楞紙家具的工藝還無法做到這一點，合作只能無奈終止。

　　“小眾的產品起步時間會很長，有可能半年、一年都跑不起來。耐心和堅持是推廣的唯一秘訣。”陳派坦言自己已經做好“持久戰”的準備。

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