聯泰科技為過剩產能和網絡閑置資源提供新的網絡促銷方案

　　馬建勛

　　把公司的定位從因特網上的供貨商換成做企業的電子商務服務商，把服務目標從中小網站轉向中小線下品牌商，吳子寒花了三個月。這樣一個轉身，卻讓每個月都“燒錢”的公司開始盈利。這位深圳聯泰商城科技有限公司的總裁，為當下艱難生存的網絡零售公司，提供了一種新的生存思維。

　　做企業電子商務的服務商

　　聯泰科技目前的模式很簡單，幫助企業建設和運營一個電子商務平臺，然后再招募一群“推客”在因特網上推廣企業的產品。顧客的購買行為一旦完成，企業、推客和公司一起分享利潤。

　　推客網(www.tuike88.com)是這個模式的核心。對那些想做電子商務，特別是那些心有余而力不足的企業來說，完全可以把電子商務外包給推客網。在推客網最高價格人民幣150萬元的解決方案中，包括分賬系統(財務)、商城系統(銷售)、體驗系統(售前售中)、網店管理系統(后臺)和呼叫中心(客服)等實現電子商務的軟硬件基礎產品，以及相對應的運營服務。企業需要把控的，只限于產品的品牌、質量、定價、物流和支持人員等相對熟悉的傳統經營要素。待這些系統建設完成以后，在網絡上以“旗艦店”的方式面對網民。這些店主包括TCL電腦、Crocs鞋和樂扣樂扣保鮮盒。

　　下面的工作，需要“推客”們把旗艦店推廣出去，把商品的信息傳遞給目標顧客。在推客網注冊的推客們，靠推廣商品獲得傭金收入。推客想要推廣什么品牌的產品，就復制一個該品牌的旗艦店，再冠以個性化的地址(一般是×××.lengta.com)。一個推客可以成為多個品牌推手，而一個品牌也可以擁有眾多的推客。推客網對推客的推廣方式并沒有過多限制，無論在網上還是在線下都能推廣。推客們可以直接把網址貼到論壇、社區或者聊天室去，也可以把商品的廣告條放到自己的網站和博客上；甚至可以自己把產品買出來，開一家實體商店去賣。

　　推客網現在很難簡單地用B2C或者C2C劃分。雖然交易經過推客網，但必須經過推客這一環節，在其個人“旗艦店”里完成。另一方面，推客不擁有產品，他們只是品牌商的網絡促銷員，從銷售額中提取傭金。吳子寒最看重的是手上擁有的推客資源，推客網上線3個月，已經積累了1萬名推客，每一個推客都能看作一個網絡銷售的渠道。

　　瘦身轉型，明確服務中小品牌

　　推客網現在服務的品牌有20多個，相比于網站前身“聯泰商源”(www.lentad.com)在2008年中所擁有的200多個品牌少了90%。相比于拼搶客戶的電子商務同行們，在聯泰科技頗顯另類做法的背后，是經營模式的深刻轉變。

　　聯泰科技起初的定位是做因特網上供貨商，成為網上商品的源頭，這也是商源一名的由來。吳子寒說，聯泰商源就像一間網上商品的工廠，通過拍攝、處理圖片，它把現實中的商品進行數據化。那些所有想做網絡零售賺錢的網站或者個人，都能夠調用聯泰的數據和運營系統，把自己的網站變成網店。

　　成功的關鍵是聯泰能夠提供足夠多的商品，再找到辦法賣出去。向上游看是整合供應商資源，建立網上的交易中心。公司董事長沈軍瑛原為聯泰控股有限公司中國事務代表，擁有服裝行業內的眾多資源，在她的運作下，聯泰商源一時匯集的品牌包括七匹狼、馬克華菲、Adidas、Nike，甚至包括燗rmani、Polo Ralph Lauren等國際奢侈品牌。下游的網上銷售資源整合，當時吳子寒集中了30多萬網站站長資源，合作辦法與Google AdSense相似—站長只需要在網站上嵌入代碼就能生成商品的廣告。用戶點擊上面的信息完成購買以后，站長就能獲得相應的收入。甚至淘寶的店長，都能夠調用聯泰的數據。在吳子寒的數據庫里，僅僅一個男裝類別就有6萬個淘寶店。

　　這個集合了實體經濟中過剩產能和網絡閑置資源的商業模式，看起來很美。與淘寶、拍拍這種交易平臺不同，聯泰的去平臺戰略希望整個因特網成為銷售的大平臺。在市場繁榮之下，聯泰卻發現供應商的整合變得越來越難。回顧2008年的聯泰商城，吳子寒連連說道：“太燒錢、太燒錢。”究其原因，吳子寒認為并不是所有的企業都適合網絡銷售，聯泰商城也為了匯聚更多的商品而免費為一些品牌服務，耗費了過多的資源。那些正在創立自己品牌的中小生產商，沒有線下渠道的復雜糾葛，也敢打價格戰，才是聯泰科技該服務的對象。對于具有成熟的品牌和線下渠道的供應商來說，網絡銷售目前還是一個帶動線下的手段，一旦沖突總是犧牲前者。

　　維護推客，平衡利益

　　咨詢機構的研究指出，B2C和C2C兩種網絡銷售模式將最終融合。網絡銷售從本質上講，是商家通過網絡直接面向用戶提供產品，網絡只是零售渠道之一。推客網+推客的業務模式，實際上為企業建設一套直接用于網絡渠道的銷售服務體系。在這個體系之下，企業賣出產品獲利，推客網收取服務費，推客得到傭金。這種模式甚至吸引了被譽為電子商務公司代表的凡客誠品，吳子寒透露，凡客誠品2009年將在推客網投入50萬元進行產品推廣。

　　傳統企業建設電子商務時最常陷入的誤區是，企業認為只要建設一個用于網絡直銷的網上商城，在上面展示商品，提供訂單系統和支付工具，網絡購物者自己就會送上門來。但是這種守株待兔式的做法很容易淹沒在因特網的海量信息之中。日本電通2005年提出的網絡時代消費者決策模型(AISAS)表明，網購者的行為包括了Attention(注意)、Interest(興趣)、Search(搜索)、Action(行動)和Share(分享)這五個方面。為促進網絡購物成功，企業必須在這五個方面影響到消費者。就推客網而言，盡管同樣提供廣告，搜索引擎優化等常見推廣方式，但更重視推客通過一對一的傳播，在網站、社區、即時通訊工具、郵件、視頻點播等各類網絡應用上對消費群體施加影響。除了不推廣就被除名，推客網對推客的資格并沒有過多的要求，學生、職員、SOHO一族乃至下崗工人都能成為推客。只要企業給出的傭金合理，推客就有足夠的動力。

　　推客成為網絡購物的利益相關者，對推客的教育是推客網另一重要工作。因為推客不擁有，也接觸不到推廣的商品，對其品質一無所知；而交易也不經過自己，可以說沒貨也沒錢，往往缺乏安全感。一方面，推客網自己建立商品審核控制體系，把交貨不及時、退換貨率高以及低傭金的品牌及時清除掉，另一方面，推客通過監控系統，可以隨時查看買家的購買訂單，傭金每到人民幣100元就結算一次，并且提現時由推客網代繳個人所得稅。

    新浪聲明：此消息系轉載自新浪合作媒體，新浪網登載此文出于傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點或證實其描述。文章內容僅供參考，不構成投資建議。投資者據此操作，風險自擔。