馮颙想在細分領域復制老東家新東方的模式，但這一度成為他創業的最大誤區。

　　文｜CBN記者 薛華

　　你真的會用英文寫一封得體的Email嗎？你知道和國外同事開電話會議的時候如何有技巧的插話么？對很多在外企的公司人來說，這些和英文相關的溝通細節可能都糾纏過他們。這正是32歲的馮颙在創業3年以后才發現的機會，而他的創業也才有了確定的方向。

　　2005年，馮颙就職的新東方正處在公司歷史上最快的增長期，但這位在新東方已經呆了4年的培訓師卻有了辭職的念頭。“面對一批又一批學生，把自己已經講過千百次的東西再吐一遍，知道學生什么時候笑，什么時候大叫，什么時候驚奇的時候，我甚至可以看到自己十年后的樣子。”馮颙覺得已經找不到激情，講課已經變成一個體力活。2005年11月，馮颙和另外兩位同事辭職創立卓易前程。馮颙以10萬元資金入股，另一個股東則以辦公、教學場所入股。

　　馮颙在新東方主要負責外企求職面試培訓，所以新公司也順理成章定位于學生市場的外企求職培訓，他想復制一個外企求職英語培訓領域的新東方。隨后三個人熱情高漲地去北京各個大學做講座、發傳單。大學生對于他們的免費求職講座很熱情，但是到了報班交錢的環節卻讓馮颙失望不已。三個多月的高校巡講之后，每人不到200元學費的培訓班僅僅招到20名學員。馮颙本來像很多其他小英語培訓公司一樣，寄希望于學生之間的口碑傳播來不斷增加客戶。但是很快他發現找工作對于學生來說是一件比較私密的事情，并不愿意過多與人分享。

　　2006年初，另外兩個合伙人要求撤出，回到新東方工作。馮颙賣掉了自己的車，買下公司剩余股份，搬離原來辦公室。他干脆撤出了競爭激烈的北京市場，去朋友在廣州開辦的口譯學校以及當地大學尋找生源。為了走差異化道路，馮颙開設了一對一的飛行班課程。馮颙每周飛到廣州給學生上課。在廣州沒有教室，他每次只能在星巴克上課。每次約見5個學生，每個學生講兩個小時課程，馮颙一整天坐在星巴克，坐診似的給學生上課。但北京和廣州的學員數始終保持在幾十人規模，很難突破。而且高額的差旅費讓馮颙很難做到收支平衡，5月份的時候他已經完全用光積蓄。

　　最絕望的時候，一個同樣在創業的朋友點醒了他，“你現在做學生市場，就好比從窮人的身上再剝一層皮。打價格戰，你打得過新東方那些大型培訓機構嗎？而且你的口碑和名氣都不如他們。”差不多在同時，一個在遠洋地產的朋友介紹馮颙去公司講英語課。馮颙在講英語的同時也加進一些如何做提案的內容，發現學員反饋很好。

　　2006年7月，馮颙決定開發公司客戶，但他沒敢一下子放棄零散學生客戶。馮颙和他的同事最初認為公關公司、咨詢公司經常向客戶做提案，應該比較容易接受自己的課程。但和帕格索斯、藍色光標、未來廣告等公司接觸過之后，只有帕格索斯同意給馮颙一個做demo(演示)的機會，不過demo之后對方還是說“算了吧”。馮颙后來才知道，這些公司都覺得自己在做提案方面比卓易專業，所以幾乎不會考慮他們的課程。

　　2007年初，馮颙通過朋友找到一個施耐德員工的電話，就這樣一個陌生電話(cold call)轉另一個陌生電話，終于獲得一次向培訓經理做demo展示的機會。馮颙說，其實后來很多客戶都是靠這種cold call贏得的。

　　馮颙覺得一定要做出和大公司的差異性，否則就沒辦法贏得施耐德這個大客戶。經過調查后，馮颙發現當時大的培訓公司提供的課程中，講有效溝通的課程很多，但大多是中文課程，能夠把英語語言、商務溝通技巧以及跨文化內容整合在一起的培訓課程很少。為了施奈德這兩個小時的演示，馮颙用了兩周的時間做了精心的準備，他把施耐德所有相關資料都做了研究，試圖給客戶定制化的感覺。最終馮颙贏得了第一個大企業訂單，施耐德在北京和上海分別安排了兩場課程培訓。課程結束后，施耐德又追加了5次課程。

　　第一個客戶施耐德帶來了將近20萬收入，這讓馮颙明白了自己真正的目標客戶是跨國公司，也讓他更加堅定做公司客戶這條道路。此前零散個人客戶總共才給公司帶來五六萬收入，馮颙漸漸放棄了這塊業務。“小公司去做大眾市場會很堅難，需要調動的資源太多。如果是大眾市場需要營銷一千個人，這一千個人都是關鍵決策人。做企業客戶我想招到一千個人我只要去培訓主管那里營銷就可以了。”馮颙不無感觸地說。

　　施耐德之后，馮颙將摩托羅拉確定為公司下一個要拿到的客戶。摩托羅拉是最早創立企業大學的外企，如果可以進入摩托羅拉的培訓供應鏈體系，對卓易這家小公司來說是最好的品牌推廣。在沒有任何人脈資源的情況下，馮颙google到摩托羅拉大學校長名字叫閻曉珍。通過多方打聽，馮颙找到了閻曉珍的電話，最終獲得一個做demo的機會。馮颙把英語、商務溝通技巧以及跨文化內容整合在一起的培訓課程demo再次獲得成功，摩托羅拉下了訂單，并把卓易所有資料傳給摩托羅拉公司總部。幾個月后，馮颙獲得了一個供應商代碼，正式進入摩托羅拉(中國)可選供應商體系中。

　　作為一個剛剛入行又要服務跨國公司的小公司，馮颙知道自己必須精益求精才能贏得更多客戶。為了進一步做出差異化，馮颙開發的課程完全針對公司人的日常工作(如如何寫Email)，都是上完課第二天就可以用到的東西。馮颙還要求自己的員工在提案、PPT、信箋、名片、個人形象、談吐等細節上做到大公司的樣子，以體現出專業性。卓易使用的教材都是80克紙彩色打印，雖然成本很高，但是馮颙很重視學員打開教材時的感覺。

　　截至目前，卓易已經獲得ABB、愛立信、聯想、阿爾斯通等11個大客戶。但馮颙遇到的一個大問題是如何找到兼具大公司工作經驗懂商務溝通、能夠講好課、精通英語三方面能力的人才。除了馮颙外，公司還外聘了4位中國培訓師和6位外籍培訓師。“希望能夠從大公司或MBA畢業生中發掘一些培訓師。” 馮颙說道。

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