作者：黃杰

　　屢屢失敗的花兒

　　沈南光三次創業每次都贏利，卻沒有吸引到風投。

　　“我是一朵變著花樣吸引蝴蝶的花兒。”沈南光形象地比喻自己。這位熱衷于吸引風險投資商的東北漢子迄今開過連鎖藥膳雞店、辦過網站、也在上海與吉林之間嘗試開展過兩地之間的物流貿易業。“我的項目無法做到讓別人吃驚，但我的每一個項目都是賺錢的。”沈南光反省自己前3次投資歷程，認為自己做得絲毫不比別人差，但VC就是不愿意跟他合作。

　　沈南光開連鎖藥膳雞店時，全國還沒有出現特別成規模的藥膳雞連鎖。利用老家吉林長白山的人參，沈南光在他研發的藥膳雞的烹調湯料中，花費大量成本添加了人參，結果藥膳雞賣得非常好。上世紀90年代末，他開在上海南京東路上的沈師傅藥膳雞店生意火爆，但沈南光想干的是“大事情”，他希望能有一家風投看中他的藥膳雞項目，幫助他實現快速連鎖，結果卻是苦盼1年多，無人接招。

　　“藥膳雞不能做大，結果第二年我就把它給賣了”，沈南光開了1年藥膳雞店只發展了1家加盟店，這讓他一度心灰意冷。

　　沈南光接觸網絡也很早。藥膳雞失敗后，他開始沉迷于網絡世界，當時淘寶、當當、易趣還沒有成型，沈南光琢磨如何在網上開一家易貨互換店，來滿足不同需求的人們，自己通過幫助人們交易的模式來獲取利潤。

　　這一計劃的運作時間最長。但提交給VC的發展計劃書總是泥牛入海，這讓對技術絲毫不懂的沈南光漸漸失去興趣，他將攤子全部交給了表弟。

　　而于2006年開始的上海與吉林之間的物流貿易業務，從一開始沈南光就沒有動真格，“我起草了非常詳盡的計劃書和實施方案，找了10家以上的VC，但他們覺得這個計劃的地域色彩太重，擔心發展空間有限。”沈南光稱，VC既然不感興趣，自己也就沒有敢繼續操作下去，畢竟這些項目都需要龐大的資金作為后盾。

　　眼下，沈南光對正在操作的第二個網站項目的前景感到憂愁。“如果還是找不到VC，項目就無法做大，那樣的話，我將離開上海，回家挖人參去了。”他一臉苦笑。

　　什么樣的模式才能找到錢

　　在描述產業前景之前，先為VC設計好退出通路十分關鍵。

　　沈南光的遭遇不是個案。風險投資商盡管腰纏萬貫，但他們把口袋里的鈔票捂得很緊，每每下單需要N個理由。

　　軟銀中國合伙人閻炎和弘毅投資CEO趙令歡坦陳，VC尋找投資項目的思路并非千篇一律，大VC和小VC的操作理念也大相徑庭。創業者如果無法很好甄別VC的規模和喜好，“病急亂投醫”，也會帶來大量不必要的麻煩。

　　現實中，也總有一些資本能人怎樣做都能俘獲VC芳心。天下互聯CEO張向寧就是這樣一位成功者。從1999年到2007年，從IDG融到的第一筆資金只有50萬美元到現在多次成功融資，張向寧尋找VC的道路非常順坦。

　　研究張向寧融資模式，一條清晰可見的路徑是，他首先為VC考慮將來如何退出，其次才談論自己的項目有多好，最后考慮如何技術性地向VC讓步，并且確保自我權益不被侵犯。

　　道理說起來非常簡單，但如何操作難度很大。曾經做過多次成功融資和路演的空中網總裁楊寧表示，這里面有三個環節至關重要：第一，市場有多大？創業者一定要給VC算出來大致金額。第二，憑什么是你？這個環節凸現你是否獨門買賣，如果不是，為什么只有你才能做好。第三，你的商業模式到底是怎么一回事？這個環節主要是闡述你是輕公司還是產業鏈上的重公司，VC需要通過掌控這個環節，來測算自己未來的退出方式以及大致的投資收益，而90%的創業者并不善于歸納這一特色，只是一味強調自己的項目有多好，將來能有多賺錢。但這些東西恰恰是VC聽得耳朵都要起老繭的描述，也很容易讓VC就此把創業者拒于門外。

　　“如果有人愿意投資，任何一個項目都是好項目。”上海博世投資顧問公司董事總經理左佑對于如何選擇創業項目的闡釋頗具禪義。他表示，模式無所謂好壞，VC找項目最看重的是這個項目是否能夠賺錢，多長時間才能賺錢。賺錢之外，VC更看重投資的這個項目將來是否可以隨時退出，如果不能，如何確保收益貨幣化轉移？

　　正是因為選擇了隨時可以退出的IT行業，硅谷華人黃學思10年來已經先后創辦并成功退出了五家公司。現在搖身變成華晶創投高級合伙人的黃學思總結自己多年的制勝要訣，認為關鍵是“在企業開創之初就想到了如何退出。如果IPO很難，那就想一下購并的可能性。”

　　現實中，VC投資項目最終能夠實現IPO的畢竟是少數。大量資金最終如何退出，行業購并顯然是最佳途徑。因此，創業者在千方百計吸引VC過程中，是否為VC設計好了將來的退出跑道，似乎比描述產業的前景性更具有實際意義。