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新浪財經

學習卡:低價模式開創培訓藍海

http://www.sina.com.cn 2007年04月25日 15:41 《培訓》雜志

  對培訓行業來說,學習卡培訓無疑是一種極具創新的經營模式,雖然這種模式從一誕生起,就因為缺乏針對性等原因,遭遇主流培訓機構的質疑甚至詬病,但聚成、影響力等一些國內培訓機構的迅速崛起,似乎印證著目前正流行的“長尾理論”:許多原先被忽視的中小客戶同樣創造了可觀的價值,他們所帶來的豐厚利潤甚至超過了20%的優質顧客。

  可以說,學習卡是培訓外包大趨勢下出現的一種奇特的現象。存在即合理,但企業通過學習卡消費,是否能真正達到培訓的目的?對于培訓行業來說,學習卡到底是藍海,還是曇花一現的過程?

  學習卡:讓培訓不再“天價”一直以來,培訓費用在人們心目中幾乎就是“天價”,少則兩三千元,多則萬元以上。企業需要培訓,但是預算有限,高昂費用致使一般公司不會大面積派員工外出參加培訓。而另一方面,為了保持一定的利潤,培訓公司也不敢輕易降低培訓費用,這幾乎成了培訓業一個繞不出去的怪圈。培訓業作為“朝陽產業”,市場廣闊、潛力巨大。面對越來越多的培訓需求,如何降低成本讓更多企業和個人參與其中成為問題關鍵。

  長尾理論的核心觀點是只要存儲和流通的渠道足夠大,需求不旺或銷量不佳的產品共同占據的市場份額就可以和那些數量不多的熱賣品所占據的市場份額相匹敵甚至更大。讀起來略顯生澀的句子,可以用淺顯的一句話來概括:通過大量聚合消費能力相對較低的顧客群體,降低單價。

  學習卡主要是培訓機構為企業會員提供的一種全年度菜單式的專業化培訓服務新模式。采用會員服務模式,通過組建多家企業集團采購,有效分攤高額的講師費用,降低單個企業的培訓成本。雖然各家價位和標準數量略有不同,基本都是按照金額高低分類。大致分為個人卡、團隊卡,以及公司卡(附聚成學習卡和影響力學習卡表各一張),而學習卡中所安排的課程也是高度強調實用性和有效性,涉及的領域包括

領導力、執行力、管理、銷售、人力資源、談判、團隊打造、品牌推廣、生產、客服、財務、激勵等各個專業,可以為不同企業、不同層次、不同部門的員工提供專業訓練。

  在國內,最早推出學習卡模式的應該是深圳聚成管理顧問公司。2003年初,聚成率先推出“企業學習成功王牌”學習卡,提出培訓超市概念,即企業每年辦理一張不同金額的學習卡,在規定時間內可以自由選擇課程和派送不同數量的員工參加培訓。這一新的模式改變了此前培訓業按單次培訓計費的模式。隨后各個咨詢培訓機構紛紛跟隨,諸如“會員制”培訓模式,“記賬卡”等,盡管說法不同,其實大同小異。

  學習卡模式從一面世起就被投以懷疑的眼光,但從聚成、影響力和眾行等機構隨后迅速壯大的客戶隊伍來看,這一模式顯然是受歡迎的。據說,自實行培訓學習卡經營模式后,短短幾年內,聚成實現了上億的銷售額。與此同時,影響力、眾行等培訓機構也同樣通過學習卡的推廣,占據了高額的市場份額。

  對培訓需求的迎合

  西方經濟學家一般認為,現在資產超過1000萬美元的企業,如果沒有智囊團的話,該企業的生命周期不會超過5年。只要一個決策失誤就會垮掉。當今的競爭環境瞬息萬變,戰略、管理、經營、市場、人力、投資、資本、文化等一系列企業發展中必須解決的重大問題,是任何企業和機構都無法獨立完成的,這就需要各種專業培訓機構的參與,通過大量的員工培訓,提供知識、方法、工具實現啟發思維、自我突破,從而提升企業理念層次、制度層次、文化層次,藉此獲得優質資源、現代管理方法和強大的競爭力。

  伴隨企業的發展,越來越多的企業主開始了解到提升員工能力的重要性。適時合理的培訓能為企業提高效率,已成為管理者的普遍共識。

  然而,另外一方面,急功近利是很多企業的通病。由于培訓是由內而外提升員工能力,非一朝一夕就能得到回報,并且培訓對企業而言是支出,作為企業決策者必然要考慮投入產出和成本問題,高價自然成了絆腳石。

  只有當需求和產品匹配的時候,流行的魅力才得以生成和發展。學習卡現象也是同樣道理。

  “學習卡之所以風靡,成為企業購買培訓的新趨勢,就是因為它適應了市場需求,在模式上進行了創新。”影響力集團總裁朱栩先生說。

  第一,價格優勢明顯。通過增加每次課程的學員數量,降低每個學員的培訓支出,大大節省了培訓成本。以“影響力”為例,原價2000到6000元課程,通過學習卡模式,可以低至200多元。

  第二,選擇靈活多樣。培訓課程以模塊為單位,涵蓋企業經營管理的方方面面。培訓課程定期循環開設,用戶可以根據自身人員安排和人力資源開發戰略靈活制定培訓計劃,根據培訓課程內容安排不同部門、不同職務的人員參加相應課程學習,最大效率使用企業培訓經費。另外,學習卡突破了過去培訓對人次、時間、地域的限制。比如,目前很多企業都會在全國各地設立辦事機構,將各地相關員工集結到一起做針對性培訓,這樣的培訓雖然效果很好,但是相應成本很高,而且也會影響日常工作,長期來看顯然不可取。但是如果企業購買了學習卡,各地員工就可以自己安排時間就近在本市培訓點參加課程。另外,諸如人事變動造成企業培訓浪費的問題也從根本上克服了。學習卡按照人次計算,老員工離職新員工可以代替學習。

  第三,菜單式服務模式。學習卡提供了一種菜單式服務,培訓品種豐富,企業可以自主選擇所需,增強了培訓的針對性。

  第四,實用、實戰、實效。一般而言,學習卡中所安排的課程,都有很強的針對性,注重于實用、實戰、實效。從目前一些公司所推出的學習卡來看,普遍借助名師效應,這在某種程度上也保證了課程質量。

  “學習卡一頭聯系著眾多資深的業內專家,一頭聯系著廣大企業,能夠準確地對接上、下游兩個市場,解決之前培訓市場供求信息不對稱的矛盾,能更加有效地服務企業!本鄢杉瘓F董事長劉松琳說。

  眾說紛紜的培訓效果

  從調查來看,學習卡的消費群體主要以中小企業為主。對于跨國企業和本土大型企業,內訓機制已經非常健全,很多企業甚至已經建立或者導入了勝任素質模型,培訓外包和職業發展管道需要量身定做,學習卡模式對它們來說意義就不大,所以他們選擇這種培訓外包模式的微乎其微。

  殼牌人力資源總經理劉先生認為學習卡的出現的確滿足了目前低端的市場需求,學習卡主要的顧客群體也說明了這個問題。但是培訓體系對企業來說是一個長期系統的工程,對很多大型企業來說學習卡的局限性就非常明顯。例如,殼牌在很早就導入了勝任力模型,企業從招聘環節開始就嚴格把控,確保所有的員工素質模型與企業要求吻合。因此,不管是員工的基礎培訓還是中高層的培訓都需要有針對性的量身定做,才能保持培訓的一致性和正確引導的連續性,最終培養出組織最需要的員工。學習卡無法實現這一目的。何況作為領先的跨國企業,培訓經費的預算也比較充足,完全可以支持所有的專業培訓。

  IBM的相關負責人表示,他們企業的培訓體系非常健全,從來都是由內訓和專業機構參與完成,根本不會考慮采用學習卡來提升技能或者降低成本。

  大部分跨國培訓機構則表示,一般培訓時他們都是咨詢在先,根據企業的具體診斷情況確定培訓實施方案,這樣才更有針對性。他們會致力于打造精英課堂而不會考慮嘗試學習卡路線,專業的和精品才是其全球品質的唯一保障。

  對于學習卡的效果,不同用戶有不同的感受。

  安興紙業有限公司大區經理董楓告訴記者,她是在一個企業朋友推薦下了解影響力集團的,隨后,接受了該集團的一次培訓。這次培訓讓她很滿意,之后她說服公司一下購買了四張影響力學習卡。借助學習卡培訓,員工的業績有了很大的突破。尤其針對性強的“優勢談判”等類課程使公司人員的整體素質有了普遍提高,而且在意識上有了很大的轉變,工作面貌獲得改善。

  美國強生(中國)醫療器材有限公司董事長李炳榮表示,“學習卡服務模式著實降低了價格。”

  北京益華鼎泰科技發展有限公司運營總監石耀衛也表示了類似的觀點,他說:“我有幸參加了學習卡的訓練課程,接受到人力資源、企業戰略、銷售潛能、演講技巧等方面知名講師的指點,在課程中,我非常幸運的有機會發言和上講臺多次,不僅僅發現、挖掘出自己的潛能,還讓我認識到協調處理工作與家庭的重要性,并學會了如何處理的精髓技巧。很多課程旁征博引、深入淺出,講得非常精彩,可惜時間太短暫,但這冰山的一角也讓我回味無窮,并積極身體力行,在工作中推行應用有關理念和方法,真正是受益匪淺!

  然而,同樣的學習卡用戶中,也有人表示了失望。某煙草企業負責人表示,其團隊培訓后反映效果一般,老師上課講的都是普遍的方法工具和技巧,很少涉足其行業本身特性,而煙草行業屬于壟斷行業,經營發展相當特殊,不了解行業背景的粗放培訓效果自然不盡如人意。

  從實際情況來看,學習卡和一般的企業內訓相比也有差距。學習卡的全部環節涉及到三方面利益群體,分別是培訓機構、出資方和受訓人。作為企業主,或者人力資源部門,因為價格便宜培訓成本降低,愿意并且有相應預算也可以支付這部分費用。作為受訓人,他們的態度不盡相同,可能是出于自身需要,自愿參加,可能是因為組織安排,無奈才去參與應付。當受訓人發現培訓課程是好幾百人同時參加,和企業內訓以及預料的情況有差距時,價值感下降,滿意度下降,再加上課程針對性欠缺、互動性不夠,授課效果自然大打折扣。

  學習卡低價模式有利于吸引顧客,但是低價也對培訓機構的運營能力提出了不小的要求,主要集中在以下四個方面:

  第一,誠信原則。學習卡周期通常都設定為1年,是培訓機構銷售給顧客的未來培訓承諾。前期的統籌規劃,以及培訓講師的簽約安排就需要相當的投入,這些環節極大考驗培訓機構的管理能力和現金流運作。學習卡就好比自助餐廳,只要有一個人來就要提供餐廳承諾的所有

美食,人多餐廳必然贏利豐厚,但是相反,食客少就會影響餐廳的經營。如果培訓機構因為學員太少取消既定課程,必然要支付違約金,造成既有顧客滿意度喪失,又會影響來年學習卡的續定,進入惡性循環。

  山東某企業老總就對此模式提出了疑義,甚至認為這是培訓公司的“吸金”手段,在網上大呼上當受騙,記者輾轉聯系到了他本人。他告訴了記者這樣的經歷,當初他也是看中了學習卡的價格優惠又有名師授課,非常希望能通過培訓及時充電,并且覺得向他推銷的業務員非常專業,所以二話沒說,當下簽了一張4萬元的學習卡,可是隨后他發現培訓效果不好,想退卡,錢卻要不回。他說:“學習卡的那些培訓機構賺錢靠的就是請外面的講師來講課,不過只要課程好,老師哪來的我不過問。我關心的是他們的學習卡營銷——先付費后培訓。這種斂財方式是用未來的錢,填補現在的開支,現金流要是把握不好的話,很容易出現資金鏈斷裂,而這部分風險卻是由交費的客戶承擔的。”記者又聯系到該培訓機構,負責人表示由于學習卡主要通過業務人員推銷提成的模式在運做,這樣就涉及到管理的難度以及業務人員自身職業素質的問題。

  廣東某企業人力資源負責人也表示,其實業內類似的現象非常普遍,過去他們公司和一培訓機構簽定了VIP的學習卡,結果半年后該公司將麾下名師大講壇的培訓項目賣給了別的公司來做,培訓的講師也都更換了,現在要求退款,對方就是耍賴推諉不肯退。

  第二,培訓效果。培訓的目標必然是業績的提升。這其中涉及培訓機構的課程設置、師資隊伍,以及教授過程。大牌知名的講師雖然能吸引足夠的學員慕名而來,然而目前企業選擇培訓越來越理性,他們有自己的評判標準,顯然只有提供源源不斷切實有效的培訓項目選擇,才是基業常青的先決條件,而課程也不是單一的流行科目的堆積。如何針對細分客戶群合理設置課程,并將不同課程串聯起來,讓學員實現觸類旁通整體提升,才是培訓的關鍵,也是學習卡價值的真正體現。

  第三,市場撬動能力。沒有龐大的學員基礎,任何細分和精耕都將無從談起。盡管口碑傳播可以招來很多企業顧客,但是學習卡還是需要有專業銷售團隊進行市場推廣。

  第四,服務能力。目前,雖然各個主要機構都表示花大量時間和人力致力于學習卡的售后服務,希望通過諸如主題沙龍、滿意度調研以及定期回訪來提高培訓效果,然而真實的結果似乎還并不能讓各方滿意。滿意度高低直接影響學習卡下年的續定情況。

  總體而言,所謂的學習卡終結培訓暴利時代,對消費者來說只是單價降低。實際上,培訓機構通過學員數量劇增彌補了其中的差額,形成了中國特色的授課式培訓,而削弱了諸如案例討論、課題分析這樣的互動環節。

  學習卡不是“藥品”,不能從根本上解決企業培訓問題,學習卡只是一個“

保健品”。隨著企業的成熟和發展,人力資源管理意識的增強和培訓預算的增加,企業必然會根據其戰略發展的不同階段和員工勝任素質模型,量身定制針對本企業的規模化分級別培訓。

  “作為普及類大眾化培訓,學習卡既不會像‘瘋狂英語’那樣曇花一現,也不會成為企業培訓的主流。它不過是特定時期培訓外包的一種形式,要想保持旺盛的生命力,培訓質量依然是考驗的關鍵!币晃慌嘤柦缳Y深人士坦言。

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