按照德國管理大師赫爾曼·西蒙的說法，所謂“隱形冠軍”就是雖名不見經(jīng)傳、行不見媒體，但卻在各自領(lǐng)域里占有極高市場份額的企業(yè)。它們并不傾慕大企業(yè)的榮耀，卻自得于自己的“小而強(qiáng)”；它們并不把“小而強(qiáng)”當(dāng)作日后“大”的權(quán)宜準(zhǔn)備，而把它作為使自己更“強(qiáng)”的必要前提，當(dāng)做自己的生存價(jià)值觀。歸根結(jié)底，“隱形冠軍”是各自領(lǐng)域的真正強(qiáng)者。本期案例中，專注于自己領(lǐng)域的研祥智能和巖漿數(shù)碼有相當(dāng)強(qiáng)的競爭力，而試圖以超常規(guī)手法變明星的家世界卻落敗。

　　一個(gè)個(gè)“明星”的隕落和大量成功的“隱形冠軍”，是否意味著又多了一種成長戰(zhàn)略的全新抉擇？

　　案例

　　研祥智能： 隱形冠軍的喜與憂

　　做到本土品牌老大之后，下一個(gè)戰(zhàn)略市場在哪里？

　　■ 文/周建華

　　2006年夏天，院士鐘南山

筆記本電腦被搶事件，轟動(dòng)全國。盡管十多天后，鐘南山的筆記本電腦失而復(fù)得，電腦里的寶貴資料也萬幸沒有被刪除破壞，但很難說電腦里的保密資料沒有被人拷走。此事卻給世人一個(gè)警示：萬一鐘南山筆記本電腦里存有機(jī)密資料，而他的電腦落入了敵對分子手中，那后果就不堪設(shè)想了。

　　事實(shí)上，鐘南山院士的筆記本電腦如果采用一家名叫深圳市研祥智能科技股份有限公司（香港聯(lián)交所上市公司，

股票代碼：8285，以下簡稱“研祥智能”）的嵌入式安全平臺(tái)，給他的筆記本增加一個(gè)嵌入式安全保護(hù)的外置式U盤或者安全BIOS式技術(shù)保護(hù)，即使敵對分子拿到了筆記本電腦，也無法啟動(dòng)。那么，鐘南山院士的電腦不管丟失多少天，機(jī)密資料肯定都不會(huì)外流。

　　提供這種安全保護(hù)技術(shù)的研祥智能，是中國“嵌入式智能平臺(tái)” ，即EIP行業(yè)（Embedded Intelligent Platform）的“隱形冠軍”。憑借其自主創(chuàng)新的嵌入式智能平臺(tái)技術(shù)，研祥智能不僅在國家

信息產(chǎn)業(yè)部的嵌入式計(jì)算機(jī)安全平臺(tái)競標(biāo)中戰(zhàn)勝了眾多對手，而且在工業(yè)控制計(jì)算機(jī)領(lǐng)域市場中，占有率僅次于Intel、Motorola，排名第三。

　　據(jù)研祥智能2006年第三季度財(cái)報(bào)顯示，到9月30日銷售額達(dá)約1.97億人民幣，較2005年同期增長22%，凈利潤達(dá)約5560萬元人民幣，較2005年同期增長約84%。從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來看，研祥智能的自主創(chuàng)新戰(zhàn)略正給其帶來高附加值和高利潤。

　　走出非標(biāo)準(zhǔn)化泥潭

　　在20世紀(jì)80年代，工控機(jī)領(lǐng)域是美國產(chǎn)品的天下，由于漢化、價(jià)格、服務(wù)等問題，它們很快退出了中國大陸市場。1991年開始，臺(tái)灣廠商依靠自身信息產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢，大量制造IPC產(chǎn)品，直至1996年，中國大陸市場占有率最大的前五個(gè)品牌均為臺(tái)灣地區(qū)制造。

　　今年44歲的研祥智能董事長陳志列，計(jì)算機(jī)專業(yè)碩士畢業(yè)，于計(jì)算機(jī)與控制系統(tǒng)自動(dòng)化方面積累逾23年經(jīng)驗(yàn)。早在1993年，陳志列就認(rèn)識到工控機(jī)產(chǎn)品屬于非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，價(jià)格及服務(wù)問題使得沒有哪家企業(yè)能實(shí)現(xiàn)大規(guī)模普及應(yīng)用來壟斷市場，于是創(chuàng)立研祥智能，在靠做代理提得第一桶金后，開始推出自主品牌，委托臺(tái)灣廠商進(jìn)行設(shè)計(jì)生產(chǎn)。隨后，由于看到當(dāng)時(shí)國家政策扶持本土的工控機(jī)企業(yè)，研祥智能在國內(nèi)同行中，率先開始自主研發(fā)設(shè)計(jì)，建立自己的生產(chǎn)基地和研發(fā)基地。目前其主要產(chǎn)品，按功能分為EIP板級產(chǎn)品、EIP殼級產(chǎn)品和遙控?cái)?shù)據(jù)模組，其中前兩項(xiàng)產(chǎn)品構(gòu)成研祥智能90%以上的收入來源。

　　EIP行業(yè)的特點(diǎn)是：產(chǎn)品在幾乎所有國民經(jīng)濟(jì)行業(yè)都有市場，需求很旺；但同時(shí)也帶來一個(gè)難題，工控機(jī)都屬于非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，不同行業(yè)，同一行業(yè)的不同企業(yè)客戶，需求都很個(gè)性化，售前、售中、售后服務(wù)需求也很個(gè)性化，產(chǎn)品的特點(diǎn)是多品種小批量，這一方面導(dǎo)致價(jià)格偏高，服務(wù)難度大，另一方面導(dǎo)致企業(yè)難于大規(guī)模生產(chǎn)和大規(guī)模營銷，企業(yè)很難迅速做大。

　　面對這些難題，怎么辦？研祥智能的策略是：將產(chǎn)品功能拆分為小的模塊，便于根據(jù)不同客戶需求，迅速地組裝出不同的產(chǎn)品，在個(gè)性化需求和研發(fā)制造速度之間，尋找到平衡點(diǎn)；抓住銀行、交通、醫(yī)療、彩票、零售、制造業(yè)、電力、通信等 8大重點(diǎn)行業(yè)，根據(jù)行業(yè)特征進(jìn)行產(chǎn)品專業(yè)化和服務(wù)專業(yè)化，建立覆蓋全國的直銷和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，從而達(dá)到最大限度降低成本和提高服務(wù)效率的目的。

　　借助政府政策支持、借助優(yōu)于國際競爭對手對本土企業(yè)需求的了解，研祥智能迅速崛起，目前成為中國工控機(jī)的領(lǐng)軍企業(yè)之一。

　　研祥智能等式

　　研祥智能自主創(chuàng)新忍受著研發(fā)、速度和個(gè)性化的壓力，然而，隨著自主品牌的打響，研祥智能也在享受著巨大的好處。以一臺(tái)中型工業(yè)電腦為例，在1997年研祥智能做代理打自主品牌之前，經(jīng)常是5000元買進(jìn)，5100元售出，利潤微乎其微。而實(shí)施自主創(chuàng)新戰(zhàn)略之后，從一個(gè)售價(jià)為5000元人民幣的中檔產(chǎn)品中，可以大致估算出象征高附加值的研祥等式：

　　5000（售價(jià)）=1000（研祥智能自主品牌及研發(fā)增值）+1320（渠道）+2000（供應(yīng)商）+680（稅費(fèi)）。

　　研祥智能等式給股東、企業(yè)、政府和員工帶來的好處：研祥智能拿走20%，渠道拿走26.4%，供應(yīng)商拿走40%，政府稅收及其他費(fèi)用為13.6%。如果研祥智能采取直銷模式，則渠道部分也為自己所有。

　　這與 《華爾街日報(bào)》 總結(jié)的著名的羅技等式 〔40美元=8（羅技）+15（渠道）+14（供應(yīng)商）+3（中國政府稅收及人力成本）〕形成了巨大的反差：羅技在蘇州工廠生產(chǎn)的鼠標(biāo)，在美國售價(jià)40美元左右，羅技拿走20%，8美元；分銷商零售商得37.5%，15美元；零配件的供應(yīng)商，像得克薩斯儀器 （TI）等得35%，14美元；中國得7.5%，3美元，里面包括幾百個(gè)工人的工資、水電費(fèi)等生產(chǎn)費(fèi)用及稅收等。

　　由于技術(shù)門檻高，無序競爭少，研祥智能靠高額的研發(fā)投入，使自己能在行業(yè)價(jià)值鏈中，爭取到很有利的位置。同時(shí)，由于行業(yè)個(gè)性化定制要求高，研祥智能也能從滿足個(gè)性需求中爭取到較高利潤，改變了大規(guī)模生產(chǎn)低利潤的PC模式，實(shí)現(xiàn)了多品種小批量高利潤的IPC生產(chǎn)研發(fā)模式。據(jù)2005年和2006年前9個(gè)月研祥智能財(cái)報(bào)數(shù)字顯示，其毛利率高達(dá)39%～42%，比聯(lián)想等標(biāo)準(zhǔn)PC生產(chǎn)商的毛利率高出一倍多。更值得一提的是，作為深圳市高新技術(shù)企業(yè)，研祥智能還享受到了一定期限的稅收減免和優(yōu)惠。

　　薪酬：員工可能高于董事長

　　自主創(chuàng)新研發(fā)基地的背后，是人才戰(zhàn)略和人才激勵(lì)。目前研祥智能有研發(fā)人員近200人，到2008年將增加到400人。“鼓勵(lì)創(chuàng)新，允許失敗”是研祥智能的理念，為了保證創(chuàng)新戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)，研祥智能以行業(yè)中高水平的薪酬來確保核心人員的基本穩(wěn)定，減少流動(dòng)。

　　而對創(chuàng)新的獎(jiǎng)勵(lì)分3個(gè)層次，一是專利獎(jiǎng)；二是產(chǎn)品創(chuàng)新獎(jiǎng)；三是功能創(chuàng)新獎(jiǎng)；四是外觀設(shè)計(jì)創(chuàng)新獎(jiǎng)。研祥智能薪酬分3大管理系列，業(yè)務(wù)、研發(fā)、行政，每個(gè)都分不同層級。其中作為自主技術(shù)創(chuàng)新主體的研發(fā)人員，分為5個(gè)級別，技術(shù)員—— 助理工程師—— 工程師—— 高級工程師—— 主任工程師。其中主任工程師最高可以達(dá)到董事長級別。正因如此，研祥智能少有空降部隊(duì)，核心人員都是一步步成長起來的，如公司總工程師朱軍，就是1995年加入研祥智能，并一步步上升到技術(shù)研發(fā)負(fù)責(zé)人的位置。

　　在中國，如何保證技術(shù)創(chuàng)新能符合市場的需求，需要管理制度和市場營銷的創(chuàng)新支持。研發(fā)和市場打架，兩個(gè)部門溝通存在障礙，往往導(dǎo)致研發(fā)項(xiàng)目失敗，或者速度跟不上市場需求，或者是速度高了而質(zhì)量達(dá)不到要求。在研祥智能，樊小寧是營銷副總經(jīng)理，朱軍是總工程師，“為了客戶，有時(shí)候我們兩個(gè)也會(huì)吵架。為了解決客戶的問題，我們的市場研究院和技術(shù)研究院需要在一起開會(huì)。”樊小寧說，“比如，對某個(gè)客戶的需求，研發(fā)部門老拿不出產(chǎn)品和解決方案，而研發(fā)部門又不相信營銷部門提供的市場信息，我就會(huì)要求總工程師朱軍自己親自去客戶那里看，或者派技術(shù)總監(jiān)去�！币�求技術(shù)人員下市場，這是研祥智能為保證技術(shù)研發(fā)符合市場需求的一大法寶，而總工程師朱軍也做過市場工作。

　　找市場，也找政府

　　研祥智能的國際競爭對手的優(yōu)勢是具有多年的工控機(jī)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，海外品牌對一般消費(fèi)層有心理優(yōu)勢；但劣勢也十分突出：產(chǎn)品需要從海關(guān)進(jìn)口，導(dǎo)致價(jià)格相對較高；國際品牌的銷售模式多是代理商模式，相比之下，研祥智能的直銷為主的模式可能對客戶的需求把握更準(zhǔn)確，服務(wù)更到位。

　　研祥智能還有一個(gè)天然的優(yōu)勢，作為本土廠商，獲得了國家政策扶持。2006年，研祥智能通過公開競標(biāo)，一舉奪得了國家信息產(chǎn)業(yè)部的“安全BIOS”項(xiàng)目，爭得了信產(chǎn)部數(shù)百萬元的技術(shù)創(chuàng)新經(jīng)費(fèi)支持。

　　未來，研祥智能將安全BIOS技術(shù)應(yīng)用于嵌入式安全平臺(tái)，其開發(fā)的電腦、手持設(shè)備等，將符合國防、安全、政府等特殊國家部門的需求。如一旦筆記本電腦丟失，在安全BIOS支持下，拾獲者如果在沒有密碼的情況下試圖強(qiáng)行開機(jī)，筆記本將在啟動(dòng)到一定次數(shù)后，自動(dòng)燒毀，或者硬盤自動(dòng)毀掉。又如，一旦軍用手持設(shè)備落入敵區(qū)，則該設(shè)備會(huì)自動(dòng)燒毀。在軍用、地鐵電力、航空業(yè)（如神六控制平臺(tái)）等關(guān)系國家安全的保密計(jì)算機(jī)領(lǐng)域，研祥智能具有很大的優(yōu)勢。為了推動(dòng)中國工控機(jī)行業(yè)健康發(fā)展，目前研祥智能還在積極配合行業(yè)主管部門制定工控機(jī)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，從而達(dá)到“一流的企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)”的境界。

　　研祥智能還與芯片巨頭Intel建立聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室，將其芯片改造成為適合某些行業(yè)，開發(fā)相關(guān)行業(yè)的計(jì)算機(jī)。中國汽車產(chǎn)業(yè)正在飛速發(fā)展，汽車越來越多走入家庭，它不單是一個(gè)交通工具，而且是一個(gè)移 動(dòng)的工作平臺(tái)和娛樂生活平臺(tái)。研祥智能現(xiàn)在也在進(jìn)軍車載電腦領(lǐng)域，未來在車的后排，就可以使用適合車上使用的電腦，在電源、震動(dòng)等方面符合車載的需求；研祥智能開發(fā)駕駛員的GPS導(dǎo)航、大巴車車載廣告平臺(tái)，還已經(jīng)在警車上安裝嵌入式平臺(tái)，使警車能在高速行駛中實(shí)現(xiàn)對車輛的動(dòng)態(tài)超速檢測。

　　隱形的煩惱

　　作為EIP領(lǐng)域的隱形冠軍，研祥智能董事長陳志列總結(jié)的成功經(jīng)驗(yàn)是：選準(zhǔn)一個(gè)具有較高技術(shù)門檻的計(jì)算機(jī)細(xì)分市場，深入耕耘，在別人都堅(jiān)持不下去退出的時(shí)候，堅(jiān)持到底�！拔覀�99% 的收入都來自主營業(yè)務(wù)”，研祥智能副總經(jīng)理樊小寧說。埋頭做事，增強(qiáng)核心競爭能力，這也是研祥智能能夠穩(wěn)居隱形冠軍寶座的經(jīng)營哲學(xué)。

　　EIP在國民經(jīng)濟(jì)各行業(yè)都有需求，市場起伏不大，中國年市場規(guī)模在40億～50億左右。作為EIP行業(yè)的領(lǐng)頭羊，研祥智能正享受著第一的好處，但其煩惱也很明顯：研祥智能已經(jīng)成為國內(nèi)最大的EIP生產(chǎn)企業(yè)，在此基礎(chǔ)上，再前進(jìn)哪怕一小步，都要付出很大的代價(jià)。而作為香港聯(lián)交所上市公司，它必須每年交出滿意的財(cái)報(bào)，但由于市場規(guī)模及市場擴(kuò)容速度的限制，研祥智能很難出現(xiàn)像快速消費(fèi)品行業(yè)的蒙牛乳業(yè)那樣的成倍的高速、爆炸式增長，比如2005年研祥財(cái)報(bào)顯示，雖然其毛利率和稅前利潤有所增加，但其銷售收入?yún)s比2004年略有下降。面對“市場規(guī)模的束縛”，研祥智能該怎么辦？

　　瞄準(zhǔn)發(fā)達(dá)國家市場

　　面對市場慢速的擴(kuò)容，研祥智能未來發(fā)展戰(zhàn)略是，一方面進(jìn)行縱向一體化，向行業(yè)的上下游擴(kuò)展業(yè)務(wù)；另一方面，研祥智能正在遵循一般隱形冠軍的戰(zhàn)略選擇：不走橫向多元化路線，而是選擇進(jìn)入國際市場，在一個(gè)狹窄的領(lǐng)域內(nèi)，爭取做到全球領(lǐng)先。

　　目前來自國際市場的業(yè)務(wù)只占研祥智能銷售額5%左右，如何開拓國際業(yè)務(wù)，成為了頻繁出國的董事長陳志列心中的頭等大事。研祥智能通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在EIP行業(yè)，越是發(fā)達(dá)的國家，需求越旺盛。因此，研祥智能目前的戰(zhàn)略是，重點(diǎn)進(jìn)入美國和歐洲特別是德國市場，這與家電企業(yè)重點(diǎn)攻打東南亞等發(fā)展中國家市場的戰(zhàn)略選擇有明顯不同。

　　研祥智能的計(jì)劃是，國際化要堅(jiān)持自主品牌，要外派人員，發(fā)展代理商。“由于EIP行業(yè)具有統(tǒng)一的國際標(biāo)準(zhǔn)，因此進(jìn)入國際市場沒有技術(shù)障礙。但是，不同國家有不同的游戲規(guī)則，我們不能簡單地把中國經(jīng)驗(yàn)搬到海外。國際化路線我們剛剛開始，但我們有信心：因?yàn)樵诶碚撋险f,在中國有能力做1個(gè)億的業(yè)務(wù)，那么在國際上就應(yīng)該有能力做6.6億的業(yè)務(wù)�！�

　　另外，值得注意的是，研祥智能的資產(chǎn)負(fù)債率僅為14%，現(xiàn)金儲(chǔ)備亦充足，而上市之后的研祥智能并沒有像國美、用友等其他上市公司一樣，為了獲得成長開展一些能彌補(bǔ)自己不足的并購。試圖向產(chǎn)業(yè)上下游縱向擴(kuò)張的研祥智能，除了走高風(fēng)險(xiǎn)的國際化道路之外，似乎也可以在向行業(yè)上下擴(kuò)張的并購整合上下功夫。而這對工科出身但據(jù)說剛剛讀完了中歐EMBA的董事長陳志列而言，如何實(shí)踐自己在資本市場中長袖善舞的能力，變得至關(guān)重要。

　　附文：

　　什么是“工控機(jī)”？

　　所謂“嵌入式智能平臺(tái)”（EIP），舊稱“工控機(jī)”，其英文為IPC（Industrial Personal Computer），意思是專為工業(yè)現(xiàn)場控制而設(shè)計(jì)制造的計(jì)算機(jī)。與日常人們接觸的標(biāo)準(zhǔn)PC相比，工控機(jī)往往是一些不帶鼠標(biāo)、鍵盤及顯示器的嵌入系統(tǒng)。