威盧克斯：建筑界的可口可樂

　　本報(bào)記者 王林 北京報(bào)道

　　與大多數(shù)北歐家族企業(yè)的專注一樣，來自丹麥的威盧克斯60多年來致力于開發(fā)一種產(chǎn)品——斜屋頂窗。

　　1942年，威盧克斯的創(chuàng)始人發(fā)明了世界上第一樘斜屋頂窗。此后，哥本哈根北部的小鎮(zhèn)學(xué)校，柏林議會(huì)大廈、美國(guó)普林斯頓大學(xué)圖書館……世界上許多著名的斜屋頂建筑都可以找到威盧克斯的印記。2005年，威盧克斯所屬的VKR集團(tuán)營(yíng)業(yè)額達(dá)142億丹麥郎。旗下斜屋頂窗遍及全球100多個(gè)國(guó)家與地區(qū)。

　　威盧克斯于1988年成立中國(guó)辦事處，1993年在河北廊坊成立威盧克斯(中國(guó))有限公司。盡管威盧克斯中國(guó)總經(jīng)理馬丁將威盧克斯在歐美建筑領(lǐng)域的名氣比作

　　在歐美市場(chǎng)，威盧克斯除了與知名建筑設(shè)計(jì)院合作外，最主要的客戶群體是普通百姓。由于當(dāng)?shù)氐耐恋卣�策允許居民擁有土地所用權(quán)，因此居民可以在購(gòu)買的土地上隨心所欲的搭建自己的房子，包括為他們的斜屋頂裝上易于通風(fēng)與采光的斜屋頂窗。因此威盧克斯在歐美市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)大部分倚仗B2C的商業(yè)模式。

　　但這種模式在中國(guó)卻行不通。由于私人沒有土地所有權(quán)，因此中國(guó)建筑市場(chǎng)更依仗于項(xiàng)目市場(chǎng)，威盧克斯不得不將客戶群從個(gè)人用戶轉(zhuǎn)移到項(xiàng)目用戶——

　　中國(guó)傳統(tǒng)坡屋面的屋頂間狹小、昏暗，一般用于儲(chǔ)物而無多少附加值。斜屋頂窗可以解決采光、通風(fēng)與美觀，并提高屋頂間的居住、使用率。但如何用好這個(gè)新鮮東西，開發(fā)商并沒有把握。主要疑慮出現(xiàn)在了如何做到防水，也不提高建筑造價(jià)上。雖然威盧克斯的斜屋頂窗讓中國(guó)建筑設(shè)計(jì)師們眼前一亮，但愿意為采光、通風(fēng)或者是居住舒適性買單的開發(fā)商還是少數(shù)。

　　如何讓開發(fā)商使用威盧克斯的斜屋頂窗而不用分神屋頂?shù)母脑欤�這是當(dāng)時(shí)馬丁與他的中國(guó)團(tuán)隊(duì)考慮最多的事情。威盧克斯的解決之道從三個(gè)方面開始。

　　首先是設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)。針對(duì)使用斜屋頂窗對(duì)屋頂設(shè)計(jì)的特殊要求，威盧克斯派技術(shù)員直接與各主要建筑設(shè)計(jì)院接洽，參與斜屋頂窗設(shè)計(jì)中，尤其是提供斜屋頂窗所需的坡屋面特殊結(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)方案。另一方面，在施工過程中，威盧克斯的專業(yè)安裝人員奔赴各個(gè)工程項(xiàng)目，提供專業(yè)的安裝培訓(xùn)與指導(dǎo)服務(wù)。

　　與此同時(shí)，考慮到建筑質(zhì)量狀況，威盧克斯專為中國(guó)市場(chǎng)的斜屋頂窗加入了防水卷材，希望能杜絕安裝時(shí)窗體與建筑銜接處的漏水隱患。

　　為免去開發(fā)商的最后疑慮，威盧克斯在每款窗戶上打上800免費(fèi)咨詢熱線，使用者可以就質(zhì)量問題直接與威盧克斯的維修隊(duì)伍聯(lián)系。對(duì)于這種首創(chuàng)的售后模式，市場(chǎng)部經(jīng)理趙金彥表示，“作為坡屋頂建筑采光的方案專家，威盧克斯對(duì)產(chǎn)品有足夠的信心。”

　　一系列的本土化措施讓威盧克斯的中國(guó)業(yè)務(wù)逐漸起色。威盧克斯的中國(guó)合作名單中開始出現(xiàn)越來越多的知名開發(fā)商，比如綠城、奧園、萬科、中海、中房等等。然而隨著經(jīng)營(yíng)的好轉(zhuǎn)， 2001年開始涌現(xiàn)出大量的仿冒者。技術(shù)向來是把雙刃劍，它的另一端往往指向高價(jià)。而仿冒者就鉆了價(jià)格的空子。

　　普通的威盧克斯窗戶每樘售價(jià)大概為千元以上，而仿冒者的窗戶幾百元就可以買到。據(jù)趙金彥介紹，當(dāng)時(shí)甚至有造假商對(duì)不明就里的開發(fā)商稱自己也銷售威盧克斯窗，把威盧克斯的品牌混淆成一種窗戶的代名詞。同時(shí)，造假商也模仿威盧克斯的售后服務(wù)模式，在窗戶上打上800免費(fèi)維修電話。

　　由于仿冒者的出現(xiàn)，威盧克斯的在華業(yè)務(wù)受到一定的影響。堅(jiān)持品質(zhì)而不降價(jià)使得原有的一些合作商也開始流失。

　　這場(chǎng)與仿冒者的競(jìng)爭(zhēng)收尾卻頗具戲劇性。趙金彥說，在一年多的時(shí)間里，威盧克斯開始陸續(xù)接到那些使用仿冒者產(chǎn)品的開發(fā)商打來的求救電話。仿冒品出現(xiàn)五金件生銹、窗戶漏水嚴(yán)重、窗戶變形等質(zhì)量問題后，撥打窗戶上造假者的服務(wù)電話根本無法接通，有的用戶查到威盧克斯的電話，就直接打到他們這兒來了。“從2004年開始，每年從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那兒轉(zhuǎn)過來的客戶就有幾十家。”

　　目前，威盧克斯的窗戶使用者除了北大逸夫樓、同濟(jì)大學(xué)新式學(xué)生公寓等一批高等院校外，還包括知名的房地產(chǎn)開發(fā)樓盤。趙金彥稱， 中國(guó)10大房地產(chǎn)品牌幾乎都在使用威盧克斯屋頂窗。

　　由于原材料產(chǎn)地限制，威盧克斯在廊坊的兩個(gè)工廠目前主要做的是組裝的工作。對(duì)于2006年的中國(guó)營(yíng)業(yè)額，馬丁保留了北歐人的嚴(yán)謹(jǐn)作風(fēng)，不愿透露細(xì)節(jié)。對(duì)威盧克斯在亞洲惟一設(shè)有工廠的中國(guó)市場(chǎng)，他顯露了極大的信心。

　　2006年中國(guó)出臺(tái)了一系列房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策，被看作是威盧克斯發(fā)展的激勵(lì)信號(hào)。比如禁止向未封頂?shù)臉潜P發(fā)放按揭貸款以及土地調(diào)控等措施，馬丁表示，這些政策會(huì)像篩子一樣只留住有資質(zhì)的房地產(chǎn)開發(fā)商，而他們構(gòu)成了威盧克斯客戶的主體。

　　此外，國(guó)家開始出臺(tái)建筑節(jié)能設(shè)計(jì)規(guī)范，建筑能源消耗量被嚴(yán)格控制在40%-60%之間，馬丁說，到時(shí)候他們開發(fā)的節(jié)能窗就能派上大用場(chǎng)了。

　　來源：經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)網(wǎng)