永恒力：客戶需要的其實不是叉車

　　陳健經(jīng)常戲稱自己有一個優(yōu)點就是喜歡挑戰(zhàn)，越是面對挑戰(zhàn)，反而會越興奮。這位同濟大學(xué)主修發(fā)動機的高才生，曾因為感受不到任何挑戰(zhàn)和驚喜，放棄留校任教和出國培訓(xùn)的機會，只身赴德攻讀碩士。畢業(yè)后又是同樣的原因，他再次放棄面前唾手可得的工作機會，選擇從最基本的銷售開始自己的職業(yè)生涯。2004年，陳健回到上海，就任德國永恒力集團的中國分公司——永恒力叉車(上海)有限公司總經(jīng)理。在叉車這個競爭激烈的傳統(tǒng)行業(yè)，他越來越找到了自己的感覺。

　　總部位于德國

漢堡的永恒力集團，是位居全球產(chǎn)銷量前四位的叉車制造商，尤其擅長倉儲式叉車，產(chǎn)品遍及大型倉庫、企業(yè)、港口碼頭、機場、超市、倉儲裝卸及短距離搬運作業(yè)。不過，盡管從1997年開始通過代理進行銷售，其在中國市場的表現(xiàn)仍難與歐洲的亮眼成績相提并論。為此，2004年7月，永恒力集團在中國建立了永恒力叉車(上海)有限公司，并相繼在北京、廣州、蘇州、杭州、青島、天津等地設(shè)點，擴大銷售與服務(wù)網(wǎng)點。

　　作為中國團隊的開創(chuàng)者和領(lǐng)頭人，陳健還記得當(dāng)時初到上海的場景：孤身一人，既要拓展渠道，還要招兵買馬，建立品牌形象；既不懂中國市場，也不懂這個行業(yè)。好在永恒力集團特有的充分授權(quán)給了他足夠大的空間。兩年下來，永恒力(上海)公司取得的飛速發(fā)展令業(yè)界人士刮目相看。“2005年永恒力的銷量超過600臺，2006年差不多要翻番，達到1200臺。”陳健對《商務(wù)周刊》說，目前永恒力更專注于近6000臺倉儲式叉車的專業(yè)市場，“2006年前半年，我們倉儲式叉車的市場占有率已達到20%，在最關(guān)鍵的上海市場更達到了37%”。2006年8月，永恒力在上海青浦年產(chǎn)能3000臺的裝配廠開業(yè)。陳健對這一成績難掩喜悅。“永恒力是一個有著成功基因的公司，盡管市場排名位居全球第四，但是就贏利來講，永恒力是最好的。”他說，“我們不追求規(guī)模，空有規(guī)模最多是一個瘦死的駱駝，而永恒力是一匹非常強健的快馬。”

　　永恒力切入中國的時機并不算早，早在1993年，全球排名第二的林德集團就在廈門開始了中國之旅，目前它已是在華外資品牌中規(guī)模最大、技術(shù)設(shè)備最先進的叉車制造商。豐田，這位2002年收購英國BT而一舉超過林德的全球新霸主，也于2003年高調(diào)在江蘇昆山設(shè)立組裝廠，成為高端市場的強力競爭者。隨著歐美等主要市場逐步飽和，中國市場已是全球叉車銷量增長最主要的動力之一。激烈競爭的格局中，合力、杭叉等本土制造商憑借渠道、成本等優(yōu)勢依然把持著絕對的控制權(quán)，而全球前20位叉車巨頭中，除了美國皇冠和愛爾蘭康姆比兩家，其他全都已在中國設(shè)立生產(chǎn)基地或銷售公司。

　　在這樣的市場上獲得快速發(fā)展無疑相當(dāng)難得，但同時也預(yù)示著未來的更大挑戰(zhàn)。如今的中國叉車行業(yè)正是群雄并起、征戰(zhàn)不斷的年代。誰要想獲得絕對勝利恐怕并不容易。相信陳健對此更是早有領(lǐng)悟。繼承永恒力集團堅持直銷理念和經(jīng)營模式，這個市場的“后來者”不是把自己僅當(dāng)作一個生產(chǎn)商，而是定位為“生產(chǎn)型物流服務(wù)商”。“在叉車行業(yè)，只有永恒力一家這么做。”陳健介紹說，“我們?yōu)橹袊�客戶提供‘一切圍繞叉車’的產(chǎn)品與服務(wù)，即不僅僅提供產(chǎn)品和售后服務(wù)，而是提供全面的物流解決方案。”這種定位來源于作為永恒力成功根本的直銷理念，永恒力在全球做了幾十年的直銷，整個銷售和服務(wù)隊伍體會到一個真理：客戶需要的東西其實不是叉車, 他們最終需要解決的是令他們頭痛的物流問題。

　　目前，永恒力(上海)已在全國設(shè)立了7個直銷網(wǎng)點和兩個經(jīng)銷商網(wǎng)點，將于明年再增加3—4直銷網(wǎng)點。對于未來的產(chǎn)品規(guī)劃，陳健表示，永恒力堅持把倉儲式叉車作為核心產(chǎn)品，同時加強平衡重叉車，2007年推出新的產(chǎn)品模式——

柴油叉車。陳健對自己的團隊寄予厚望：“到2014年，我們的目標(biāo)是營業(yè)額達到20億元人民幣、叉車銷售臺數(shù)1.5萬臺，占到中國市場9%—10%的份額。我們是一家有遠大抱負(fù)的公司。”(記者/曾娜）