"中國國內真正能夠做美國公司全方位軟件開發外包的，我敢說，只有我們信必優。"

　　2006年10月18日，一個陽光蕭疏的下午，北京海淀上地五街五號高立二千大廈一層信必優信息技術有限公司明亮整潔的會議室內，儒雅的首席策略執行官兼美國地區總裁馮圣滋(Eddie S.Fong)和記者寒暄后馬上進入了采訪的正題。

　　"我們主要做美國軟件外包"

　　在采訪信必優之前，記者登陸了它的中文網站，發現它從事的軟件外包內容和別的公司大同小異，軟件開發、軟件國際化、QA和測試服務等等，看起來特點并不突出。但是"我們85%的大客戶在美國，所以我們在美國的運營非常重要。嚴格的說，國內真正能夠做美國公司軟件外包的，我敢說，只有我們。"馮圣滋的開場白立即吸引了我。

　　從2002年起，中國對歐美軟件外包業務開始風起水生。2004年，中國科技部專門出臺了"支持企業歐美軟件外包"的扶持政策�，F在已經是2006年，怎么可能國內真正能夠做美國公司軟件外包的只有信必優公司呢？而且，很多軟件企業在自己的網站上都說自己做歐美軟件外包業務。

　　"你可以找到大概幾十個公司說能夠拿到美國訂單，但是如果你撥開來看它們是怎么拿的，我想你不容易找到跟我們接近的公司。我相信你可以看到很多公司在做IBM、微軟、

蘋果等美國跨國公司，可是你要真正看一看它們拿的是中國分公司還是美國總公司的項目。你把它中國分公司部分的收入拿掉，再看一看就不一樣了。"馮先生堅定有力的打消著記者的疑慮。

　　在馮圣滋先生看來，真正做美國軟件外包應該具備兩個條件：一、直接從美國終端發包商那里取得外包合同，而不是從美國公司得到二手、三手轉外包的合同；二、不是與美國駐華企業在國內簽訂合同、用人民幣付款。

　　信必優為什么能夠做真正的美國軟件外包業務？不能不回溯信必優的歷史。1987年，信必優的創始人在位于臺灣的IBM內部實驗室從事軟件外包工作，主要接美國、歐洲的單子。1994年，創始人離開了IBM，在美國創建了信必優公司，從事軟件外包業務。現在，信必優公司的銷售隊伍在美國，軟件設計中心則轉移到了中國。

　　2002年以來，中國的軟件外包業務迅速發展，成為全球1000億美元軟件外包市場中的黑馬。中國政府力促企業發展歐美軟件外包業務。軟件人才豐富、發展軟件的成本低廉、環境寬松，信必優公司的創始人都是華人，與中國語言相通、傳統相似，借了中國軟件崛起天時的優勢。

　　公司的主要成員，都是留美人員；銷售人員亦是美國本地人，在與美國人的溝通上，不存在語言、文化的障礙。公司的主要負責人一年中的多數時間，是在美國度過的。在做美國軟件外包上，信必優公司占了地利的優勢。

　　歐美軟件公司外包的軟件外包項目，很多涉及到敏感的內容，尤其是和軍事與保密相關的項目，中國的公司很難拿得到。但是，在美國多年積累的人脈，則讓美國人信任信必優公司。信必優在美國、臺灣都有辦公機構，拿到牽涉敏感的項目之后，可以放在這兩地做。從這一方面來說，信必優還占了人和的優勢。

　　可以說，信必優公司占據了美國軟件外包的天時、地利、人和。"我們信必優從1994到現在已經13年了，主要在美國，接美國客戶的訂單。我敢說，今天在中國可以在美國IBM等美國總公司直接接單的，那就是我們一個。"馮先生說，信必優在中國本地的主要客戶，包括微軟中國與IBM中國。

　　"最近五年，我們的項目沒有失敗過"

　　信必優網頁上關于公司核心優勢的描述中，說公司"從來沒有在一個項目上失敗過"。商場如戰場，自古以來沒有長勝的將軍，從1994就成立的公司，沒有失敗過，罕見！

　　馮圣滋先生對記者拋過來的這個問題遲疑了一下："十年前我們有沒有出現過問題，可能有，不過(即使有)，那是十年前的事情了，不算在我這個百分之百之內了。最近五年吧，可以說是百分之百。"

　　在馮先生看來，經驗是避免犯錯的一個非常重要方面。為什么呢？做得多了，就成了精了。該遇到過的問題都遇到過了。公司為什么會出問題？因為以前沒有遇到過類似的事情，不知道怎樣的處理比較妥當。當經驗足以預測到幾乎所有的問題時，風險就降到了最低。只要按照完整的方案、流程做，一般錯不了。

　　有一個成熟的客戶，失敗率更低。國外客戶的運作比較規范。它說做成什么樣子就是什么樣子，要增加項目，就會簽訂附件。比較成熟的客戶，它不希望失敗，否則金錢和時間都會浪費掉。但是不成熟的客戶，風險會提高，失敗率也高。馮先生和公司人力資源總監劉建峰認為，國內的軟件外包前景也不錯，但是本地公司朝令夕改，可能這件事情還沒想好呢，就讓你來做，過兩天可能就變樣。這也是信必優開拓美國客戶的主要原因。

　　公司不犯錯也與軟件外包的性質有關。軟件外包不同于做產品開發。產品開發有成有不成。但是軟件外包是做服務的，對產品成敗不負責任�？蛻粢�做什么服務，先要做出說明，然后軟件外包企業幫助客戶做。只要客戶界定清楚，到交工的時候，就可以對照界定來驗收。這樣，一個項目就成功完成了。

　　最后一個就是信必優公司的項目經理和客戶經理，已經習慣了與國外的合作方式，中外雙方的溝通交流不存在障礙。在中國建立研發中心之前，信必優的成員主要是留美人員和美國本地人，與美國公司的溝通不存在文化、習慣上的隔閡。但在中國建立研發基地，并迅速以此發展之后，對中國員工進行"文化融合"的培訓，成為必然的選擇。

　　軟件外包的文化融合

　　對于中美文化、思維、習慣等方面差異造成的不理解，馮先生深有感觸："跟國外客戶的溝通和與國內客戶的溝通，是絕對不一樣的。她給你寫一封信，你立即要回：我準備怎么做，我大致什么時間給你。在進程中，我會不斷向你匯報，做到百分之多少了，現在有什么問題，可能有什么風險，都要告訴你。可是咱們中國人的習慣做法是做好后給你。你給我發一封信，布置一個任務，我三周之內沒有給你任何答復，你就在想，這家伙是不是丟了，還是出了什么事，搞不清楚。實際上呢，我這邊忙的冷汗直冒，天天晚上忙到3點鐘，但是對方不知道，這就是我們文化中標準的事例。"

　　人力資源總監劉建峰介紹說，為了解決這個問題，信必優建立了一套完整的培訓體系，有兩種培訓方式。一種是"上大課"，一位老師主講，但這種培訓比較少，有10%-15%會采用這種集中培訓方式。大多數培訓是在工作中的培訓。

　　信必優公司有指導老師，或者叫輔導師(mentor)。有兩種指導老師，一種是比較全面的，告訴新員工公司的情況，包括公司文化的、公司制度的、中午帶吃飯、工作等等細節的內容。還有一種指導老師，是某一個領域的專家。員工隨時有需求，他隨時提供輔導。這是一種非常隨意、個性化的培訓，是公司培訓的主體。再有就是英語培訓。每天都有1個小時的英語培訓。信必優聘了一位美國老師，每天給一定級別以上的員工開1個小時的小灶。這是因為項目經理跟國外溝通多，英語口語和文化方面要求都多一些。

　　馮圣滋先生自信地說："我們的工程師、項目經理已經適應了國外的習慣。"

　　謹慎對待資本繡球的實業家

　　軟件外包企業講究企業的規模，企業規模大，客戶信任度高。印度有很多3、4萬人的軟件企業，10萬人的也有幾個。中國雖然萬人以上的軟件企業不多，但是2、3千人的軟件企業也不算少。信必優雖然發展迅速，但是全球也只有700人。

　　在這個風險投資到處找好公司、好項目的時代，為什么不借助資本的力量迅速騰飛呢？ "憑我們公司的規模和人才，說沒有投資公司來找我們，這是撒謊。來找我們公司的風險資本天天都有。"但是，信必優沒有輕易的接資本投來的繡球。

　　信必優的決策層在衡量，要了資本家的錢來干什么？資本家要求干什么？馮圣滋先生問到："投資人把錢投進來，他是不會給你打長久戰的。三年之內沒有回報，玩這個投資干什么？你跟資本家怎么玩？我們永遠玩不過資本家，它的游戲不是你玩的東西。"不過，他們也在觀察，看看那些拿了資本家錢的軟件企業準備做什么、正在做什么以及結果是否美好。如果得到的是肯定的答案，相信他們還是樂于接資本家拋來的繡球的。這是一群謹慎的實業家。

　　問到利潤與每年的銷售額，馮先生稍稍停頓了一下，笑著說"利潤是商業機密。我們不需要拿出什么具體的數字，但是我們的財務蠻健康的、正常的。銷售額，可以告訴你，2005年全球是兩千萬美元。我們在外包企業里面算是小公司。我們準備做到5000萬美元。我們北京的人員，在2007年底，達到1600人左右。"