學術推廣 團隊先行

　　張旭 孫運波

　　案例：

　　一年前，新疆某藥業公司上市了一種雌激素類藥物，用來治療女性更年期疾病，這種藥品和治療理念在當地都是比較新的。盡管該企業在市場推廣方面投入不菲，烏魯木齊的10人銷售隊伍工作也非常賣力，但半年烏魯木齊僅僅賣出了900盒的現實讓他們不得不承認自己在這個藥物市場推廣方面的失敗。

　　上市創新藥物，開展專業化的學術推廣能否成功，一支好的推廣隊伍是最關鍵的因素，那么，企業應該如何搭建自己的創新藥品專業推廣隊伍呢？

　　分析：

　　盛世鯤鵬管理顧問有限公司總經理李衛民認為，搭建專業化藥品學術推廣隊伍時，有兩個原則一定要把握：在選擇市場部人員時，一定要選擇有經驗、受過系統市場開發培訓的人員，從跨國企業直接引進是事半功倍的辦法；在選擇銷售部的人員時，醫藥代表的專業知識背景和熟練銷售技巧掌握也是至關重要的，由于創新藥品一開始主要是通過對專家和高端醫生的宣傳進行推廣，因此一開始醫藥代表的數量可能并不需要很多。

　　案例中企業推廣的失敗更主要是銷售人員的配置不當。用雌激素治療婦女

更年期癥狀，在國際上都是一個比較新的治療理念，這就對醫藥代表的學術推廣能力提出了比較高的要求。同時由于這個治療領域比較局限，相對的目標醫生的數量是比較少的，因此推廣的醫藥代表并不需要數量眾多，少而精應該是選擇醫藥代表的原則，能夠將最新的治療理念介紹給醫生并說服他們接受，是非常不容易的，案例中企業的醫藥代表雖然數量不少且工作努力，但缺乏工作需要的核心技能是推廣失敗的關鍵。

　　此外，一些具有創新藥物的企業，其銷售推廣隊伍雖然龐大，但由于操盤新產品的市場營銷推廣人員多是從產品的研發部門調過來的，他們缺乏新產品上市推廣的經驗，更缺乏新產品推廣初期最重要的專家資源，因此也很容易導致產品銷售的不盡如人意。企業在通過學術推廣手段營銷自己的創新產品時，一定要先搭建好與產品特點相匹配的學術推廣隊伍，畢竟，人是最關鍵的決定因素。