環節整合的針劑普藥推廣

　　夏劍清

　　案例：

　　某公司的××針是一個普藥品種，至今已有30年的歷史。該藥是從中藥材中提取的中藥注射液，用于鎮痛抗炎、活血通絡，主要用于治療腰腿痛、風濕關節炎、跌打損傷等，2ml×10支/盒的包裝。

　　下面以××針的農村銷售，針對二級商業、商業公司的業務員、醫生、患者幾個方面，來說明現狀。

　　××針的市場優勢在于該藥是獨家產品，有公司的全力支持，有較好的市場知曉度和一定的忠實醫生。其不足點在于中成藥的起效時間較長，農村患者非常實在，要求一針下去馬上就看到效果；從價格上看，相對于紅茴香、復方風濕寧等具有類似療效的針劑類產品來講，價格偏高。

　　在二級商業，××針有一定數量、但比較分散的用戶，一般的二級商業都有鋪貨，自然的月銷量不超過一件。對于商業公司的業務員來講，由于銷售量小，業務員雖然知道有××針，但不主動推介。

　　而醫生則有超過80%的醫生已經在淡忘××針，更愿意選擇市場上見效更快、價格相對低的同類用途針劑，當問起××針時，都說知道但就是不用了。

　　而患者的要求是物美價廉，尤其是在農村，能用5角錢的就不考慮兩三元的，除非醫生強烈推介。

　　推廣上量措施：

　　1. 借道和培育鄉村醫生。一個縣級市場的推廣活動，可以在每個鄉鎮用一天的時間，組織一些醫生專門進行用××針提高診療水平的培訓。這需要推廣人員有充分的安排、對××針的充分了解、專業的培訓能力。如此一來，長短期效果都可以表現出來。

　　2. 提高各商業公司業務員的作用。他們有網絡基礎、有一定的固定客戶。每次推廣活動選取一個縣，先讓他們認可廠家和產品，再給較好的利益回饋吸引商業公司的業務員成為××廠家的業務員來擴大銷售。但這需要事先取得商業公司的認可。

　　3. 作為產銷30年的××針，其包裝規格和療效均無特別改變，已進入產品衰退期，應進行二次開發，尋找新的賣點。

　　××針整盒價格在農村市場來講較難接受，起效需要一段時間，包裝缺乏特別之處。所以在包裝規格和價格上進行調整：由2ml×10支/盒改為4ml每支，用一次性注射器包裝。論單支賣，企業的利潤有了更好的保障。

　　4. 渠道可依仗但不能完全依靠。用自己的專業團隊來抓較為成熟的市場，抓住了固定的優質客戶，強化了廠家的控制力和

　　××廠家嘗試著運用上述措施后，市場已經開始出現起色。