通路經(jīng)銷(xiāo)商繼續(xù)小型化，中心城市經(jīng)銷(xiāo)商巨型化、規(guī)模化，并正由千萬(wàn)級(jí)向億級(jí)過(guò)渡
來(lái)源：中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào) 本報(bào)記者：厲林
8月12日～13日，由《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志社、中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展研究中心共同發(fā)起主辦的第三屆中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上，數(shù)十位國(guó)內(nèi)國(guó)際著名營(yíng)銷(xiāo)專家、近300名國(guó)內(nèi)知名經(jīng)銷(xiāo)商管理者共同展開(kāi)了主題為“千萬(wàn)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商：向億級(jí)邁進(jìn)的戰(zhàn)略思考”的“武林盛宴”，一年一度的“中國(guó)金銷(xiāo)獎(jiǎng)”也在大會(huì)上揭曉。
經(jīng)銷(xiāo)商重拾話語(yǔ)權(quán)
“我們發(fā)現(xiàn)世道已經(jīng)變了，現(xiàn)在的超級(jí)終端已經(jīng)不像前幾年那么強(qiáng)勢(shì)。隨著一批新的強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商的崛起，超級(jí)終端也不得不低下高昂的頭。”《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》副總編劉春雄說(shuō)，前不久在一個(gè)省會(huì)城市，一家知名的商業(yè)企業(yè)開(kāi)了一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)。按照傳統(tǒng)理解，那些廠家、商家想進(jìn)場(chǎng)，一定會(huì)交進(jìn)店費(fèi)。然而賣(mài)場(chǎng)老板失望了，經(jīng)銷(xiāo)商根本不買(mǎi)他的賬，因?yàn)樗谀亲鞘兄婚_(kāi)了一家賣(mài)場(chǎng)。當(dāng)?shù)匾粋�(gè)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：“要是我不高興，我能夠把終端的柜臺(tái)全部撤空，也就是把那個(gè)品類的柜臺(tái)撤空。現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商是批量崛起的時(shí)候，所有的經(jīng)銷(xiāo)商都掌握了和超級(jí)終端博弈的資本。”
如今，經(jīng)銷(xiāo)商有兩種發(fā)展趨勢(shì)，一種趨勢(shì)是通路經(jīng)銷(xiāo)商在繼續(xù)小型化。而另外一個(gè)極端，在中心城市，經(jīng)銷(xiāo)商的巨型化、規(guī)模化，幾個(gè)億、幾十億的經(jīng)銷(xiāo)商正在快速涌現(xiàn)。北京和君創(chuàng)業(yè)董事長(zhǎng)程紹珊認(rèn)為：“隨著終端日益整合，終端的管理水平和競(jìng)爭(zhēng)格局也在發(fā)生變化，從以前終端的跑馬圈地，到如今隨著終端管理水平的提升，對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的要求更高。”
經(jīng)銷(xiāo)商要想穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái)，必須使出各自的殺手锏：或與廠家緊密協(xié)作，成為營(yíng)銷(xiāo)鏈中的快速反應(yīng)環(huán)節(jié)；或深耕下游渠道，成為網(wǎng)絡(luò)型經(jīng)銷(xiāo)商、專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)；或是利用自己對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的敏銳嗅覺(jué)和既有的渠道資源，開(kāi)發(fā)新品，成為品牌運(yùn)作商；或是延伸至下游，發(fā)展自己的門(mén)店和零售業(yè)務(wù)，搶得一席之地；建立區(qū)域壁壘……
強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商觸角不斷延伸
當(dāng)一些經(jīng)銷(xiāo)商的理念和管理能力嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展和傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的生存空間時(shí)，如何整合與提升就成為了當(dāng)下經(jīng)銷(xiāo)商最重要的命題。在論壇上，國(guó)學(xué)大師楊立華將儒家精神與經(jīng)銷(xiāo)商的生意結(jié)合起來(lái)，將“中庸”所喻示的，在虛無(wú)中自立的意志，與生意人在不確定環(huán)境下沉著應(yīng)對(duì)的意志相聯(lián)系。正如尼采的那句話：生命的意志，強(qiáng)力的意志，確定性的意志，絕不來(lái)源于任何外在的以及內(nèi)在的領(lǐng)域，只在于自己的當(dāng)下。
隨著強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商的崛起，未來(lái)的格局會(huì)相對(duì)均衡。以前廠家過(guò)分強(qiáng)勢(shì)和超級(jí)終端過(guò)分強(qiáng)勢(shì)的不均衡格局將發(fā)生巨變，將出現(xiàn)明星企業(yè)廠家、超級(jí)終端、強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商的三方博弈，這也許是未來(lái)比較均衡的狀態(tài)。而在這個(gè)均衡狀態(tài)里面，經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)成為強(qiáng)勢(shì)廠家和強(qiáng)勢(shì)終端都無(wú)法逾越的一個(gè)環(huán)節(jié)，在這個(gè)環(huán)節(jié)里，強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商既可以挾終端以令廠家，也可以挾廠家以令終端。
而有的經(jīng)銷(xiāo)商在強(qiáng)大之后，又漸漸走向更廣泛的領(lǐng)域。山西八同實(shí)業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)樊曉軍，不僅承擔(dān)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)的工作，更將觸角伸向更遠(yuǎn)的社會(huì)活動(dòng)，籌備全國(guó)代理商協(xié)會(huì)，打造山海關(guān)商之都，組織參觀美國(guó)最大分銷(xiāo)商……傳統(tǒng)的代理、分銷(xiāo)角色已經(jīng)不能滿足這些心遠(yuǎn)志高的新型經(jīng)銷(xiāo)商的追求。
作為國(guó)內(nèi)知名的財(cái)經(jīng)雜志，《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》一直關(guān)注著經(jīng)銷(xiāo)商的生存狀態(tài)，自從2004年8月創(chuàng)辦首屆中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商論壇以來(lái)，從醫(yī)藥、保健品、快消品行業(yè)為主，擴(kuò)展到服裝、建材建陶、汽車(chē)、通訊、潤(rùn)滑油、煙草、IT、家電、照明、家居、出版等多個(gè)行業(yè)，使得該活動(dòng)成為真正意義上的中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，本土以經(jīng)銷(xiāo)商為當(dāng)家花旦的主流論壇。經(jīng)過(guò)第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、新浪網(wǎng)等媒體平臺(tái)的公開(kāi)推選和投票，本次大會(huì)評(píng)委會(huì)最終從413家參評(píng)或推薦的經(jīng)銷(xiāo)商中，選出2005～2006年度的十佳經(jīng)銷(xiāo)商，授予“中國(guó)金銷(xiāo)獎(jiǎng)”，另有十家經(jīng)銷(xiāo)商獲入圍獎(jiǎng)。
2005～2006年度“中國(guó)金銷(xiāo)獎(jiǎng)”名單
深圳市金活醫(yī)藥股份有限公司
聯(lián)強(qiáng)國(guó)際貿(mào)易(中國(guó))有限公司
無(wú)錫東鵬陶瓷商貿(mào)有限公司
深圳愛(ài)施德實(shí)業(yè)有限公司
廣東潤(rùn)生藥業(yè)有限公司
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