|
作者：海闊
在《紅樓夢》里，有兩個眾人皆知的競爭對手——寶釵和黛玉。
若論長相學識，二人旗鼓相當，若論綜合實力，寶釵占有絕對優勢。
可出身富貴的寶釵，艷冠群芳，就是沒有競爭過寄人籬下的林妹妹，費盡心機與寶玉成親，卻沒得到寶玉的心。寶玉最終還是離她而去，遁入空門。
寶玉身邊美女如云，大都錦心繡口，他能把林妹妹視為知己，生死相依、不離不棄，可見林妹妹的競爭策略是十分高明的，值得企業仔細研究。
我國當前的市場狀況中，有一個最突出的問題，那就是商品同質化嚴重。
在營銷中，要體現差異化競爭策略，這是眾多企業都知曉的老話題。可說起來容易，在真刀真槍的競爭中，多數企業，最終還是找不準自己的差異化策略，在競爭中遇到阻力后，很快就亂了陣腳，開始狂打價格戰，結果不單企業自身，連整個行業都跟著受重創。
企業和商家要想找準自己的差異化策略，要學習林妹妹以下做法。
找準自己的核心競爭力
在大觀園里，林妹妹是個出眾的女孩，但她并不是十全十美的完人。比外貌，不如豐腴性感的寶釵；論率真灑脫，不及有著男孩子性格的史湘云；論高貴典雅，她不及侯爵之家出身的妙玉，就是最使林妹妹引以為傲的詩才，也并沒有壓倒寶釵，在小說里所描寫的三次詩賽中，寶釵兩次奪冠。
如果林妹妹在以上這些方面同別人爭，是沒什么實質作用的，她的核心競爭力，其實只有兩點：
第一， 敢于反對封建禮教，不看中男人的“仕途經濟”之路，同時大膽追求自己的愛情。
第二， 尊重別人、尊重自己，為了自己的“心”而活。這是林妹妹獨有的核心實力，因此在寶玉心里，她才是一個“神仙般的妹妹”，他人永遠望塵莫及。寶玉在眾人面前贊揚林妹妹：“林姑娘從來說過這些混賬話不曾？若他也說過這些混賬話,我早和他生分了。”
企業在進行差異化策略的時候，也要像林妹妹一樣，要努力打造自己的核心價值層面。
如今，隨著人們消費理念的成熟，在購買服務和產品時，不僅只是物質需求，精神層面的需求越來越大。
現在，同類商品成百上千，如果抓不住產品的核心價值，消費者就很難產生購買欲，即便購買也無法持續。比如，人們在購買航空公司產品時，安全，是旅客對航空公司產品最基本的要求，即最核心的競爭力，如果其他公司都沒能做到這一點，在進行差異化策略時，第一選擇，就是這一點。如果所有公司都做到了這一點后，就應在價格、服務、便利程度上下工夫了，努力做到人有我優、人優我廉、人廉我新，有這樣的差異化，才能可持續發展，并且后勁實足。
差異化策略因消費者的需求而定
在賈府里，多數人(包括他的父親和身邊的小廝)對寶玉的評價是極差的。
認為他“無故尋愁覓恨，有時似傻如狂。縱然生得好皮囊，腹內原來草莽。潦倒不通世務，愚頑怕讀文章。行為偏僻性乖張，那管世人誹謗！”
可眾姊妹和丫鬟，卻覺得他是個難得的好哥哥、好主人。而林妹妹、寶釵、妙玉等人，竟深深地愛上了他，這和他們朝夕相處，有很大關系。
尤其是林妹妹，和寶玉同吃同住，彼此有十分深刻的了解，知道對方的所思所想，所以二人才能志同道合，視彼此為知己。
開始，林妹妹還不知道這一點，也懷疑寶玉，且不停地與寶釵、湘云爭風吃醋。直到在暗中聽到寶玉對自己的贊揚才醒過神來。
由此，我們可以看出，對于人和事，尤其是商場上的人和事，千萬不能按常規思路，或憑經驗主觀臆想，一定要在消費者中進行大量的調查，然后再做判斷，如問卷、開座談會、網上有獎問答等。
比如：2003年，“好記星”學習機上市時，市場上有“記憶寶”、“文曲星”等電子英語學習產品，策劃公司調查后發現，他們的市場定位大都是成人的英語辭典。 那么，要想與這些產品區隔開來，就要找到一個本質化的差異策略。
在調查中他們發現，有不少人買學習機是給孩子用的。由此，他們推斷：中國英語學習機，最大的市場是學生，而不是成人。而且中國的應試教育體制多年來一直沒有本質的變化，為了讓孩子的人生不輸在考分上，家長在學習方面是極舍得投入的。
于是，在廣告宣傳戰略中，努力宣傳“英語成績一升再升”這一訴求點，結果銷售第二年，便成為行業老大，第三年銷售額便超過20億元。
像“記憶寶”之類的產品，他們的產品技術及市場定位是從國外直接引進來的，而且這一定位也是由著名的策劃公司經過大量調查問卷得來的。在國外市場，這些產品定位于成人就特別暢銷，可到了國內市場，就已不適合。
由此可見，制定一個合適的差異化策略，就應像林妹妹熟悉寶玉那樣熟悉消費市場和人群，不但要有調查研究，還要有大量的經驗，這樣，策略才會有的放矢。
| 
