鄭小云

　　隨著國內企業信息化的總體趨勢從不成熟走向成熟，越來越多的企業提出這樣一種需求：希望在考慮eHR系統的應用建設時，能夠找到一個真正了解信息化應用、了解企業、能夠為企業長遠整體考慮的參謀和助手。這引發出“甲方咨詢”的服務方式：為了解決企業“甲方”和廠商、實施公司“乙方”的信息不對稱關系，推動企業與實施服務方的溝通與雙贏，為企業提供信息化應用的系列定制培訓、IT規劃、產品選型、過程控制、效果評估等專業服務，切實協助企業實現管理提升和信息化建設，從而取得收益。

　　但是，在對“甲方咨詢”的認識上，也存在著一些誤區，這些誤區使企業在做出

　　誤區1：選擇甲方咨詢就是選擇“監理”

　　走出誤區：信息化項目的風險不在于事后的評價，而在于項目全過程的管理和控制。如果只是實施過程中簡單的監督和指導，難以有效地減少企業與咨詢公司信息不對稱的情況，也難以真正降低信息化應用過程中的風險。

　　信息化項目的風險不僅僅是來自于項目的實施過程。如果在一開始就選擇了一個錯誤的軟件或者一個實力不強的服務公司，那么找再好的監理也不能降低項目的實施風險。

　　因此甲方咨詢更強調的是企業信息化應用的全程參謀作用，包括：項目的規劃、需求的分析、軟件和實施伙伴的選擇、項目實施過程的輔助管理、項目實施之后的效果評估等。

　　在項目啟動之前，甲方咨詢通過對企業的業務需求進行調研分析，來確定項目的范圍和目標。此外，甲方咨詢還對企業的人員、業務、資金、項目管理等方面進行全面評估來分析企業現在所面臨的實施風險在哪里，應該從哪些方面來加強和提高。

　　項目實施過程中，甲方咨詢通過項目管理工具，依據國際項目管理協會通用的項目管理方法，對實施進度、風險管理、溝通管理、文檔管理、質量控制等一些環節進行輔助管理，以降低企業在信息化實施過程中的風險，協助企業和實施公司改善實施過程中的項目管理。

　　項目實施之后，甲方咨詢還會結合對項目啟動前、項目啟動過程中、項目結束之后的各個階段的情況來評估項目的實施效果，并提出企業未來優化的方向和實施計劃。

　　可見，甲方咨詢絕不是簡單的等同于項目實施過程的監理。

　　誤區2：軟件產品公司＋實施公司＝信息化成功

　　走出誤區：沒有人能在項目開始時就確保成功，成熟的企業正視風險、從容應對、穩步走向成功。

　　信息化應用涉及企業多個部門，需要調動企業內部的多種資源。更重要的一點是，信息化應用作為一個項目而言，在實施應用過程中也一定存在各種各樣的風險，需要進行風險管理。沒有人能在項目開始時就確保成功，甲方咨詢顧問作為企業的參謀不能開出這個空頭支票，軟件產品公司、實施公司也不能放棄職業道德做出不切實際的過度承諾、給項目遺留一系列后患。信息化應用的成功不是“保證出來”的，是通過企業各項工作的到位、軟件公司產品各種性能的到位、實施公司各項服務的到位“一步步做出來”的。甲方咨詢在服務過程中并不是提供某個具體產品的代理銷售或者實施服務，而是通過對ERP/CRM/SCM等系統應用的長期市場跟蹤，廣泛的分析和研究各種產品的特性以及各行業信息化應用的成敗案例，根據企業的實際情況提供中立、中肯的意見。甲方咨詢顧問在項目團隊中發揮的是企業方面的參謀作用，這種參謀作用決定了甲方咨詢不是刻意地幫助甲方打壓乙方，而是作為一支有經驗的專業力量補充到甲方的項目團隊中，為企業提供恰當的意見、協助甲方明晰項目需求、認識項目風險、提高企業認知程度、促進達成共識，并通過檢查實施公司對項目承諾的重視和落實程度，來推動企業方和實施方達成雙贏局面，推動項目的成功。

　　誤區3：“國外沒有甲方咨詢”

　　走出誤區：相對于國外企業，國內企業更需要甲方咨詢。

　　在國內開展某項信息化實踐之前，首先參考一下國外的實踐歷史和經驗，這種做法是有一定道理的，國外企業的信息化發展領先于我們國家，我們可以在參考國外的基礎上走出更加適合于中國企業的道路。

　　我們看到，國外存在APICS、Gartner等信息化權威機構，為國外企業的信息化發展常年提供各種專家服務。

　　而相對于國外企業而言，國內企業信息化應用成熟度普遍偏低。絕大多數企業內部，特別是企業的高層管理人員，缺乏對信息化應用的相關知識和深入理解。因此，在企業需要對自身的信息化應用方向做出明確抉擇的時候，往往感覺到有難度。此外，國內軟件商和實施服務商整體行業自律水平也有待進一步提高。

　　客觀來說，軟件和實施服務的銷售過程中，的確存在一些過度許諾，“與客戶談判過程中過分夸大信息化應用的作用和效果、抬高期望”與“在實施過程中對客戶需求的刻意回避、降低期望”形成了鮮明的對比。國內企業已經發生和正在發生的諸多信息化失敗案例，已經提供了大量的反面教材和慘痛教訓。

　　而甲方咨詢，是為企業提供一系列參謀服務的總稱。甲方咨詢不是為企業在某個具體信息化項目上提供的一次性服務，而是定位于企業管理提升和信息化應用的長期戰略合作伙伴。從具體的操作環節而言，甲方咨詢為企業提供的可以是一次別開生面的企業員工eHR知識搶答競賽，也可以是一次實實在在的軟件LICENSE購買用戶數測算；可以是軟件購買合同中若干保護企業利益的條款約定，也可以是一次務實到位的ERP啟動大會；可以是一個達成共識的項目管理規范和使用方便的項目管理IT平臺，也可以是一份切換計劃的穩妥安排。因此，甲方咨詢是實實在在的咨詢服務，如果僅停留在字面上探究企業是否需要“甲方咨詢”，那么與做“文字游戲”無異。

　　(作者系新華信正略鈞策管理咨詢公司顧問)