直銷解禁 企業人才爭奪戰悄然拉開序幕

　　最近，“百萬年薪聘請直銷運營人才”的廣告頻頻沖擊著人們的眼球，直銷人才成為2006年中國直銷業界的焦點。 進入2006年以來，雅芳、安利、如新等幾大直銷巨頭的各地分公司和工廠都加緊招募員工，如美商紐萊芙準備在全國開出2000家連鎖專賣店，發展“全職銷售顧問”100萬人；安利則在現有18萬人銷售隊伍的基礎上繼續擴軍；瑞典企業歐瑞蓮對招募銷售顧問更是上不封頂。一些新入行的直銷公司則瞄準安利、雅芳等老牌企業的中高層“挖角”。

    據悉，

　　新聞篇

　　加速擴張人才需求大增

　　中國首部《直銷管理條例》的正式實施，標志著我國直銷業從此告別無法無序狀態，禁錮7年的行業得到“解禁”，直銷業一躍成為2006年最受矚目的行業。

　　記者獲悉，目前很多外資直銷巨頭提速開店，幾乎一夜間，直銷市場增加了不少“新秀”，還有更多正摩拳擦掌欲沖進直銷業。目前，安利、雅芳、如新等跨國直銷巨頭在各地的分公司都在加緊招募員工；一些新加入直銷行業的企業，更是求賢若渴，動輒開出千人“大單”。

　　美商如新目前已在全國范圍內擁有100多家專賣店，分布于國內近30個省市自治區，計劃在今年內再將專賣店數量翻一番；紐萊芙將比照新的法規，在全國主要大中城市開出2000家連鎖專賣店，預計年銷售額達到10億人民幣，發展“全職銷售顧問”100萬人；還有總部設立于美國紐約的日暉，2004年12月開設了上海“日暉全球直營旗航店”，并計劃在中國的第二期投資達到2億美元，在中國各地建立16家分公司、1500家加盟專賣店、2500家服務中心；歐洲直銷第一品牌瑞典化妝品直銷企業歐瑞蓮，在醞釀了10年之后，將全球第四家生產工廠開到江蘇昆山，在中國的首家形象店也將于今年上半年在南京開業，隨后將逐步在華東、華南和中部地區開設專賣店，計劃5年內進入中國所有省份的主要城市。

　　除了外資企業加速擴張外，據記者了解，珠海天年、國藥集團、修正藥業、太陽神、大連珍奧、步長集團、清華紫光等國內知名企業或上市公司也都有意涉足直銷。太陽神集團在今年實施“千里馬工程”，目標是培養優秀健康顧問1萬名，中級直銷人才1000名，高級直銷人才100名。

　　同業競爭從挖角開始

　　國內外直銷企業紛紛高調宣布擴軍，卻不得不面對人才匱乏的尷尬。健康元藥業集團總經理孫嘉哲表示，目前集團最迫切的是組建一支專業的直銷管理團隊，而這也正是所有進軍直銷業的企業最迫切的任務。為了在外資占主流的直銷業奪得一席之地，幾乎所有新入行的內資企業不約而同地選擇到跨國企業“挖角”，作為組建自己管理團隊的最主要途徑。

　　事實上，這一現象目前已在各大直銷企業中顯現。尤其是一些曾經在安利、雅芳等跨國公司任職的中高層管理人員，成為其他直銷企業挖角的重點。安利公司的姚俊坦言，北方一些省市的安利負責人，有的已經被競爭對手挖走。

　　負責健康元直銷市場規劃與開拓的蔡耀光，曾是臺灣安利杰出的直銷商領導人，擔任過10家轉型直銷企業之一—美商尚赫集團大中國區副總裁職務；出任萊科薩斯國際(中國)有限公司高級副總裁一職的任曉蘭，曾是雅芳銷售總監，擁有超過12年的直銷業經驗；現任美國康寶萊中國區總裁的錢港基曾擔任安利(中國)副總裁，市場部副總裁郭麗華、銷售部副總裁任國文，也都曾在安利(中國)擔任重要職務。

　　不可否認，國內外直銷企業的大規模進入為一直想離開這些企業“另謀高就”的骨干們提供了最佳的平臺。某獵頭公司的負責人從2005年初開始，就接到了很多“獵人”的單子。但是這些人并不好“獵”，主要是符合要求的人太少，同時《直銷管理條例》實施后，挖人的企業太多。僅2005年一年，部分人才的薪酬就有了幾倍甚至十幾倍的增長。據了解，直銷行業市場管理運營人才的年薪可達30萬～50萬元；熟悉連鎖經營的人才、市場策略制定人才以及企業物流、后勤服務人才，其年薪可達10萬～20萬元。

　　需求篇

　　內外資需求各有不同

　　直銷條例的頒布，是直銷業人才走俏的最根本原因。直銷研究專家胡遠江接受記者采訪時表示，直銷法的制定與執行，不但從法律意義上確認了直銷行業的存在，而且改善了目前中國直銷業魚龍混雜的局面，也令一直“深耕”在直銷行業的人才有了更多的選擇機會。

　　從分布特點來看，中國直銷行業缺少的人分為兩部分：一是企業的運營人才和培訓人才；一是經銷商層面的領導人才。

　　·外資：戰略和公關人才

　　目前外資企業基本上已經形成了完整的人才培養模式和運營模式，它們在中國缺的人才主要有以下特征：具備強有力的執行力，因為外資企業在戰略決策、運營模式等方面都已經相對成熟，他們需要的是能完美地執行公司戰略的人才；熟悉中國市場環境，了解中國大眾的消費習慣和與中國人打交道的潛規則等，這些是實現本土化的重要途徑；此外，善于政府公關的人才也是外資企業非常青睞的。

　　·內資：急需“操盤手”

　　與外資企業希望找到執行力強的人才不同，內資企業更渴望有“操盤”經驗的人才出現，這些經驗可以幫助企業整合內部和外部資源，制定企業發展戰略。此外，內資企業還需要能把自己手中的經銷商等資源帶入新公司的人才，因為相對于外資企業而言，內資企業做直銷行業還比較外行，但是又希望盡快做大做強，因此，現成經銷商隊伍的介入就成了事半功倍的“利器”。所以，在搶奪優秀人才的時候，內資企業非常重視人才帶來的現成銷售渠道。

　　目前，培訓人才也非常缺少。《直銷管理條例》規定，只有符合條件的公司員工才能做直銷員的業務培訓，因此，隨著企業在直銷行業加大投入，如何有效地在現有公司員工中發掘出一批培訓人才就成為了重中之重。

　　除了職業經理人以外，經銷商的領導人才也存在缺口。

　　銷售人員是最大熱門

　　記者從如新(中國)公司的網站上了解到，目前該公司的各職能部門都有大量空缺職位，包括區域媒介關系主任、大中華區內部審計主管、華東區會計經理、銷售支援主管、業務拓展專員等，很多職位甚至不設招聘上限。

　　今年安利在各地的分公司也都有人員需求。諸如對外事務高級助理、助理產品培訓講師、業務高級助理等職位，都特別標明要應屆畢業生。

　　記者注意到，在直銷企業的招聘名單中，銷售、營運、培訓人員最熱門。尤其是資深的人才更是各大企業的搶手貨。從任曉蘭跳槽事件可以看出，在銷售為主的直銷業，具有開拓精神、創業精神和優秀銷售技巧的高級銷售精英無疑是行業寵兒。

　　剛剛進入中國的瑞典歐瑞蓮化妝品公司，對熟悉直銷行業的管理人才也是青睞有加。公司營運總監董明華直言，正式拿到直銷牌照后，公司將在全國各地設立客服中心，還需要更多具有資深直銷經驗的中高層人員。

　　事實上，《直銷管理條例》出臺前，一些企業為了不斷擴大自己的市場占有量，使出各種手段搶奪直銷員，特別是對于手下有大量團隊的直銷員，甚至出現了用重金購買團隊的現象。而法規出臺以后，直銷員的流動可能會向第一批拿牌企業聚集。

　　培養篇

　　自己造血標本兼治

　　在整個行業都面臨人才緊缺的狀況下，與其出高價挖別人的墻腳，倒不如自己投資培養人才。如新為適應直銷法規的出臺，設立了如新(中國)學院，首次課程于2005年9月在江蘇無錫舉行。這是直銷條例出臺后，首家由企業自行設立的專業學院。

　　如新中國區總裁邱錦云先生公開表示，要發展，就必須培養更多的精兵良將，對銷售人員的管理是未來發展的重點。據悉，如新希望通過如新學院培養出直銷行業的精銳，成為企業的黃埔軍校和直銷行業的“MiniMBA”。

　　相關材料顯示，在內地運營的國外大直銷企業如安利、雅芳等，每年用于人才教育的資金多達上億元。在這一點上，國內的直銷企業相對而言就比較差了。國內做得最好的企業如天獅等每年的投入約占銷售額的1%左右。

　　留住優秀人才同樣是企業的必修課。據了解，雅芳對剛畢業大學生的培訓長達1年，而見習人員的培訓也有6個月，并非常注重獎勵和鞭策機制。安利每年劃出100萬美元的培訓經費，為那些能力強、發展潛質高的員工提供進修機會。比如與復旦大學合作開設MBA課程，聘請著名經濟學教授為員工授課；每年派一批經理級的員工去美國總部，參加為期1周的企業文化的培訓，讓大家了解總部的歷史、業務情況，感受企業的凝聚力，使員工能以公司為榮；提供美容知識、健康營養知識方面的培訓；開辦網上學英語……

　　入行篇

　　從事直銷要有“四心”

　　直銷市場有著驚人潛力，規范后的行業也對人才有著巨大的吸引力。據了解，直銷企業對直銷人員的要求各不相同，但一般來說，直銷人員要學會充分利用自身優勢，發揮所長。

　　歐瑞蓮的董明華認為，做好直銷的前提，直銷員首先要擁有“四心”：

　　1、信心。直銷是典型的一對一營銷，幾乎每天都要開發形形色色的潛在客戶，遭遇的拒絕和失敗數不勝數。因此，要在直銷領域取得成功，就必須對直銷充滿信心，有信心不見得會成功，但沒信心一定輸到底。

　　2、愛心。開發新客戶、面對新朋友，要抱有一顆愛心。在直銷事業中，直銷人員要學會愛自己、愛客戶、愛家庭，愛身邊的每一個人。通過愛心與智慧，為公司創造效益，為客戶創造滿意。

　　3、誠心。作為面對面的銷售形式，真誠、誠信是獲得長期成功的基礎，能夠縮短與客戶之間的心理距離。直銷員想得到消費者的認可，讓消費者成為產品受益者，必須有一定的誠信度以及良好的服務精神，這樣才能長期做下去。

　　4、恒心。直銷人員每天要面對許多新情況、新問題，只有具有恒心，直面挫折、不輕言放棄，才可能走向成功。

　　除了以上基本條件外，直銷人員還需要具備以下素質：他們要比一般銷售人員更懂得顧客消費心理，會根據不同年齡、性別、收入人群的要求，進行個性化的溝通工作，只有找準自己產品的目標市場，才能更有針對性地開展銷售工作。

　　做直銷先學做人

　　有著4年直銷經驗的安利直銷商郭易認為，越來越多的公司從事直銷，意味著直銷從業人員的選擇更多，但他不贊成直銷員頻繁跳槽。“現在直銷行業出現了一批‘直銷跳蚤’，做不好就跳，公司換了領導也跟著跳，反正就是在哪里都出不了大成績，卻又認為是時機未到。”

　　郭易說，“直銷跳蚤”最終的結局一般都是“直銷難民”，他們一事無成，傳統工作不想做也做不了，最后成為社會隱患。因此，直銷行業并不簡單，也并非人人都適合。他感嘆道：“20世紀90年代初，敢講就能賺到錢；1998年轉型后，會講、會忽悠人的就能賺到錢；如今，直銷行業慢慢規范了，沒有真本事可不行了。”

　　的確，隨著直銷業的逐步規范，社會對直銷人員的要求也越來越高。歐瑞蓮營運總監董明華指出，直銷立法前，由于許多非法的不正規操作，導致許多消費者對直銷產品、直銷人員，甚至對直銷行業都充滿了疑問。直銷業要想重新樹立信譽度，良好的品格是優秀的直銷人員第一要素，無論何時都應將言必信、行必正作為基本信條。不能為了賺錢拼命向顧客推銷產品，不管產品是否適合對方。這樣做的結果，不僅讓公司蒙羞，毀了個人的信譽，更有可能從此斷送個人的職業前途。因此，從事直銷首先要學會做人，才能更容易地贏得顧客。

　　要有風險意識

　　直銷在中國內地的發展有一個奇怪現象：從業人員素質普遍較低，大部分人從事這項工作都是為了能脫離貧困，解決溫飽問題。再加上長期以來直銷行業存在管理不規范、缺乏誠信等問題，在社會上的口碑很不好。本報所做的一項市場調查顯示，四成以上的人認為直銷業存在職業風險。盡管從去年開始，國家出臺相關政策予以規范化管理，但畢竟還需要一個過程。

　　對此，董明華解釋道，任何職業都可能有風險，沒有100%穩定的工作。做直銷首先遇到的一個風險，就是選擇企業的風險。尤其對于初入行的人來說，選擇對了，有可能是成功的起點，錯了，就可能多走許多彎路。所以，一定要小心選擇公司，根據備選公司能否獲得直銷牌照，結合其歷史、品牌、文化、規模、產品種類等指標，選擇出數家比較可靠的直銷企業。再根據自己的價值標準對這些不同的變量(如歷史、品牌、制度、產品、計酬方式等)賦予一定的權重，然后對滿足候選條件的直銷企業一一打分評價，得分最高的企業應該就是首選。

　　當然，識別風險需要理性思維，一般人頭腦沖動的時候是看不到風險的。只有冷靜下來，認真關注行業現狀，探究公司管理，研究團隊危機，才能看到蘊藏在平靜之中的各種風險。比如，政策變化的風險，公司倒閉的風險，團隊解散的風險，產品質量的風險和投入過大的風險等。只要你愿意理性看待風險、探究風險，就一定能識別風險，也一定可以找到規避之法。

　　政策篇

　　簽約持證后上崗

　　根據有關規定，直銷企業及其分支機構才可以招募直銷員，其他任何單位和個人均不得招募直銷員；直銷企業及其分支機構招募直銷員時應當簽訂推銷合同；直銷企業應當對擬招募的直銷員進行業務培訓和考試。經考試合格的人員，由企業頒發直銷員證后，方可從事直銷活動。如果企業在招聘過程中不能為求職者提供以上保障，求職者就要謹慎考慮了，以防被不法傳銷分子利用。

　　七類人員不能從事直銷

　　未滿18周歲的人員；無民事行為能力或者限制民事行為能力的人員；全日制在校學生；教師、醫務人員、公務員和現役軍人；直銷企業的正式員工；境外人員；法律、行政法規規定不得從事兼職的人員。

　　計酬方式嚴格

　　直銷企業至少應當按月支付直銷員報酬。直銷企業支付給直銷員的報酬只能按照直銷員本人直接向消費者銷售產品的收入計算，報酬總額(包括傭金、獎金、各種形式的獎勵以及其他經濟利益等)不得超過直銷員本人直接向消費者銷售產品收入的30%。