高級經理人的成功相術

　　策劃·天下工作室/主筆·本刊記者 朱雪塵

　　你每天必須和人打交道，無論你愿意，還是不愿意。但丁在《神曲》中這樣說：“一個人在智者面前可要小心呀！他不僅看清了你的外表行為，就是你內在的思想他也能看清楚呢�！� 經商做生意，更要對人有準確的判斷。如果把商場上的成功者看做智者，那么他們的成功正是在于了解了你的內心。

　　你如何從合作者的動作中判斷其誠意？你如何從下屬的辦公用品擺放中識別其工作態度？你如何一進會議室就能掌握談判的主動權？你如何讓最難纏的客戶簽下訂單？你如何判斷未來老板會怎樣對你？

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　　本期調查采訪了6位商界成功人士，聽聽他們的“讀人”之道，或許對你會有所幫助。希望你能記�。何┯辛私馊耍�才不會把敷衍的謊言當作真誠；惟有了解人，才不會錯判他人的本意而坐失良機。

　　采寫·本刊記者 王穎 楊柳 梁冬梅 賀大卓/圖·松濤

　　“邪正看眼鼻，真假看嘴唇；功名看氣概，富貴看精神；主意看指爪，風波看腳筋；若要看條理，全在語言中。”這是一代名臣曾國藩的“相術口訣”。由此曾也被后世奉為“讀人”的行家。

　　知名學者南懷瑾在他的《論語別裁》一書中談道：“有人說，清代中興名臣曾國藩有13套學問，流傳下來的只有一套——《曾國藩家書》。其實流傳下來的有兩套，另一套是曾國藩看相的學問——《冰鑒》這一部書�！蹦蠎谚�提到的《冰鑒》正是曾國藩讀人的歸納結晶。

　　但是讀人沒有那么神奇。美國知名心理學家，喬艾琳·狄米曲斯博士著有《Reading People》一書，其中開篇寫道：“我個人的經驗告訴我，讀人既不是科學，也不算天分。它側重的是，知道該去看些什么？聽些什么？具有好奇心及耐心去收集重要的資訊，并且從一個人的外貌、肢體語言、聲音和行為上歸納出他的模式。”

　　新華聯總裁傅軍就有過因看錯人險遭破產的故事。他曾決定在長沙市中心開發一幢26層的華聯大廈，北京的一家公司很感興趣，提出的合作條件是，雙方合資成立華聯商廈公司上市募集資金，再從中拿出6700萬元用于商廈項目，對方占80%的股份，新華聯占20%。

　　按照協議，傅軍投入巨資對商廈進行建造、設計和設施安裝。誰知道，合資公司1998年上市之后，只籌集到1.4億元的資金，離預期的2.4億元相去甚遠，合作公司不惜違約，絕塵而去。

　　一方面是巨大的投資風險，另一方面先期投入的4000萬銀行貸款即將到期，新華聯的處境非常危險，就在這時，傅軍當年做貿易結識的朋友向他伸出了手：馬來西亞的華裔商人曾欽泉借給他700萬元，當年江蘇紙漿生意結識的王先生借給他1000萬元……新華聯由此逃過一劫。

　　商場爾虞我詐，官場勾心斗角，就連辦公室都有“辦公室政治”，你不了解別人怎么能行？就連最近一款取名為“明”的手機，其廣告都希望沾上“讀人”的光。廣告里，透過手機，你就能看透門、窗、鋼筋水泥后面的人。

　　讀人太重要，就像傅軍所說：“人品不行是企業最大的不幸。”

　　那么究竟應該怎樣“讀人”？喬艾琳·狄米曲斯提出讀人首先應該熱愛人。其實無論你讀到人的好也好，壞也好，最終不一定能改變對方，但讀人卻在幫你選擇優秀的員工，誠信的合作伙伴，真正想買商品的顧客，最好的工作機會，甚至你終身的伴侶。這些的前提和出發點，就是你要是一個熱愛生活，熱愛他人的人。有了這個前提，你再知道一些技巧，相信你會慢慢地學會讀人。

　　讀人技巧一：學會看神

　　“一身精神，具乎兩目；一身骨相，具乎面部。”

　　人是一個謎。在傅軍看來讀人并不容易：“看人太難，有的人，可能只要一年你就看得七七八八了，可有的人，可能三五年你都看不透�！�

　　億陽集團董事長鄧偉承認當初認錯的人不少，“就是看他表面的才華，看不透他內心的真實想法，授予他很高的權利，結果造成很大的損失，教訓就是不要看表面�！�

　　“借著仔細打量對方的外表、肢體語言、環境、音調和舉止，我們可以收集到堆積如山的資料，但是這些都沒什么用，除非你能分辨出哪些是最關鍵的性格特質，哪些不重要。你一定要學會看全局�！边@是喬艾琳·狄米曲斯對那些準備學習讀人者的第一忠告。

　　而在曾國藩的《冰鑒》中，開篇首語便談到“神”的概念，而對于“神”這個抽象概念的獲得，曾國藩也沒有指出具體哪一個地方可以見到“神”，只是提示道：“一身精神，具乎兩目；一身骨相，具乎面部�！笨梢娫诰C合判斷的基礎上，才能識人之神。

　　如何才能看清楚人？或許東易日盛總裁楊勁依靠女人的直覺更多一些，但她說出了一點，就是“要去體會人”。

　　看人需要積累，“氣質、修養、語言的表達能力、語言運用的方式、在不同環境下和我接觸的時候表達方式是否恰當。”這些都是北京國華置業有限公司董事長房超觀察人的方法，看來品評一個人的優點并不簡單。房超說：“這都是積累的結果，因為接觸的人太多�！�

　　學會看人，就要像好萊塢大片塑造角色一樣，尋找你自己判斷人的模式，發掘出一套可以預測的模式。當你評估某人時，你也應該盡可能地檢視各種不同的線索。至于哪個線索更重要，則要視環境和你對這層關系的需求而定。

　　模式很重要。你需要根據自己的經驗，開發出一些適合自己的模式，但認識一個人總要從第一印象出發。那么哪些才是你判斷一個人的首要材料呢？那就要從最醒目的特質開始。

　　讀人技巧二：注意肢體語言

　　肢體語言會泄露內在情緒。

　　傅軍看人有一套歪理，“喝酒爽快的人比較重情意”便是其中之一。找合作伙伴的時候，一方面，傅軍會通過政府、銀行打探對方“人品好不好、事業心強不強、做事仗不仗義”，另一方面，傅軍會找機會直接跟對方接觸，“深層次的溝通，包括吃飯、喝酒”。

　　鄧偉看人會盯著對方的眼睛看，他說“眼睛能說明很多東西”。對談判對手，鄧偉會用很長的利箭直刺他的軟肋，“你要什么，我要什么，這樣很快就能夠逼近真實的想法，這是藝術。”

　　億陽集團招聘員工要經過三輪面試，“我們現在黑龍江的老總，我在招聘時就寫了：這是一個很有潛質、可培養的人�！�

　　但是楊勁卻認為：“越到高層越不能以貌取人。因為越到高層，掩飾的越多，已經很難判斷準確了。此時，表相只能作為參考�！�

　　中醫有“望、聞、問、切”究病理，楊勁則憑借自己的“望”和“聞”判斷下級的情緒。“因為有些情緒他不一定是說出來的�！边@是她所要重點探究的對象，而一些消極情緒則可能成為公司事務中的隱患。所以，楊勁強調：對下級，他的喜怒哀樂、一舉一動都要盡收眼底。通過他的動作、表情、語氣等，迅速捕捉他的情緒。

　　的確，有時候你的眼神，你的姿態，你的些許不在意的動作就會出賣你的內心。但喬艾琳·狄米曲斯認為：“生理上的特征和肢體語言常常是你最先注意到的，請一一存檔，而且除非你被迫，否則絕不可以只憑一個人的衣著和走過房間的模樣，就對他下結論。你需要更多的資料以作出明智的決定，而這只是識人的第一步。”

　　生理特征和肢體語言的確是“讀人”很好的起點。但是相對來說，肢體語言提供的基本資料要比外貌衣著更多一些。

　　這是因為外表可以經過修煉和打扮，有太多超乎我們控制的東西。而對于肢體語言的控制，只有很少的人才能為所欲為地控制自己的自然反應。

　　雖然禮節是可以學習的，但是面部表情、眨眼、腿交叉、緊張地敲桌子等，卻難以克制。肢體語言會泄露當時的內在情緒——恐懼、誠實、緊張、快樂、猶疑、沮喪，這些肢體語言都能提供咨詢。而對肢體語言的判斷則需要長時間的積累。

　　讀人技巧三：深入溝通最重要

　　聊天是了解一個人最直接的方法之一。

　　有了初步印象之后，你會與人有著更深層次的接觸。那么對話溝通就是讀人下一步的關鍵了。除非你知道如何善問問題并傾聽答案，否則你永遠不會真正了解一個人。

　　作為臺灣新光人壽總經理，潘柏錚挑選優秀人才時，讀人的能力就體現出來了。“面談很重要。”他強調，“一個人的談吐，過去的背景資料，以及家庭情況都會成為選人的標準�！�

　　說起來簡單，但是對于保險這個行當，做起來卻不輕松。潘柏錚說，做保險營銷，如何敲開一家客戶的門，如何能夠讓對方信任你、給你時間都非常重要。你必須把門敲開，不能隔著門跟人說話。

　　另外，什么樣的人是你的潛在客戶，如何將這些潛在客戶變成真實客戶都是考驗你的讀人能力。“嫌貨才是買貨的人。”如果客戶說你的產品不好，有疑慮，那你就要考慮怎么樣去消除他的疑慮。如果客戶只說好，不說不好，反倒很難成為真正的客戶。

　　與潘柏錚相似，傅軍讀人也主要靠溝通，在溝通中聽，在溝通中了解。

　　1996年，傅軍的一個朋友從中央辦公廳下到山東淄博桓臺縣去當縣委書記，朋友向他推薦了當地兩家企業，做制冷劑的東岳化工是其中一家，企業當時的規模很小，用的還是國有化工廠淘汰下來的設備。

　　傅軍那次去桓臺只呆兩天，第二天，傅軍去看東岳化工，當天晚上，兩人一起吃飯、喝酒，席間，張建宏就把企業的發展思路擺了出來，吃完飯已是9點，傅軍說如果合作可以考慮先搞個意向書，張建宏緊接著就跟傅軍溝通意向書的內容，10點多鐘，張建宏便草擬了幾條，得到傅軍首肯后，晚上回去又進行細化，次日清晨6點，張建宏就帶著已經做好的意向書來找傅軍，傅軍簽了意向書便離開了桓臺，沒幾天，張建宏又寫了個行業分析和發展規劃發了過來�！八�感動了我�！备弟娬f，“大概只談判了兩個多月，我們就簽字了，由我們來做最大的股東�！�

　　到現在，東岳化工已經拿了兩個世界第一：年產量13萬噸的制冷劑和年產量2.2萬噸的高分子材料，2006年預計的銷售收入是35億。而張建宏，“一直就是他們的董事長，沒動過”。

　　與東岳化工并稱為新華聯制造業的“雙子星座”是位于湖南醴陵的華聯瓷業，傅軍當初決定投資這家公司，最主要的原因就是“看中了他們的總經理許君奇”。那是1994年，傅軍“當時錢也不多”，回到老家，市長跟他說起有這么一個陶瓷企業，總經理許君奇是個28歲的小伙子，很能干，可就是沒有資金，也沒有進出口權。傅軍很快就找到許君奇，兩人大概聊了4個多小時，許君奇給傅軍講炻瓷的優點，講炻瓷的市場前景，“這小伙子懂業務，懂技術，有決心，有思路，沒過多久，我就跟他們合資了。”2005年，華聯瓷業出口創匯近4000萬美元，許君奇還兼任中國陶瓷出口商會會長。

　　盡管總能慧眼識英雄，傅軍偶爾也有失手的時候。

　　在山東威海，新華聯跟一家燃氣公司有過一次短暫的合作，合作方式是50∶50。“當時我覺得他們老總能力還不錯，后來才發現對他了解得還不夠�！�

　　雙方的分歧在合作一年之后充分暴露出來：在納稅方面，對方不想多繳，新華聯認為該繳就得繳；在質量方面，對方希望得過且過，新華聯則希望嚴格要求；在購買材料方面，對方想從親戚朋友那里買，新華聯想公開招標。“最后，我們選擇了退出�！�

　　在新華聯16年來成立的9個合資企業當中，這樣不成功的有兩個，其余7個都存活到現在。

　　“溝通，深入的溝通是最重要的。”傅軍說。

　　喬艾琳·狄米曲斯歸納的對話方式最重要的一點就是不要打斷他人。另外，在交談中如果你感同身受，效果會更好，不要譴責、爭論或貶低他人，這樣你會得到你想要的東西。另外如果你進行的是非常重要的對話，那么你必須找尋一個沒有旁觀者的空間，同時關上手機、電視等一切讓人分心的事物。最后，如果可能，你最好提前準備一些對方的材料，同時準備一些問題，這樣能讓你的談話更有針對性。其實，只要你仔細尋找，就會發現許多解讀他人行為的機會，每一種都能提供不同的觀點，當你擁有越多的不同觀點，你的信息就越可靠。

　　讀人技巧四：做比說更有效

　　你怎么讀人，人家就會怎么讀你。

　　房超讀人奉行著一套實用法則。“年輕人看人看的是你對我好不好，是否給我小恩小惠；而年長者看的是你在關鍵時刻是否用我，是否信任我，是否敢于把重要的事情交給我做，做出來以后是否有評價，是否關心我的成長，是否給我一個平臺�！辈恢�道房超以一個年長者的口吻提出來的這6個問題能否成為一個人的觀察標準，但不能否認，“年輕人看表面的東西多，年長的人看深層的東西多，這是一個成長的過程。”

　　房超判斷一個員工是否合乎要求有自己的標準：看他的精神狀態和工作熱情。每個人背景不一樣，工作能力理應有些差距，這無關緊要，重要的是做事的態度。

　　從房超的讀人心得可以看出，如果想了解一個人的全貌，必須非常仔細地觀察他對待別人的方式。

　　2005年6月，曾淑芳升任為優派中國區總經理后不久，她就面臨一個棘手的問題：需要在最重要的北京市場找一位負責銷售的主管。

　　當時，北京地區也有不少資歷深、業務能力強的員工，但曾淑芳考慮到如果從北京現有的團隊中挑選一個沒有管理經驗的人，原來和他平級的員工可能會不服。而如果任命一名空降兵，就需要一位具有較強平衡能力，包容度很強的人。

　　這時，一名銷售進入曾淑芳的視線。在過往的接觸中，曾淑芳發現這名銷售很少抱怨，工作中的一些困難也很少拿出來作為借口。反而常常是曾淑芳從第三方的口中知道他面臨的難題。

　　“總能換位思考，替別人著想”，這一點為曾淑芳選擇他時，重重地加上了一個砝碼。雖然當時這個任命遇到了不少阻力，但一年過去，北京地區的業績也用數據證明了曾淑芳的選擇。

　　同樣，當你了解了讀人這一重要法則之后，你就應該反向應用于你的行動中。

　　用了33年才登上總經理寶座的潘柏錚，談到對他幫助最大的人，他選擇了現任董事長吳東進的父親——公司創始人吳火獅。印象最深的便是吳火獅對人情的把握。

　　“凡是員工家里有婚喪嫁娶之事，董事長(吳火獅)無論工作有多忙，都會抽出時間去參加�！边@種做法影響到了潘柏錚�！拔椰F在也會這么做�！�

　　你怎么讀人，人家就會怎么讀你。

　　公司聚餐可能是你了解你周邊同事的一個大好機會。也許你每天在辦公室或者員工會議上都會見到他們，但是聚會或者郊游可以給你一個全然不同的觀察機會�？凑l負責主持游戲？誰善于交際？誰沉默寡言？參與者是否常常從容地與上司、同事、下屬交談，還是他們不與人交際？在這個擁擠的房間，你會看到每個人的行為，來進行你的判斷。

　　在所有的判斷中，恐怕你對一個人的評估最重要的是這個人誠實與否。如果你善于觀察，那么你會發現有的經常把誠信掛在嘴邊的人，也許會在日常行為中表現出某種程度的“彈性原則”。如果你擦亮眼睛，很容易判斷出哪些人根本不誠實。

　　那么怎么判斷一個人是否會遵守承諾呢？其實，我們都會做出我們無法遵守的承諾，比如：我們會答應追回這張昨天錯過的客戶訂單，而我們卻沒有這么做。我們答應要在當天回某人電話，或者去拜訪他，但是卻沒有實現。在大部分情況下，我們都想著遵守諾言，但是生活總會有干擾。小孩病了，車子拋錨了，或者我們就是忘了。這是正常的，如果只是偶爾發生，就不必太在意。

　　但是，當一個人經常忘記，總有“突發狀況”或不守承諾，就表示有問題了。他們或許根本就沒有做好承諾的準備，但不論動機如何，你不要指望他改變。

　　讀人技巧五：傾聽你的直覺

　　如果把讀人看做一種技巧，那么熟能生巧也適用于讀人。

　　喬艾琳·狄米曲斯深信直覺不僅真實，而且有力，對讀人是非常有用的工具。同時，她還告訴我們，直覺沒有想象的那么神秘。在她看來直覺只不過是思維系統的一部分。

　　“做管理者一定要有特別敏感的觸覺。” 楊勁坦言：男人沒有女人敏感。而她則很善于利用自己女人的敏感。從零開始，現在東易日盛在家裝市場上已占據行業首位，所以，談及創業、守業，即便楊勁輕聲細語道來，聽者也覺察得出她對每一步的拿捏。楊勁對公司、對員工的體會，就滲透其中。

　　同時，有的女老板讀人還會用上一點點星象學：“獅子座、金牛座、摩羯座比較適合做銷售，因為帶角的星座比較有領導力。而客服或物流的工作我更喜歡處女座。遇到比較難搞的下屬，我一般會猜他們是AB型雙子座。”優派中國區總經理曾淑芳一開口，就表現出女性管理者在選人時的不同角度。

　　每回招聘新員工前，曾淑芳總會認真閱讀應聘者的資料。像學歷、以前的工作經歷等，血型、星座也是曾淑芳會去關注的一項，“比如AB型的人很聰明，但很極端。這樣的人很適合做市場，比較有創意�！�

　　當然，這只是曾淑芳在判斷一個人時的參照。見到陌生人時，曾淑芳習慣于首先看對方的眼睛，“相由心聲”是她信奉的一條原則。她喜歡兩種眼睛，一種是眼睛會發光的，說明這個人很聰明，另一種是純樸誠懇的。

　　作為一名女性管理者，曾淑芳有時總能憑借著說不清楚的直覺，敏銳地捕捉到員工的微妙變化。

　　一位性格比較開朗的員工，平時總是話比較多�？捎幸欢螘r間他在匯報工作的時候，曾淑芳問他問題，他總是很簡短地回答，“是”或者“不是”。當曾淑芳問他，“最近怎么樣時”，他也只是敷衍地說“還好”。

　　見他不愿意說，曾淑芳就選擇了事后跟他比較要好的朋友去打聽。這才知道，由于這個員工把太多的時間和精力放在工作上，他老婆最近在和他鬧別扭，甚至提出了離婚。

　　由于曾淑芳以前和這個員工的老婆沒有見過面，她就約了其他幾位夫婦一塊兒吃飯。吃飯聊天的過程中，曾淑芳就注意觀察這個員工和他老婆相處的方式，說話的態度等。

　　做了這么一番準備工作，曾淑芳再次找到這個員工談心。一上來，她就單刀直入：“最近你老婆是不是在跟你鬧別扭？”然后，曾淑芳就指出這個員工處理家庭關系中的一些缺點。并且從女性的角度，與他討論妻子需要丈夫為她做些什么，而對于一個中年男人來說，如果家庭出問題會帶來哪些傷害。

　　這次經歷，也讓曾淑芳體會到，必須與員工的家人進行溝通，讓他們知道優派是干什么的，這些員工平時都在忙些什么。

　　其實也不光女人看中直覺，房超做生意有個準則：“我肯定不會和看起來特別反感的人做生意�！蓖瑫r，房超一再言明他是一個一眼就看出別人優點的人。

　　喬艾琳·狄米曲斯認為：如果某個時間曾引發好的或不好的經驗，當同樣的事情再次發生時，潛意識就會發出訊號，這個訊號就是我們所說的直覺。既然直覺決定于你平時搜集訊息的質量，所以如果你要增強你的直覺，就要重新改造你大腦的資料庫。至于如何改造，在前面已經提過。

　　只要你留神你遇到的每個人，自然能快速積累資訊。所以把直覺稱之為留給那些注意觀察的人們的一種禮物并不為過。

　　作家馮驥才說：“一個人就是一本書。讀人比讀其它文學寫就的書更難。我認認真真地讀，讀了大半輩子，至今還沒讀懂這本‘人之書’。”讀別人，其實也就是在讀自己。而在你學到一些讀人技巧之后，你會否摒棄技巧而直面心靈，讀人最重要的是讀懂怎樣的人，讀人是為了做好你自己。

　　不誠實的癥狀：

　　閃爍或游移的目光

　　任何形式的坐立不安

　　講話快速

　　音調改變

　　兩腳環前換后，或在椅中坐前坐后

　　任一形式的緊張

　　很夸張的“誠懇、深刻表情”

　　流汗

　　發抖

　　對眼睛、臉龐或嘴巴的遮遮掩掩，例如講話時用手捂住嘴、揉鼻子或眨眼睛

　　舔嘴唇

　　舌頭蓋住牙齒往前傾

　　不恰當的輕佻，如拍背、碰觸其他部位、靠得太近(侵犯個人空間)等

　　評估一個違背諾言的人，問下列問題是有幫助的：

　　是否發生了意料之外的事，因而揭示對方不遵守承諾的原因？

　　這承諾是否在倉促中決定的，或許太快了，使對方沒有時間思考？

　　這個承諾是不是對方之前做過，卻又經常違背的？

　　對方是否有理由必須以承諾來安慰我，其實他原本并沒有遵守的意圖？

　　運用直覺四步驟：

　　肯定并尊重你的直覺

　　傾聽直覺對你說了什么

　　評量各項證據

　　證明或駁回你的看法