供稿：仁達方略 文/王吉鵬

　　如何選擇咨詢公司令很多企業(yè)頭疼不已，為此花費大量精力和成本的同時，還要面臨更大的操作風(fēng)險。究其原因，核心問題是咨詢公司的服務(wù)定位模糊，使企業(yè)無從甄別。

　　以前一般按照從業(yè)機構(gòu)的背景，將咨詢機構(gòu)分為三類：

　　學(xué)院派 主要是以國內(nèi)大專院校的學(xué)者、專家及其學(xué)生為基礎(chǔ)的團隊，他們一度成為本土管理咨詢的主體。他們傾向于理論研究，習(xí)慣為企業(yè)提供一些普適性方案。在一定程度上，這有悖于現(xiàn)實需求對管理咨詢的期望。但是，他們在充當(dāng)管理知識、管理觀念“傳教士”方面的重要貢獻是不可抹煞的。

　　洋派和海歸派 主要是進入中國市場的跨國咨詢公司，其動因是：一方面是中國市場的吸引力，一方面是為老客戶在中國市場提供服務(wù)。我們認為海歸派也屬于洋派的一個分支，他們主要是海外歸來的MBA畢業(yè)生、離開跨國咨詢公司和外企獨立創(chuàng)業(yè)的資深經(jīng)理。他們都秉承著西方的管理理念和方法，有著成熟的業(yè)務(wù)模式。

　　實戰(zhàn)派 俗稱馬路派，主要由富有專業(yè)理論知識和豐富的管理實踐經(jīng)驗的團隊組成。他們大多畢業(yè)于國內(nèi)名牌大學(xué)，在企業(yè)中長期從事管理工作，在實踐中對管理理論的運用有所感悟，部分曾經(jīng)是跨國咨詢公司的客戶，受到先進管理咨詢成果的啟發(fā)。他們“在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”，操作中的主要理論和方法來源于多年的實踐積累和學(xué)習(xí)。

　　美國哈佛《企業(yè)管理百科全書》對管理咨詢所下的定義是："對現(xiàn)有的事業(yè)實行切實的診斷，并根據(jù)經(jīng)營環(huán)境的變化，確定現(xiàn)有事業(yè)及未來事業(yè)結(jié)構(gòu)的基本方針，最后根據(jù)方針來制定計劃并切實執(zhí)行。"我們認為，以描述的方式來界定管理咨詢更有助于對管理咨詢的理解，有助于企業(yè)準確地選擇咨詢服務(wù)商。

　　在多年的管理實踐和咨詢實踐中，我們傾向于按照層次和演進邏輯將管理咨詢劃分為思想型、技術(shù)型和方法型，與之對應(yīng)形成不同的咨詢公司定位。

　　思想型公司：管理咨詢主要是管理思想和技術(shù)應(yīng)用于實踐指導(dǎo)的服務(wù)過程，但是，實踐同時要作用于咨詢本身，使之產(chǎn)生智慧結(jié)晶和理論升華，從而形成新的管理思想，可以說管理思想形成的過程就是新的管理大師產(chǎn)生的過程，比如《追求卓越》形成了企業(yè)文化理論，造就了麥肯錫的彼得斯.托馬斯；平衡計分卡(BSC)造就了卡普蘭，其他如學(xué)習(xí)型組織和彼得.圣吉等等。

　　思想型公司適合于面臨重大管理變革的企業(yè)，新的管理思想可以有效地指導(dǎo)企業(yè)實踐。同時，管理思想存在水土不服的風(fēng)險。

　　技術(shù)性公司：要將新的管理思想應(yīng)用于實踐，必須將其演進成具體的管理技術(shù)，比如將“寬帶薪酬”的管理思想通由科學(xué)的“職位評價”技術(shù)實現(xiàn)。因此技術(shù)型咨詢公司的操作方式往往是流水線式的，即只有一套標準化工具，并且在每個行業(yè)都使用這種標準化工具，是告訴企業(yè)答案。咨詢師習(xí)慣于用頭腦中的框架去整理事物，用他們既成的模式來給企業(yè)開藥方，并得出解決方案，但是企業(yè)有自身的個性特點，“整理”過程中常常表現(xiàn)格格不入。在咨詢過程中的表現(xiàn)就是客戶不能夠把他們的方案轉(zhuǎn)化為實際行動。"成功的管理是不能成功移植的"，他們豐富的案例庫、專家資源有時并不能為客戶提供增加值。

　　技術(shù)型公司比較適合于解決企業(yè)十分明確的問題，如HR的技術(shù)問題等。但是，技術(shù)型咨詢往往回避技術(shù)應(yīng)用問題，反而將它推諉成企業(yè)的決策問題。

　　技術(shù)型公司是國內(nèi)市場的主體，據(jù)我們的調(diào)查結(jié)果，北京87%的咨詢公司屬于這一類型，由于產(chǎn)品是技術(shù)本身，所以同質(zhì)化競爭嚴重，尤其在人力資源咨詢領(lǐng)域，大家就是賣模板，比如HAY 和CRG的職位評價技術(shù)，所以會出現(xiàn)某知名咨詢企業(yè)幾十份HR咨詢報告放在一起，幾乎就只有客戶名稱不同這種奇怪的現(xiàn)象出現(xiàn)。在公司文化方面，大多是急功近利，以咨詢?yōu)閳A心、金錢為半徑，而不是以金錢為圓心、咨詢?yōu)榘霃健?/p>

　　方法型公司：如前所述，管理咨詢主要是管理思想和技術(shù)應(yīng)用于實踐指導(dǎo)的服務(wù)過程，管理咨詢服務(wù)對象單一，每一套方案都是高度個性化的，是根據(jù)對象的需求度身定制的；其次，它的成果表現(xiàn)形式必須是物化的產(chǎn)品，具有完善的系統(tǒng)性，如咨詢報告、數(shù)據(jù)分析模型等，而不是單純的管理思想和管理技術(shù)，更不是建議或點子；同時，衡量服務(wù)質(zhì)量的標準是成果的可操作性，對客戶輸出的不是理論、不是知識和技術(shù)，而是實實在在的解決方案；另外，管理咨詢業(yè)務(wù)的開展一般要求咨詢顧問與企業(yè)相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員共同組成項目組，結(jié)成緊密的伙伴關(guān)系，是雙方共同尋找答案；一個好的管理咨詢方案的產(chǎn)生應(yīng)是互動式的。即整個方案的產(chǎn)生應(yīng)是建立在雙方進行充分而廣泛的溝通基礎(chǔ)上的，而不能是閉門造車，這種互動不只是跟最高層的，而是還包括同中層、基層管理人員進行的溝通與了解，達成一種共識的標準然后根據(jù)這個標準對可選方案進行評價，最后得出最終方案。這就是所謂的“量體裁衣”。只有這樣才有可能保證方案的可操作性，而只有可操作性強的方案才能給企業(yè)帶來真正的價值和意義，可以說一個實施性差的方案對企業(yè)是沒有附加值的，是不能為企業(yè)創(chuàng)造價值的，甚至對于企業(yè)是一種誤導(dǎo)和人力財力的浪費。

　　方法型公司是咨詢市場成熟后的核心需求。

　　優(yōu)秀的咨詢專家可以秉承科學(xué)的管理思想，利用自己的知識技能和經(jīng)驗為客戶提供巨大的附加價值，幫助客戶迅速解決面臨的復(fù)雜問題，管理咨詢公司的競爭優(yōu)勢還來自不斷的研究和開發(fā)。管理咨詢公司的研究與開發(fā)側(cè)重于新的管理思想、方法和技巧，新的咨詢方式、新的解決問題的手段與思路，這些即是管理咨詢服務(wù)價值的主要部分。仁達方略一直主張在目前態(tài)勢下，管理咨詢應(yīng)以提供“可操作性的解決方案”為核心，以“解決實際問題，提升管理水平，實現(xiàn)戰(zhàn)略目標”為目的，以“量身定做”為手段，將“提升企業(yè)價值創(chuàng)造能力”為終極目標。

　　綜上，思想型與技術(shù)型公司的價值在于提供知識而不是服務(wù)；技術(shù)型公司是標準生產(chǎn)，而方法型公司是量體裁衣。咨詢公司的使命就是傳播思想、知識、技術(shù)與經(jīng)驗，三種企業(yè)都有其市場價值，只是客戶需求不同，選擇不同而已，但是，不能選錯。

　　作者：北京仁達方略管理咨詢公司 董事長 王吉鵬