文/張小平

　　2007年4月14日，正好是周六。在北京通州區果園城鐵站對面，比肩而立的蘇寧電器店和大中電器店又開始了新一輪的促銷大戰:這邊是彩旗招展、廣告氣球高懸，那邊是音樂震天、促銷活動正勁。但忙碌的是普通消費者，他們完全不顧商家的鼓噪，不停地在相隔僅二十幾米遠的兩家店中穿梭，反復比較好價格后才出手購買……而就在這個月初，傳出蘇寧電器將以30億元收購大中電器的新聞。

　　近一年的時間來，關于大中何去何從的問題一直是傳聞不斷。有行內人士指出，大中現在的問題不是賣不賣的問題，而是賣給誰的問題——有說要聯姻百思買的，有說要牽手蘇寧的，有說要嫁給國美的。我們不妨趁大中還待字閨中的時候，對各種可能性進行一番猜測和推敲。

　　嫁給國美？

　　對于張大中本人而言,嫁給國美顯然是最不愿意接受的現實。

　　首先是感情方面接受不了。在國美、蘇寧、永樂、大中和五星等幾個家電零售巨頭里面，大中與國美一直是同城操戈、正面交戰的“宿敵”。別看國美在全國市場擴張迅速，但在北京“老巢”，卻只有50多家門店，明顯落后于大中的近80家門店。要大中向國美俯首，張大中會愧對自己的自尊心。

　　其實，大中本來以為自己已經找到了好的“歸宿”，但在永樂和大中差點步入“洞房”時，卻突然因為國美這個“第三者”的強勢介入而停下了腳步。曾經風光無限的永樂，幾乎在一夜之間市值縮水近一半，最終被國美收購了事，大中自然也受此拖累，心中的憤怒可想而知。如果大中尾隨永樂投入國美懷抱，會因為永樂市值的嚴重縮水而讓大中有被賤賣的感覺，而且很可能成為近似于奴婢地位的“陪嫁品”，顏面無地可置。你不情、我不義，大中面對永樂的“背信棄義”，狠下心來決定把當初1.5億元的“聘禮”吞下，不再歸還給永樂。

　　其次，從雙方的互補性來說，大中與國美之間最不具有吸引力。大中的店面主要集中于北京，與國美店面的重復率非常高，很多店幾乎是比肩而立。如果大中被國美收購，很可能的結局是:拿錢、關店、走人。這顯然是有背于張大中想繼續保留大中電器品牌的初衷的。

　　對于黃光裕而言，大中現在更像一塊“雞脅”——大中與國美的強勢市場重疊性很高、互補性不強，因此黃光裕不希望為收購大中付出過高的價格;但一旦大中由蘇寧或其他對手購得，便如對手插在自己胸口的一把尖刀，成為其心腹大患。所以，黃光裕不久前在和網民的一次聊天中，表達了自己的這種矛盾:“并不是別人想賣我就一定要買。我們收購一家企業，會從全方位評估，如果確實是有好處，比如能達到資源的互補，我們才會考慮收購。”

　　在面對競爭對手的打壓時,黃光裕向來是不惜一切代價去回擊的。2005年9月,宜家家居宣布搬離原位于北京北三環馬甸商房大廈的店址。信息一傳出,3日之內便有包括國美、蘇寧、永樂、大中、百思買等30多家競標者提出了租賃申請，其中百思買報出了8000萬元年租金的天價,擊敗了其他競爭對手,并開始與商房大廈招商部商榷租賃合同條款的細節。大家認為宜家舊址已經是百思買的囊中之物。未曾料到,黃光裕從美國回來后得知此事,馬上要求名下還在準備階斷的鵬潤電器馬上行動，把在北京開出首家店面的任務立即付諸實施。結果讓所有人大吃一驚:2006年1月，商房大廈最終與鵬潤電器簽訂了為期15年的租賃合同，年租金僅2000多萬元，遠遠低于百思買的8000萬元。百思買只好轉戰上海。

　　行家指出，在權衡利弊后，黃光裕很可能還是會選擇收購大中，畢竟永樂和大中已經有了一紙協議，再收購可以輕車熟路、省去很多麻煩。對大中來說，如果撕毀協議可能付出更大的代價。知情人士透露，大中管理層防范風險意識很差，當初永樂對大中的收購最早連律師都沒有介入，對于股權置換隱藏的價格風險事先并未意識到。在雙方的收購協議中，對于大中改變出售決定或轉投其他企業做了嚴格的約定，出現上述情況，大中電器需向永樂支付3億及4.5億人民幣的額外補償，但對永樂方面的約束則極為有限。對大中與永樂爭議的仲裁結果很快就會下來，如果仲裁對永樂有利，那么大中就難逃被國美收購的命運。在很多人眼里，大中的“折騰”不過是在對國美抬高要價而已。

　　但是，大中被國美收購后的待遇，則不可與永樂同日而語了，極可能會關閉大量重復的店面。為了對付蘇寧，黃光裕是不惜使用“焦土政策”的。

　　牽手蘇寧？

　　當然，如果大中與永樂之間的仲裁結果有利于大中，那么事情可能會向另一個方向滑行——那就是牽手蘇寧。如果沒有與永樂的協議的制約，那么大中最理想的歸宿無疑是蘇寧。

　　按照3月26日商務部與中國連鎖經營協會聯合發布的“2006年度連鎖企業百強榜”顯示:國美電器集團以869.3億元銷售規模、820家店鋪的業績排列第一位，首次超過了百聯集團，從中國家電連鎖龍頭一躍成為中國商業連鎖的老大，原來與國美勢均力敵的蘇寧一下被拉開了差距(店面數量相差300家，銷售收入相差260億元)。當然，為國美這份成績單大添異彩的便是對永樂的收購。

　　據稱，對于從2001年開始就被國美壓在頭頂的張近東來說，各種以銷售規模為主要指標的排名讓其非常窩火，因為蘇寧無論是單店銷售額、單店利潤率還是核心店貢獻率，以及稅收、上市公司市值都要強于國美，蘇寧唯一要趕超的就是門店數與銷售收入這一決定性指標。而在“2006年度連鎖企業百強榜”上，大中電器以87億元銷售額、97家門店位列第25位。如果蘇寧對大中收購成功，無疑會大大舒緩張近東的巨大壓力。

　　蘇寧牽手大中，帶來的并不是單純的數量上的疊加，兩者之間也有極大的互補性。作為“南天霸”的蘇寧，南京、上海等是他的強勢市場，但北方市場相對薄弱。國美在南京店的開張，無疑是在蘇寧心口上插了一把利刃，而蘇寧如果收購大中成功，無疑可以借此反戈一擊，直搗國美的“老巢”北京，快速加強自己在北京市場與國美電器競爭的綜合實力，從而有效地壓制國美的擴張步伐。

　　從以上分析可以看出，對于國美而言是“雞肋”的大中，卻無疑是蘇寧眼中的“香餑餑”。張大中當初之所以愿意與永樂進行合作，主要是考慮到三點:大中電器價值的體現、大中品牌的保留、大中員工隊伍的穩定。而這三點愿望，只有蘇寧有可能最大程度地滿足。

　　但幾乎所有業內人士都認為，大中30億的要價顯得過高，認為這是雙方合并的極大阻礙。有人替蘇寧算了一筆賬:如果按照蘇寧開3C＋店的規模，平均一個店2000萬元，開100家店也才20億元，而目前大中只有97家門店，與其并購還不如自己開店占領市場。

　　其實不然。蘇寧固然可以用20億元就能開100家店，但花的時間可能是一年甚至兩年。而且，要找到大中這么多集中于北方市場優質、廉價的店面更是難上加難。這100家店要培育成大中似的成熟的、有較強盈利能力的店面，則遠遠不是30億可以完成的。對蘇寧來說，考慮的不僅僅是實際投入的成本，更要考慮時間成本和人力成本。

　　聯姻百思買？

　　自從2006年5月百思買收購五星電器后，有關這家國外家電零售巨頭繼續開動“收購戰車”企圖收購山東三聯和北京大中的傳言就不曾斷過。

　　據海外媒體報道，大中電器總經理宋紅曾放出口風，聲稱隨著國美與永樂合并，大中早前與永樂簽訂的合作協議已經無效，而百思買才是最適合的買家。 同時，百思買行政總裁BradburyAnderson也承認，已收到大中邀請，只是現階段尚未決定是否接納建議。

　　但其后，百思買的高層進行了明確的否認，表示百思買在門店經營上“不是小步快跑，而是馬拉松”，公司更看重的是如何讓顧客產生良好的購物體驗，追求單店盈利和服務水平，不會設定市場份額目標。他認為，國內的家電連鎖企業處于初級階段，大家普遍關注如何到上游爭奪資源，如何去多開門店，對如何了解和滿足顧客的真實需求卻關注得不多，而百思買帶來的是“以顧客為中心”的理念和獨特的經營模式，公司不僅要為顧客提供一個產品，還要提供一整套的解決方案。該高層表示，目前公司主要在測試適應中國顧客需求的門店模式，一旦成功才會進入快速擴張期。

　　這種表態并不是故作姿態。根據百思買的發展過程，你就會發現，穩健一直是它秉承的宗旨。據海外有一項統計數據，75%的并購是不成功的。美國最大的家電零售商Circuitcity就是采取了快速收購擴張的方法，最終都以清算、關閉收場，損耗了企業大量的發展資源。但后起之秀百思買在美國本土卻一直堅持自建店面，最后取而代之。

　　2001年，百思買同樣低調地進入加拿大市場，但一直沒有太大的作為，直到兩年調試期后，百思買才于2003年突然發力，并且僅用了一年就成為當地家電連鎖的霸主，占據了34%的市場份額。

　　對百思買來說，已經在實行“百思買+五星”的雙品牌運作模式，如果現在再收購了大中，那么按照張大中保留自己品牌的愿望，百思買在中國就要同時運作三個品牌，這無疑是很大的挑戰。

　　先是神速擴張、然后是水土不服、最后一敗涂地，這恐怕是百思買來到中國最不想得到的結果，它必須謹慎行事。所以與百思買的聯姻，更多的是大中的一廂情愿而已,不過有可能達到為自己“鍍金”并哄抬身價的目的。