王然

　　遍布全國的戴爾 “灰色渠道”到底有多少家？很難統計出準確的數字，現在，即使是戴爾也不能輕言否定這些渠道的價值。

　　近日，一份“戴爾網上銷售推廣服務供應商”計劃打破了多年來戴爾與“灰色渠道”的隔閡。截至目前，戴爾共授權約50家供應商在電腦城內指導消費者選購產品。參加了該計劃的地方經銷商告訴記者：“我們不但從此有了戴爾的名份，還能從戴爾獲得一部分返點。”

　　授權商需要在電腦賣場內擁有店面資源，展示戴爾產品，并協助客戶通過戴爾網站或電話形式直接下單后，仍由戴爾直接與客戶溝通，并將產品送達指定地點，負責售后與技術支持。

　　戴爾中國新聞發言人張颯英說，50家戴爾簽約供應商都分布在四五六級城市，合作期限1年，是戴爾專門針對中國市場的舉措。

　　只展示不銷售的授權經銷商利潤何來呢？“做生意肯定是雙方都有錢賺。”張颯英以商業機密為由拒絕透露具體的合作模式。

　　一直以來，戴爾的“灰色渠道”以大客戶名義下單，在電腦城內銷售賺取差價，不但得不到戴爾的任何支持，還要遭到戴爾及工商部門的“洗禮”。現在，戴爾主動找到其中有實力的經銷商，要和他們談合作了。

　　如果按照戴爾官方說法，授權經銷商沒有銷售功能，則失去對價格的控制能力。經戴爾授權的周姓地方經銷商直言：“不銷售，誰和他合作呢？”

　　他告訴記者，店面銷售電腦靈活性很大，既可以指導消費者通過網絡下單，也可以通過店面直接現款現提。這樣，銷售戴爾電腦可以得到戴爾一定點位的返款；而之前的差價，就可以通過靈活地掌握價格獲得。授權經銷商現在“一舉雙贏”。

　　據悉，戴爾通過考察經銷商實力后，主動找到合適的經銷商，簽訂協議時，經銷商需要承擔一部分的任務量。

　　Gartner首席分析師葉磊認為，將“灰色渠道”納入戴爾管理渠道，是對渠道資源的有效儲備。

　　最根本的癥結是，戴爾目前還沒有正式對外公布商業模式，而這是維系戴爾與經銷商合作的根本。

　　2007年9月，戴爾與國美簽署了銷售協議，國美電器業務中心電腦部部長李冬告訴記者，戴爾電腦已經鋪設國美500家左右的店面，幾乎覆蓋了國美一二級市場的所有網絡。

　　不過國美的覆蓋能力遠不能達到戴爾欲覆蓋1000個城市的目標，何況國美本身也在向下級城市拓展。

　　戴爾不能坐等國美，四五六級市場已經打得火熱，聯想參加奧運千縣行等系列活動，惠普也通過與電信運營商捆綁銷售打開區域市場。

　　在四五六級市場，戴爾借力區域經銷商，有意繞開自己的薄弱點，計世資訊總經理曲曉東分析稱，如果也拿聯想、惠普見長的分銷模式強攻，戴爾明顯不占優勢。

　　來源：經濟觀察報網