——SAP大中國區副總裁何少嫻談渠道管理

　　【本報訊】（記者廖燕源）“今年第二季度SAP在華的軟件銷售業績實現了85％的增長，其中大半貢獻來自于中小企業。”SAP大中國區副總裁何少嫻女士高交會期間會見華南地區的媒體時表示，SAP中小企業解決方案銷售業績的顯著增長，正是得益于與渠道雙贏聯盟策略的有效實施。

　　在大中國區，SAP主要依靠渠道分銷的形式開展業務，目前渠道有34個合作伙伴，何少嫻女士全面負責渠道方面所有業務的拓展。“我們通過嚴格的程序考核，致力于尋找高質量的可以長期合作的渠道伙伴，共同持續關注客戶的需求，保持客戶的滿意度。”何少嫻認為，SAP的產品形態，多是以簡單的一張CD為主，因此更需要伙伴的行動去展示產品價值。

　　“當然，我們更多的精力放在對合作伙伴的支持和服務上，因為渠道有生意我們才有生意。”何少嫻告訴記者，每年高交會上，除設置“SAP中小企業優秀解決方案體驗專區”外，SAP都贊助渠道中的合作伙伴設展，幫助后者在高交會這一舉世矚目的大型科技成果交易盛會上展示品牌形象并拓展市場。她此次前來深圳，就為與參展的合作伙伴交流而來。在客戶服務上，SAP從來都與渠道共進退，渠道在服務客戶時碰到的任何技術方面的難題，除了有設在上海的SAP中國研究院和設在成都的SAP研發服務中心幫助解決，SAP甚至會調動全球專家共同攻關。2006年以來，SAP實行了全新的全球渠道政策PartnerEdgeTM，關注渠道的提升和考核，一方面系統可將SAP的相關經驗很好地傳遞到渠道合作伙伴那里，實現相關知識轉移，另一方面系統考核體系提醒合作伙伴要有戰略、有計劃、有執行的發展，共同實現穩健和長遠的發展。

　　在中國，中小企業有3000萬家，占企業總數的99％以上。據何女士介紹，正是基于此，SAP五年前啟動中小企業解決方案業務，在產品研發和市場開拓方面投入巨資，開發了針對中小企業的SAPBusi�瞡essOne和SAPBusinessAll－in－One等產品系列。SAP中小企業解決方案業務發展迅速，迄今已被700多個客戶接納，這些企業正在體驗SAP產品的現金管理理念和專業的咨詢服務所帶來的管理效益。