本報記者 趙萍 實習記者 葉博 北京報道

　　中航三星從今年年初調整戰略，將原來單一的個險渠道轉變為團險、個險、銀代三渠道并進。

　　8月28日，北京市保監局公布了各家保險公司北京分公司1－7月的保費收入，已經成立兩年多的中航三星人壽保險公司(下稱“中航三星”)又一次站在外資公司的末位。

　　不過，此番情形已經稍有不同。雖仍處于同業排名的后列，但中航三星已經從今年初開始調整策略，并初見成效：僅7月份單月的保費已經接近去年全年的收入總額。

　　“不以保費論英雄，以(銷售)保障型產品為主要銷售策略。”8月30日，今年3月正式上任的第二任CEO姜玉圭首次面對媒體，細解中航三星奮起直追的計劃。

　　作為中國航空集團公司(下稱“國航”)和韓國三星生命保險株式會社(下稱“三星生命”)的合資公司，中航三星在成立之初就被業界寄予厚望，但在2006年以前，中航三星一直沒能給雙方股東交出一張滿意的答卷。

　　于是今年初，董事會對三星生命派駐的兩位高管進行了調整，并計劃改變此前的營銷模式和渠道。

　　作為中航三星新任CEO，姜玉圭曾在三星生命工作了28年，是時擔任營業部經理、

　　對于中航三星過往的業績，姜玉圭稱，2005年成立至今的中航三星仍處于運行的起步階段，處于市場適應期。

　　2007年進入到公司發展的第三年，姜玉圭將其定位為成長發展期。為此，中航三星從今年年初調整戰略，將原來單一的個險渠道轉變為團險、個險、銀代三渠道并進。

　　“以前我們是純保障型產品，現在是保障＋年金＋分紅。”由三星生命派駐的另一位高管中航三星CFO李昶勛稱，即使進行調整，但仍以保障型產品為主，個險渠道占比在70％左右，并計劃在第三季度開發銷售萬能險。

　　李昶勛提供了一組數據，以說明中航三星今年來戰略調整的初步成效。

　　2007年1－7月，中航三星實現保費收入1276.62萬元，是去年同期的4倍，僅7月當月保費就超過400萬元，直逼去年全年收入總額，并以每月400萬元的速度遞增。其航意險月銷售額已經突破40萬元，并以每月數十萬的增加額加速增長。

　　除了渠道變革外，中航三星的改革還體現在很多細節上，如對壽險理財師(FC)的選聘。不可否認，在成立初期，單一的代理人渠道以及高標準的代理人選聘條件，限制了中航三星的發展速度。

　　中航三星已經改變了過去的一些“苛刻”要求，如打破了只招聘女性代理人的制度，在中航三星現有的200多FC中，男性已經占到1／3。

　　另據李昶勛介紹，目前中航三星FC的開單率為80％左右。2007年人均首年保費收入超過5000元，7月份的單月人均首年保費收入是7800元，而2005年的人均首年保費收入僅有2800元。

　　·相關·

　　“我們不賣‘非典型性基金’”

　　本報記者 趙萍 實習記者 葉博 北京報道

　　投連險是中小公司沖擊保費的利器，但在這股熱潮中，“末等生”中航三星顯得有些另類。

　　8月30日，中航三星常務副總裁周峰在接受本報記者專訪時，態度鮮明：堅持回歸保障，不賣“非典型性基金”。

　　在競爭環境日益激烈，保費收仍是保險公司主要衡量標準的當下，中航三星選擇了一條艱苦的道路，能否耐得住寂寞，有待時間檢驗。

　　經過年初的人事調整后，周峰成為三位重要高管中，唯一參與過中航三星籌建的人。

　　《21世紀》：在經歷了“適應期”的陣痛后，中航三星還要堅持回歸保障的路線嗎？這是不是對以前單一渠道的一種否認？

　　周峰：不會。保障的回歸是保險的宗旨，我們始終高舉保障型產品為主的旗幟。我國保險業還不發達，應該首先讓每個國人先得到一份保障型的保單，這是保險公司的責任，而不是現在就做一些表面上看來是保險，其實是“非典型性基金”的產品，如投連險。

　　《21世紀》：中航三星的產品結構是怎樣的？

　　周峰：我們30多款個險產品中只有5款是非保障類的，團險中保障類遠遠大于非保障類，銀保四月以后，已經開始銷售期繳業務，預計期繳也要遠遠大于躉繳。

　　《21世紀》：既然堅持以保障為主，是不是會進行比例控制？

　　周峰：有價值的業務肯定會大于價值量低的業務，這是我們的目標。我們的追求是60％的保障型產品，40％的非保障型產品，這是三星生命的做法，我們也正在向這個方向走。

　　《21世紀》：我知道你非常不同意用保費規模對保險公司排名，但如果這種情況不會改變，而中航三星執著于保障的策略始終不能獲得大量的保費規模，還能耐得住寂寞嗎？

　　周峰：只要認為是有價值的我們就會做。當然我們會在穩健的基礎上加快速度，用保障型的產品，或者有內涵價值的產品和別人有泡沫的產品競爭，即使從規模上拼不過，就比含金量。而且這幾年大家都在回歸，尤其對于那些經營超過10年、20年的公司，回歸的愿望會更強烈。與其先激進再回歸，還不如直接選擇保障的路線。

　　《21世紀》：中航三星測算的盈虧平衡點在哪一年？

　　周峰：通常認為是7－9年，我們希望也能在這個年限內。我們做保障型產品為主的營運模式，應該快于其他模式，因為這樣對投保人保障更豐富，對于保險人來講收益也更高。