經(jīng)銷商渠道選擇的三種情緒

　　高素英

　　面對(duì)月餅市場(chǎng)的變革，經(jīng)銷商對(duì)待渠道也各有態(tài)度，情緒復(fù)雜。

　　商超渠道：愛恨交織

　　多品種，多賣點(diǎn)是廠家的應(yīng)對(duì)策略。而對(duì)于經(jīng)銷商來說，品種增加卻是一種壓力。據(jù)了解，月餅進(jìn)入商超每個(gè)商品條碼都要收進(jìn)店費(fèi)，而且各個(gè)品種的銷售情況也不盡相同，必然會(huì)導(dǎo)致有些品種砸在手里。

　　增加品種也意味著增加渠道成本。據(jù)了解，在現(xiàn)有的市場(chǎng)條件下，所有的渠道成本都由廠家和經(jīng)銷商來承擔(dān)，原來月餅有20%的利潤(rùn)，現(xiàn)在只有百分之十幾，少的不足10%。

　　由于

月餅80%左右的銷量是來自商超渠道，因此月餅廠家并不愿意自己直接投入費(fèi)用較高的商超渠道，而是把這個(gè)成本轉(zhuǎn)嫁給代理商。代理商一般進(jìn)店要交進(jìn)店費(fèi)、堆頭費(fèi)、條碼費(fèi)……名目繁多的費(fèi)用讓代理商苦不堪言。另外，超市的賬期一拖就是幾個(gè)月，甚至成為呆賬死賬，代理商承擔(dān)著很大的風(fēng)險(xiǎn)。因此他們對(duì)商超渠道是愛恨交織。

　　目前離中秋還有一個(gè)月，北京各大商超的月餅已經(jīng)開始上市。今年經(jīng)銷商鋪貨都很緊張，由于中秋節(jié)趕在國(guó)慶長(zhǎng)假期間，各企業(yè)都將計(jì)劃定在十一之前，國(guó)慶節(jié)期間可能會(huì)有一些月餅品種斷貨，其目的是防止剩余而退貨。

　　酒店渠道：無可奈何

　　酒店月餅成為近年來細(xì)分市場(chǎng)的主角，全聚德、香格里拉、連香樓等飯店、酒店一到中秋都推出自己的月餅。不過，在某種意義來來說，酒店只是月餅流通渠道的一個(gè)環(huán)節(jié)。建國(guó)飯店網(wǎng)絡(luò)銷售負(fù)責(zé)人宋先生告訴記者，酒店月餅并不是酒店自己生產(chǎn)的，而是從市場(chǎng)上買回月餅(或委托廠家加工，這種情況不多)，然后配上印有酒店LOGO的特制包裝進(jìn)行出售。

　　酒店月餅銷售目標(biāo)基本集中在酒店自身的客戶、供貨商。酒店利潤(rùn)達(dá)到50%以上，即便打六折也會(huì)有30%的利潤(rùn)。

　　據(jù)了解，由于酒店給經(jīng)銷商的價(jià)格比較高，利潤(rùn)很難保證。記者多方調(diào)查得知，一些供貨商與酒店存在供貨關(guān)系，比如為酒店供應(yīng)

蛋糕或者其他食品。酒店有時(shí)候會(huì)因?yàn)橘~期的問題將“酒店月餅”以高價(jià)壓給經(jīng)銷商頂賬。因此，經(jīng)銷商經(jīng)銷酒店月餅多數(shù)情況屬于不得已而為之。

　　網(wǎng)絡(luò)渠道：寄予厚望

　　在商超渠道的“壓榨”下，網(wǎng)絡(luò)渠道漸成氣候。記者在百度中搜索了一下，關(guān)于月餅團(tuán)購(gòu)的網(wǎng)頁(yè)有幾萬(wàn)個(gè)，月餅團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站基本集中在北京、上海、廣州等城市。

　　記者發(fā)現(xiàn)，各月餅團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站幾乎無一例外地都在銷售品牌月餅，稻香村、蓉華、好利來等，價(jià)格集中在百元左右，團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠政策比較多，一般少則幾元，多則二三十元的優(yōu)惠。當(dāng)然記者也發(fā)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)銷售中一些天價(jià)月餅的影子。

　　對(duì)于網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)渠道的銷售情況，業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，加上禮品公司和特殊渠道，網(wǎng)絡(luò)銷售的份額大約有20%左右，雖然網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)多，但買的人少，大家還是習(xí)慣了傳統(tǒng)購(gòu)買方式。不過作為一種新興渠道，可以繞過高昂的終端運(yùn)作成本，這也是各代理商看中網(wǎng)絡(luò)渠道的一個(gè)主要原因。