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文/神州數碼管理系統公司 市場發展部李三琳
近日，神州數碼管理系統有限公司(DCMS)面向低端市場推出了一款新品“企明星”，并對此在全國200多個城市展開了聲勢浩大的渠道招募工作。這是DCMS繼易飛普及版、易助等渠道產品之后，專門面向中小企業市場推出的又一套低端管理軟件系統，該產品完全交由渠道合作伙伴代理經營。
專家分析：價格戰在管理軟件行業內普遍存在，通過推出契合低端需求的新品來搶占中小企業市場，不失為應對價格戰的一著好棋。
DCMS中小企業事業部總經理杜江則表示，目前國內管理軟件市場已進入一個空前繁榮的階段，低端產品的豐富與成熟，帶來了管理軟件渠道代理的興盛。渠道合作伙伴們已經紛紛認識到：管理軟件代理作為渠道創業的一種方式，蘊含著巨大的商機和廣闊的發展前景。然而，渠道商只有綜合考察，理性選擇上游廠商和代理產品，才有可能獲得成功。
管理軟件渠道創業已成氣候
近兩年來，管理軟件當仁不讓的成為IT業界最吸引眼球的黃金產業之一，尤其在渠道市場，已經掀起了一股洶涌澎湃的創業熱潮。管理軟件渠道代理，對于所有業內人士而言都已不再是一個新課題。
首先，國內中小企業的覺醒與成熟，把專業管理軟件提供商推到了前臺，也為管理軟件的渠道創業鋪上了一層厚厚的土壤。面對企業的高速發展，簡單的財務加進銷存軟件已經顯得捉襟見肘，企業用戶在選擇集成的管理軟件系統時變得越來越理性和務實。記者調查發現，他們中的大多數認為，管理軟件成功的關鍵在于專業級的產品平臺、系統的具體應用以及服務商所提供的及時到位的實施服務。在此背景下，產品和實施能力俱佳的專業管理軟件廠商得到了企業的廣泛認可，DCMS(神州數碼管理系統有限公司)的崛起就很好地說明了這一點。
對于專業管理軟件廠商來說，要想在短時間內解決遍及960萬平方公里、多達3000萬家、分布于各行各業內中小企業的信息化問題，難免分身乏術。于是，在產品化成熟、服務模式標準的基礎上，管理軟件廠商聯合當地有實力和經驗的渠道合作伙伴，雙方進行優勢互補，針對當地中小企業迅速上線、實時服務的需求，自然就成為最行之有效的多贏模式，被企業、廠商和渠道三方普遍接受。
另一方面，上游管理軟件廠商所提供的大力支持，也為管理軟件渠道創造了良好的條件。為了迅速搶占中小企業市場，管理軟件廠商不但為渠道提供了易于銷售的產品和更高的利潤空間，同時還在戰略和業務層面采取了政策優惠、培訓、市場支持等一系列措施，讓渠道得以快速成長和自我提升。DCMS在2004年正式推出助飛計劃，面向渠道推出低端管理軟件產品易助。作為一款高度集成、功能完整、真正意義上的管理軟件產品。一經推向渠道，便獲得了快速的發展。2005上半財年，DCMS渠道業績比去年同期有了400%以上的增長，絕大部分渠道合作伙伴們都已實現盈利，并找到了適合自身的業務模式。
產品+政策：為渠道代理商解開困惑
事實上，由于國內管理軟件廠商經營思路的差異化，以及各家產品的良莠不齊，也使得渠道代理商們面臨著多重風險。去年國內某家管理軟件廠商就因為產品質量和資金問題使其渠道蒙受損失，后來演變成八十家代理商結成聯盟，集體聲討該廠商并要求退貨的鬧劇。這件事情一度在業內鬧得沸沸揚揚，使很多代理商心有余悸，也使一些欲進入者充滿顧慮和困惑。
專家指出：對于管理軟件代理來說，渠道政策和渠道產品是兩個影響成敗的關鍵因素。
并不是所有的管理軟件都適合渠道銷售，因此對于不同類型的管理軟件產品，絕不可“兼收并蓄”。渠道產品不僅需要具有技術的領先性和成熟度，還必須充分實現了產品化，具有實施易、見效快、成本低等特點，只有如此才適合渠道銷售。DCMS在2004年推出的易助就是一套成功的渠道管理軟件。而且，管理軟件不同于普通的IT產品，其中蘊涵著豐富的管理思想、專業的技術體系，遠非傳統的IT渠道伙伴能力所能覆蓋。渠道伙伴的實施能力固然是成敗的關鍵所在，但作為上游的管理軟件廠商，其對渠道的支持力度和渠道管理能力也同樣至關重要。
廠商一味壓貨的短期獲利模式，對于渠道代理商來說無疑是一個陷阱，稍不注意就會落得個賠了夫人又折兵的下場。是否把渠道作為一個長遠發展戰略，是否有足夠大的投入和市場支持，是渠道合作伙伴選擇上游管理軟件廠商的基本前提。此外，廠商在政策面上還應針對不同區域規范合作伙伴數量，避免惡性價格戰，充分保障渠道伙伴的獲利空間。
杜江介紹說，2004是DCMS的渠道元年，今年則是DCMS的渠道強勢擴張年。DCMS此次推出的企明星從產品和政策兩個層面消除了渠道代理商的后顧之憂。它集成了銷售、采購、倉庫、應收應付、會計總賬、固定資產、工資等七個涵蓋企業內部日常業務范疇的功能模塊，采用智能化人機互動界面，可以引導企業客戶順利上線，大大降低了應用難度和成本，是一款讓國內3000萬中小企業都能夠“用的起，用的好，用的久”的管理軟件。企明星管理軟件運用了嚴格的區域注冊技術，跨區銷售的產品將不被允許使用，完全避免了惡性串貨給合作伙伴帶來損失的可能。在政策面上，DCMS還為渠道合作伙伴提供了完善的四級服務體系，7×24小時的客戶服務中心，大量投放試用版軟件，以及全年600場以上的市場推廣活動等一系列支持。
杜江表示，有了產品和政策的雙重保障，DCMS計劃在今年一共發展300家渠道合作伙伴，把自己打造成全國第一的中小企業信息化軟件提供商。-
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