幸福樹是自建渠道嗎

　　沈小華

　　市場上對幸福樹的認(rèn)識

　　近兩年來，隨著現(xiàn)代家電連鎖業(yè)態(tài)的迅猛發(fā)展，傳統(tǒng)家電商場、專營店日趨沒落。而由于家電連鎖廠商合作關(guān)系緊張、企業(yè)紛紛進(jìn)軍三四級市場，最終引發(fā)的關(guān)于“渠道專業(yè)化

”和“制造商自建渠道”的競爭優(yōu)劣勢、發(fā)展方向、最終出路等問題的爭論充斥業(yè)界。

　　幸福樹，是最近中國家電業(yè)最熱門的一次詞語，兩年多的默默耕耘到今年四月份在全國媒體前集體的亮相，幸福樹讓大家等待了太久。在提及幸福樹的時(shí)候，基本有一個(gè)統(tǒng)一說就是，TCL在巨大的渠道壓力下進(jìn)行的自建渠道嘗試，但是仔細(xì)的考慮考慮，幸福樹這種模式是自建渠道嗎?這值得我們好好的研究。

　　幸福樹的模式

　　幸福樹電器采用"加盟+三四級市場"的發(fā)展模式簡單的說是由以下兩個(gè)原因造成的：一二線城市留給渠道發(fā)展的空間已經(jīng)非常小，連鎖巨頭的勢力幾乎已經(jīng)無孔不入，留下三四級市場的空白；二是三、四市場電器消費(fèi)總額占到全國的半壁江山，連鎖的份額幾乎為零，市場容量巨大；第二，不可能通過自建的形式組織一個(gè)營銷體系，加盟連鎖這種形式充分的利用了市場上以后的渠道資源，將三四級市場上的家電專門店，夫妻檔等各種資源充分的利用起來，自己建立如此龐大的銷售體系基本是不可能實(shí)現(xiàn)的。同時(shí)，這么真的能建立起來，他說面對的壓力是空間巨大的，來自連鎖巨頭和地方渠道的抵制會使得幸福樹舉步維艱。

　　自建渠道的特點(diǎn)

　　真正得自建渠道，在中國家電行業(yè)不存在。春蘭曾在全國建立了2000多家星威空調(diào)專賣店，那才是真正意義上的自建渠道。價(jià)格體系、物流配送、人員等直接受春蘭的管理，這一渠道當(dāng)時(shí)與春蘭眾多的代理商和經(jīng)銷商的零售門店并列運(yùn)營。但是由于這種自建渠道投入成本大、且與其他商家渠道存在沖突，最后以失敗告終。這也成為我國家電制造商自建渠的失敗典范，此后，幾乎沒有制造商再設(shè)計(jì)真正的自建渠道。

　　所謂的自建渠道,應(yīng)該滿足以下兩個(gè)基本條件,廠家投資和廠家統(tǒng)一人員管理(組織建設(shè)),我們拿幸福樹來看一下.其實(shí)這兩個(gè)基本條件它都不滿足,一,幸福樹采用的是加盟制,二,幸福樹不涉及底下人員的組織架構(gòu),所以幸福樹根本不能夠稱之為自建渠道.

　　幸福樹實(shí)質(zhì)是TCL集團(tuán)在相關(guān)產(chǎn)業(yè)得一次多元化投資

　　筆者覺得現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)在提到幸福樹的時(shí)候都有一個(gè)認(rèn)識的誤區(qū)在里面，只要一提到幸福樹就想到了企業(yè)自建渠道，本人覺得這完全是一個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)識。所謂的自建渠道需要幾個(gè)條件在里面，最重要的就是資金投入，我們從幸福樹的發(fā)展模式可以看出來，幸福樹提供的只是一個(gè)統(tǒng)一形象的交易平臺，而不是自己花錢去建設(shè)渠道。采用的連鎖加盟的形式來擴(kuò)張的。這就不能稱之為自建渠道。本人在于幸福樹的人交往的過程中，幸福樹內(nèi)部認(rèn)識也極力避免自己同TCL掛上溝，他們更愿意大家把他們當(dāng)做一個(gè)獨(dú)立的實(shí)體。

　　筆者認(rèn)為，幸福樹根本不能夠看做TCL的自建渠道，應(yīng)該是看過TCL集團(tuán)在相關(guān)產(chǎn)業(yè)的一次多元化的投資。就象鵬潤投資下的國美電器和鵬潤電器一樣，都只是他們的一種擴(kuò)張思路，欲在不同環(huán)節(jié)獲取利潤。同樣，以“幸福樹”連鎖為例，在其連鎖渠道內(nèi)部的部分連鎖門店，TCL的產(chǎn)品并未全面進(jìn)入銷售。通過對三四級渠道的建設(shè)，爭取在三四級別市場取得一定主動權(quán)，一旦成功TCL電器就取得的一定的發(fā)展優(yōu)勢，但是不能簡單的看做是自建渠道

　　同樣,一直以來，被人們理解為“格力自建渠道”，實(shí)際上也是制造商與渠道商之間的一種更為有機(jī)地合作共贏模式，并非是格力自建渠道,而維系廠商之間的的紐帶就是有保證的利益。格力與國美的合作矛盾關(guān)鍵在兩方面：一是非總部與總部的戰(zhàn)略合作，二是國美渠道對格力區(qū)域經(jīng)銷商渠道的利益造成了損害。

　　許多人說幸福樹是TCL自建渠道，欲與家電連鎖抗?fàn)帯＿@顯然是對企業(yè)性質(zhì)和業(yè)務(wù)模塊的認(rèn)識不清楚。TCL集團(tuán)進(jìn)軍連鎖渠道，正如國美電器的母公司鵬潤進(jìn)軍

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