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蔣建平
在中國市場，手機行業是發展最快的行業之一，跟早幾年已經競爭白熱化的家電行業一樣，渠道營銷模式被各廠商和代理商不斷創新，將渠道動力發揮得淋漓盡致。其中最精彩的莫過于兩波渠道營銷戰，一是以TCL、BIRD為代表的國產品牌，借用渠道中心下沉到省包和掌控終端的營銷模式將國外品牌打得只有招架之功，無還手之力，一是以NOKIA為代表國
外品牌采取了資金平臺直供零售店的渠道模式，在穩定一、二線城市市場的同時，不斷蠶食國產品牌賴以生存的三、四線市場，重新奪回的霸主地位。
作為手機行業的營銷參與者和觀察者，本人對渠道營銷以及渠道創新有以下幾個觀點：
1、 渠道的核心功能是讓產品接觸到目標消費群，向目標消費群推銷產品是渠道的附加功能。當然，要讓消費者購買我們的產品，不僅需要接觸到我們的產品，而且還需要消費者感覺到購買我們的產品，是當時當地條件下最好的選擇。對于自己有完善 營銷隊伍、有實力大規模進行廣告宣傳的品牌，渠道的作用就是核心職能，而對于沒有完善營銷隊伍、沒有實力大規模進行廣告宣傳的品牌，尤其是那些中小品牌，渠道的作用就不僅僅是核心職能，還要想方設法強化其附加功能。在考慮渠道創新的問題時，一定要從企業的現實條件出發，明確到底需要渠道發揮什么功能，這樣在渠道管理時才有明確的方向和原則。
2、 營銷資源投入，渠道方向優先。確保現金流是企業生存的基礎，跟現金流最直接相關的是渠道，所以，在考慮營銷資源投入時，首先考慮的應該是渠道方面投入。有利于渠道進貨，有利于提升零售量的投入都是對現金流有直接貢獻的，尤其是中小企業，在發展初期，一定要注意將營銷投入放在渠道(終端)上，高空廣告投放一定要謹慎一些，否則，現金流就很容易出現斷裂的情況。某飲料就曾經出現過這樣的情況，大量投放電視廣告同時，沒有注意渠道方面的配合和投入，產品難以到達終端，也就難以實現銷售，最終現金流難以為繼，電視廣告被迫暫停，最終退出營銷舞臺。
3、 抓渠道的同時，也要抓好產品創新。1)如上所述，渠道是企業目前生存的根本，但是光靠渠道是不夠的，“渠道為王"是產品同質化高、產品力難以找到突破點時的權宜之計，企業要發展壯大，一定要在抓渠道的同時，將產品力的提升抓起來；2)渠道解決首次購買，產品和服務才保證重復購買。決定優秀的渠道可以有效解決產品接觸消費者的問題，甚至可以動員消費者首次購買，然而，消費者能否重復購買，或傳出良好的口碑，關鍵在于產品本身，以及相應的配套服務，能否確保消費者有良好的消費體驗。目前營銷思想的主流從渠道、終端的研究逐漸轉向對產品創新的研究。
4、 渠道一旦確定，就是相對穩定的。一定要穩定的渠道結構，并與所精選的渠道客戶保持穩定健康的戰略合作關系，不宜隨便進行調整。一定要有長期合作的眼光，為客戶提供各種增值服務，建立管理系統來保證渠道伙伴的利益，這樣的渠道才能發揮出巨大的動力，并保持強烈的合作忠誠度。
5、 渠道是靠利益驅動的。在商言商，商者言利，有利益保證就有客戶忠誠度。短期保證渠道利益就短期擁有渠道，長期保證渠道利益就長期擁有渠道，所以在進行渠道管理時，一定要設計對渠道有吸引力的利益政策(如價格體系、價格保護、銷售獎勵等)，并建立管理體系予以保障(如竄貨管理等)。
6、 渠道的創新從終端開始。目標消費群購買地點的變化，主要是指購買點的遷移或購買地點的擴展，渠道就必須做出相應的調整，確保對有效市場容量的覆蓋。如：原來消費者一般都是去通訊街購買手機，現在逐漸偏向到大商場、大連鎖購買了，這時渠道的產品一定要想辦法覆蓋這些大商場和大連鎖，否則廠家就會考慮自己直接供貨。
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