渠道蟲子攪亂了市場

　　文/劉永炬

　　倒賣房子的叫“房蟲”，我們姑且把做渠道的人叫做“渠道蟲子”。為什么叫“蟲子”？其實就是說他倒賣東西，把企業(yè)生產(chǎn)的東西轉(zhuǎn)手賣了。現(xiàn)在一些“渠道蟲子”開始寫書、做咨詢了，但在90年代這些人還在私下里掙錢，他們怎么玩渠道的呢？

　　企業(yè)生產(chǎn)了一個新產(chǎn)品，開始上市了，上市需要鋪貨，就想找人幫助把貨迅速地鋪下去。而很多渠道蟲子，他們跟公司各個區(qū)域的分公司經(jīng)理都認(rèn)識，說你的貨我可以幫你賣了。對于分公司的經(jīng)理來說，何樂而不為呢？上面不是要求業(yè)績嗎？假如你是一個區(qū)域經(jīng)理，企業(yè)給你壓了一些銷售和回款的任務(wù)，一批貨，你要完成50萬定額，怎么辦？有渠道蟲子幫你。他們把這個東西拿票做轉(zhuǎn)移，吃增值稅的差，就是出項和進(jìn)項的差額。我們知道不同的企業(yè)差額是不一樣的。比如說你這邊增殖稅率是17%，他的公司或者他找的公司在工商局注冊的是綜合類的公司，增殖稅率可以有5%和13%，也就是說，他的進(jìn)項是17%，出項是5%了，中間的差額被他給吃了。你賣一個產(chǎn)品給他，從中間一轉(zhuǎn)，再減出項的話，他的價格就會比出廠價還要低，很快，這些產(chǎn)品就會流向二級市場。

　　企業(yè)產(chǎn)品剛上市，那邊就冒出比出廠價還便宜的，企業(yè)還以為是假貨。這些貨從哪來的？其實就是廠子自己的。渠道蟲子可能從杭州搞貨，在武漢轉(zhuǎn)移票，在山西銷售。這樣的話，你完全不知道貨是從哪兒來的，一驗貨，原來都是自己的。這些渠道蟲子現(xiàn)在互相聯(lián)合在一起，織成了一個全國性的網(wǎng)絡(luò)，在網(wǎng)絡(luò)內(nèi)倒貨。他們會找企業(yè)，說我來幫你做市場，企業(yè)也不問他到底賣到什么市場，結(jié)果一轉(zhuǎn)貨情況就出現(xiàn)了。這就造成企業(yè)在這邊做品牌，那邊卻在低價出貨，結(jié)果把自己的市場一下子全毀了。這是渠道蟲子玩渠道的一種方式，實際上還有很多方式，不了解情況的企業(yè)，被這些渠道蟲子玩了卻還對人家大加感激。

　　渠道混亂造成品牌夭折

　　渠道蟲子的網(wǎng)越織越多，織到一定程度，其中的有些骨干人員就開始成立咨詢公司。比如有人專門做

　　他注冊了公司就會保證供貨。企業(yè)怎么招商、貨怎么鋪，他都根據(jù)自己公司的利益來設(shè)計。比如這批貨他設(shè)計的是壓批，先結(jié)一半款的話，等于本來賣10塊錢的產(chǎn)品，他現(xiàn)在就先結(jié)5塊，而另一半款，還不先給你，先把貨鋪下去。企業(yè)的產(chǎn)品鋪下去后也不管賣得如何，賣不動沒關(guān)系，他只要賣一半貨就能掙錢。剩的另一半貨他低價賣了，也能掙錢，大不了給你退貨。通過自己布的這些網(wǎng)點，每年他都可以幫一些企業(yè)做招商，這樣他手頭經(jīng)銷的產(chǎn)品品種就多了，品種多了他可以再推銷給二類市場。這時他可以先收貨款，維持自己公司的運轉(zhuǎn)。這樣一來，他只要幫人做，不管賺多賺少，中間肯定能賺錢，但他并不能保證把你的市場給做起來。

　　表面上看起來，企業(yè)的貨是鋪出去了，其實最終都落到了他自己的網(wǎng)絡(luò)。他并不考慮產(chǎn)品的市場前景如何，也不考慮上市的時候怎么操作，把市場啟動起來，而是完全交給經(jīng)銷商去做，同時還收你的咨詢費。這就造成了企業(yè)在這個過程中，失去了很多做品牌的機會；本來這個企業(yè)產(chǎn)品挺好的，最后讓渠道蟲子掙了錢，企業(yè)卻顆粒無收。有些企業(yè)的產(chǎn)品還沒到消費者那兒，這些渠道蟲子就已經(jīng)提前把錢掙到手了。

　　我認(rèn)識一個渠道蟲子，他說他一年就是光幫人倒貨，就能掙100多萬。他不是在區(qū)域里拼命地做，只是在這個城市給人倒倒票，那個城市給人倒倒票，有時候出出差，跟人家聊聊天，吃吃飯，一年就能掙100多萬。這些蟲子玩得挺瀟灑，人頭也混得挺熟，因為都是以前在企業(yè)的高級業(yè)務(wù)人員。他們對企業(yè)的渠道操縱越來越熟，結(jié)果就跟以前倒盤條似的，中間人賺了一圈錢，最后消費者買的價錢最高。總得有一端是要吃虧上當(dāng)?shù)模�所以就造成了企業(yè)品牌始終提升不上去的現(xiàn)象。

　　供稿：品牌對話