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TCL手機之所以大規模改革銷售渠道，直接表明現有銷售渠道存在較大問題，現有銷售模式并沒有真正給TCL及相關渠道廠商帶來相應的利潤。
據4月4日《第一財經日報》報道，TCL移動通信有限公司正在進行一場“翻天覆地”的變革。被大力推廣的TCL手機各地分公司“直供”和“自營”的銷售模式正在被慢慢取消，最直接的表現是TCL全國26個分公司被降為“辦事處”，同時極力倚重經銷商的方式被重新采
用。
TCL手機之所以大規模改革銷售渠道，直接表明現有銷售渠道存在較大問題，現有銷售模式并沒有真正給TCL及相關渠道廠商帶來相應的利潤。TCL手機把渠道交給經銷商其目的就是為了節約營銷費用，降低企業成本，將更多的精力投入到研發和生產上。
廠商在選擇銷售渠道模式時主要考慮的是：各種渠道的資金流、物流、成本、管理能力、終端覆蓋率、對于市場的拉動力等等。在利潤較高的情況下，企業自建渠道可以提升市場競爭能力，獲得競爭優勢。不過，競爭對手的模仿和專業渠道的涌現，將極大削弱自建渠道公司的競爭優勢，最終會將整個行業拉入低利潤的境地。曾經因自建渠道而獲得競爭優勢的公司，也將不可避免地陷入高成本的困境。這也是TCL手機反復探索渠道建設，重新倚重經銷商的真正原因。
事實上，隨著全球化進程的加快，市場多元化格局的形成，渠道建設在企業決策過程中的分量日益提升，甚至早有人將這個時代稱之為渠道話語權時代。過去，產品的價格是由廠家定，現在越來越多的商家擁有了二次定價權。從目前情況來看，絕大多數中國企業尚未對此做好充分準備，仍在不斷探索適合企業發展的渠道建設。
在這一過程中，需要特別厘清渠道商和供應商之間的關系：從渠道方來講，渠道商要從自己的產業鏈中挖掘潛力，要提高自身供應鏈“利益”，而不是只試圖從廠家那里拿到利益。對于企業而言，不僅要加強自身渠道的建設，使供應商對渠道的依賴性降低，更要在新型的渠道方面進行積極探索。比如，像TCL手機這類企業，由于TCL家電原有渠道體系對中國市場有著很強的控制能力，一款新手機的發布能做到三天內在全國大部分城市讓消費者見到。但由于中國地區經濟發展很不平衡，不同的城市具有不同的消費能力，以一種方式來銷售顯然不能達到市場預期效果。因此，在經濟發展不平衡、市場分化、渠道發展呈現多元格局的背景之下，企業的渠道模式也將逐漸趨向多種渠道混合應用的模式。
□劉學軍(聯合思特咨詢公司首席分析師)
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