總監日記：協同供應鏈的理想與現實

　　公司庫存很高，但好不容易爭來的訂單竟然沒貨供應

　　文/彭元華

　　作為默洛尼衛生潔具(中國)有限公司的信息技術及物流經理，2005年初，我已在多次會議上強調：公司的庫存問題凸顯，總部和全國各地分支機構庫存狀況都在惡化。我有種感

覺，我們的整個供應鏈計劃體系存在重大缺陷。

　　沖突來了

　　2005年3月2日，銷售會議。

　　“每個月我們都有大量的缺貨，好不容易爭取來的訂單居然沒貨供應！每次都說庫存高，但是缺貨如此頻繁，實在讓人費解。”銷售總監強烈抗議。總經理也贊成：“有生意做不成是最大的遺憾，這對我們的品牌和市場都是致命的！我們必須搞清楚問題根源并且找到有效解決辦法。希望由物流經理提出問題分析和解決辦法！”

　　供應鏈的“三尺冰凍”

　　2005年4月8日，經理會。

　　經過一個月調研，我基本了解了目前的計劃體系狀況。雖然還沒有經過細致分析，經理會上，我詳細報告了主要問題：

　　1. 庫存導向還是市場導向。公司傳統的管理模式以生產為中心，我們和客戶間很少溝通與協作，雖然有銷售預測， 但是更注重企業內部生產過程和效率，而且以前市場穩定， 所有的代理商都基本可控，生產計劃其實是面向庫存的，預測放在次要地位，逐漸造成生產與市場需求脫節。

　　2. 缺乏集成導致供應鏈不可視。在傳統的供應商、制造商、分銷商、零售商和客戶依次連接的供應鏈中，沿著供應鏈環節向上游移動，需求的不穩定性增加，預測準確度降低。其中補充訂貨的決策及相關信息管理由庫存使用者掌握，而庫存供應者只是被動接受信息，響應周期長、庫存積壓風險大，導致制造商和零售商庫存增加。

　　3. 預測手段粗糙。經過對目前流程和工具的分析，我們發現目前的預測工作簡直就是一個死循環！雖說能夠真正了解自己產品需求的公司寥寥無幾，但我們的高層銷售管理者甚至把預算數字當作了需求量。加上缺乏歷史、市場和行業的數據，缺乏科學的邏輯和計算手段， 我們的預測很大程度上基于人的經驗和感覺。

　　4. 信息系統缺陷。我們的ERP系統在管理需求尤其是把需求轉化為生產計劃方面有很大的缺陷。

　　5. 如何進行銷售考核？公司長期考核銷售人員的銷售數字，及從工廠發到代理商的數字，然而代理商是否真正賣出去，我們并不關心。雖然財務上我們已經結束了銷售循環，但是作為公司業務主要部分的代理商實際變成了我們真實掌握市場情況的一個障礙，因為可能有大量的產品并沒有到達消費者手中，而在代理商的倉庫里。如果不考核售出數字及最終貨物的去向，我們既不能幫助代理商改善庫存，合理進貨，同時也無法準確把握市場。

　　6. 產品組合的管理。企業選擇大規模生產或者停止生產某些產品時，無論短期還是長期都對庫存有直接影響，同時對產品組合的管理手段會影響企業所提供的產品數量，產品部件的通用性會影響企業的靈活性。然而需求量越多，安全庫存的要求也就越高，從而導致了更多的庫存。

　　無可辯駁的分析，讓經理們終于明白了問題根源。然而解決這些問題談何容易！帶著滿腦子疑問，終于結束了一天的會議。看來冰凍三尺非一日之寒，不徹底變革是真的無法維持下去了。

　　協同供應鏈：理想與現實間的無奈

　　5月 9日，產銷協調會。

　　我詳細闡述了新的計劃系統的方案和要點：“在供應鏈的可視化和協同中，最有價值也最迫切的部分應該是和客戶的協同。”我提出計劃體系的項目可以從兩個方面著手：

　　● 組織方面：建立總部集中計劃部門， 負責收集銷售部門提供的所有產品線，所有銷售渠道的客戶需求預測。根據需求預測制作生產計劃并反饋各地。每月進行預測準確率的考核。協調補貨，處理緊急訂單，監控缺貨狀況。

　　● 系統方面：供應鏈問題極為復雜而且相互作用，在錯綜復雜的現實當中，針對某一點的解決方案是無法從根本上解決問題的。配合當前公司正在實施的基于INTERNET的供應鏈系統，把重點側重于渠道庫存管理，面向客戶預測管理。通過管理客戶的SELL IN，SELL OUT和客戶的銷售預測， 納入我們的計劃體系庫存信息共享，自動統計市場需求，作為工廠生產計劃的依據，把面向庫存生產的計劃體系轉變為面向市場和客戶的協同計劃體系。

　　9月 29日，產銷會。

　　經過三個月試運行，顯然，新的計劃體系沒有能夠達到理想的效果，系統產生的數據并不完全可行。出現了諸如數據輸入混亂、預測的精確度極低等問題。

　　企業之間的競爭逐漸演變為供應鏈之間的競爭，企業與合作伙伴之間的關系日趨緊密，大家關注的重心是以協同商務、相互信任和雙贏機制作為企業共同的運作模式。制造商如果不能獲得零售商的精確、最新的客戶定單信息、零售商店的銷售數據、生產容量和配送能力數據，永遠不要期望任何供應鏈計劃軟件能夠精確有效地幫助你。然而純粹依靠邏輯和數學支撐的系統并不一定可行。經過細致調整，新的計劃體系是否有效還需要實踐的進一步檢驗。但只要有求變的心智和鍥而不舍的精神，持之以恒逐漸改變對事物的思維方式，相信一切問題都能夠解決。

　　姓 名：彭元華　　

　　公 司：默洛尼衛生

　　職 位：信息技術及物流經理

　　勢力推薦：IT技術與物流管理相結合的管理者