與賣場親密接觸格蘭仕空調渠道變臉

http://whmsebhyy.com 2006年02月10日 02:55 第一財經日報

　　本報記者馬曉芳發自廣州

　　“今年我們的銷售渠道將進行變革，現在基本上拋棄了‘格力模式’的移植，與家電賣場的合作已全面展開。”近日，格蘭仕空調的一位內部人士向《第一財經日報》透露。

　　此后，格蘭仕空調品牌部何華斌向記者證實了該消息。“我們與國美、蘇寧、永樂、

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五星、大中和武漢工貿都建立了合作關系，并且保證在旺季之前就把貨送進去。”

　　他說，相對美的、TCL等空調廠商自建渠道的做法，及之前盛傳的移植“格力模式”思路，格蘭仕空調的銷售渠道正在悄然進行著一場變革。

　　全面合作賣場

　　為此，原格蘭仕

微波爐銷售總經理龔志安已正式接任格蘭仕空調總經理，而自2005年底，上任不足半年的格蘭仕空調總經理郎青則已離職。

　　新上任的格蘭仕空調總經理龔志安雖然之前主要負責微波爐，去年依靠連鎖賣場把格蘭仕微波爐的銷售額做到了4億元之多。

　　龔志安也對《第一財經日報》表示，格蘭仕空調要從外銷大王變成內銷大王，關鍵是要借助家電專業連鎖的強勢擴張。

　　他也同時強調，這只是渠道重點的轉移，原有的經銷商政策并不會改變。“現在還不是制造廠商整合連鎖賣場的時候。”

　　格蘭仕空調總經理助理呂海軍認為，制造的專業化與銷售的專業化都是必然，格蘭仕不會在全國自建渠道，這種行為只會削弱自身的制造實力。他指出，格蘭仕空調下一步的重點就是加強與國美和蘇寧的廠商“夫妻關系”。

　　據透露，由于對家電賣場渠道不夠重視，在2006冷凍年上半年，國美等賣場的格蘭仕空調甚至出現了斷貨現象，引起了賣場的極大不滿。

　　去年10月，格力的反擊也讓這種模式的推廣受到了極大阻力，從河北分公司開始，格力對格蘭仕空調進行了全面封殺。當時，格力給所有的經銷商下達命令：一律不許經銷格蘭仕空調，否則將取消格力經銷商的資格。

　　“這種模式對去年的空調銷售產生了極大影響。”何華斌認為，雖然去年格蘭仕空調國內銷量達100萬臺，同比增長30%左右，但由于格蘭仕空調起步晚、基數小，相對國內其他廠家還有一定差距。“去年計劃銷量是150萬臺，但實際銷量遠遠低于預期。”他透露說。

　　渠道復制之爭

　　此前，由于郎青曾擔任格力空調湖北銷售公司總經理，且創造了“股份制銷售公司”模式，是“格力模式”創始人之一，他上任之后，格蘭仕空調是否復制格力模式成為業界關注的焦點。

　　格蘭仕空調在渠道上劃分為渠道和大客戶兩個管理系統，前者主要負責經銷商和代理商，后者則針對國美、蘇寧等連鎖賣場。據了解，格蘭仕空調還在湖北、浙江、上海、保定四個地區，由當地經銷商入股，建立了銷售公司。

　　但格蘭仕一直否認在渠道上有復制的說法。何華斌認為，雙方的體系、渠道和模式都有很大不同，根本沒有復制的可能。

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