井潤(rùn)田：哈佛原則式談判

　　□ 井潤(rùn)田

　　電子科技大學(xué)教授

　　《莊子•漁父》里有句格言“同類相從，同聲相應(yīng)”，意思就是說(shuō)“同類的人經(jīng)常在一起，同樣的聲音可以相互呼應(yīng)”。用這句話來(lái)形容哈佛大學(xué)的談判研究項(xiàng)目是最恰當(dāng)

不過(guò)的。

　　榮格•費(fèi)舍爾是哈佛大學(xué)法學(xué)院的榮譽(yù)教授，在1959年加盟該學(xué)院后一直在從事談判理論的研究和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。費(fèi)舍爾有豐富的談判閱歷，他曾經(jīng)長(zhǎng)期擔(dān)任美國(guó)熱門電視欄目《辯護(hù)士》的特約嘉賓，同時(shí)參與和咨詢了許多著名的國(guó)際糾紛和沖突問(wèn)題，包括埃以首腦戴維營(yíng)和談(1978年)、伊朗貝魯特人質(zhì)事件(1981年)、第二次埃斯基普拉斯中美洲國(guó)家首腦會(huì)談(1989年)等等。與通常那些曠日持久的馬拉松式的政治談判不同，以上談判事件都取得了較圓滿的結(jié)局，堪稱奇跡。也正因?yàn)檫@些不同尋常的經(jīng)歷，費(fèi)舍爾曾經(jīng)擔(dān)任美國(guó)、伊朗、危地馬拉等國(guó)家和政府的高級(jí)談判顧問(wèn)。

　　在費(fèi)舍爾的倡導(dǎo)下，1979年

　　在哈佛談判項(xiàng)目所提出的眾多理論中，其中最著名的就是費(fèi)舍爾在《贏得協(xié)議》一書(shū)里所總結(jié)的原則式談判。也因此，《贏得協(xié)議》出版后迅速成為紐約時(shí)報(bào)最暢銷的上榜著作，并被翻譯成10多種語(yǔ)言，發(fā)行量超過(guò)100萬(wàn)冊(cè)。

　　以往，人們通常將談判劃分為軟式談判和硬式談判兩種風(fēng)格。其中，軟式談判又稱為友好型談判，談判者可以為達(dá)成協(xié)議而讓步，盡量避免沖突，總是希望通過(guò)談判簽訂一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議，或者至少能夠簽訂一個(gè)滿足彼此基本利益的協(xié)議而不至于空手而歸。硬式談判又稱為立場(chǎng)型談判，談判者將談判看做一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)，認(rèn)為在這種競(jìng)爭(zhēng)中，立場(chǎng)越強(qiáng)硬的一方最后獲得的收益也會(huì)越多。硬式風(fēng)格的談判者往往更多地關(guān)注如何維護(hù)自身的立場(chǎng)、抬高和加強(qiáng)自己的地位，總是處心積慮地要壓倒對(duì)方。

　　根據(jù)榮格•費(fèi)舍爾的觀點(diǎn)，這兩種談判風(fēng)格都是錯(cuò)誤的，正確的應(yīng)該是所謂的原則式談判風(fēng)格。與軟式談判相比，原則式談判也注意與對(duì)方保持良好的關(guān)系，但是并不像軟式談判那樣只強(qiáng)調(diào)雙方的關(guān)系而忽視利益的公平。與硬式談判相比，原則式談判主張注重調(diào)和雙方的利益，而不是在立場(chǎng)上糾纏不清。因此，原則式談判既不是軟式談判，也不是硬式談判，介于兩者之間。根據(jù)原則式談判的思路，費(fèi)舍爾對(duì)談判過(guò)程的關(guān)鍵要素重新進(jìn)行了詮釋，并提出處理這些問(wèn)題的基本原則。例如：

　　⑴ 人：談判者要將談判過(guò)程人的因素與談判的具體問(wèn)題區(qū)別開(kāi)。

　　⑵ 利益：談判者應(yīng)關(guān)注雙方實(shí)質(zhì)性的利益，而不是表面的立場(chǎng)。

　　⑶ 方案：為了共同的利益，談判者要努力創(chuàng)造各種可供選擇的解決方案。

　　⑷ 標(biāo)準(zhǔn)：如果遇到利益沖突，談判者應(yīng)該采用客觀標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量彼此的利益范圍。

　　原則式談判是一種既注重理性又注重感情，既關(guān)心利益也關(guān)心關(guān)系的談判風(fēng)格，在談判活動(dòng)中的應(yīng)用范圍很廣泛。實(shí)踐證明，這種談判風(fēng)格達(dá)成的協(xié)議，在履行過(guò)程中比較順利，毀約、索賠的情況也比較少。當(dāng)然，原則式談判也有其應(yīng)用范圍。首先，它要求談判雙方能夠仔細(xì)地在沖突性立場(chǎng)的背后努力尋求共同的利益；其次，談判雙方處于平等的地位，沒(méi)有咄咄逼人的優(yōu)勢(shì)，也沒(méi)有軟弱無(wú)力的退讓。