IBM商業價值研究院與經濟學人信息部發布最新報告指出：跨國公司新戰場：中國大眾市場

　　王立偉

　　隨著競爭加劇，市場趨于飽和，跨國公司在中國的生意開始不如從前那么游刃有余。IBM發布的一項最新研究稱，跨國公司要在中國市場取得成功，必須更加著重于開發針對中國大眾市場的新戰略，減少對頂級城市市場的關注。

　　IBM商業價值研究院與經濟學人信息部合作調查了中國四個行業(電子、汽車、消費性包裝商品和零售)、超過180家跨國企業高管。此外，IBM 還采訪了50位具有中國市場運營經驗的外籍和中國籍高管。

　　在這個名為《贏取中國大眾市場：以新業務和運營模式實現可盈利增長》的研究中強調，跨國公司需要轉變業務和運營模式以把握大眾市場商機，并與通常在這一市場上優勢明顯的本土公司進行有效競爭。

　　新興城市成為這項研究重點關注的對象，在諸如福州和合肥這些新興城市里，有超過80%的人口屬于家庭年收入在3000到6000美元之間的大眾市場。

　　調查顯示，42%的外資公司銷售仍然需要通過三層甚至更多的分銷商，只有10%的公司能夠監控其終端銷售，這就導致了高成本的結構和對消費者理解的不足。這一挑戰表明，將目標轉向大眾市場消費者、拓展新興城市市場的跨國公司必須改革他們固有的銷售和分銷渠道才能獲得成功。

　　來自研發和采購方面的挑戰也是跨國公司將目標轉向大眾市場消費者時必須面對的。

　　研究表明，要在大眾市場取得成功，企業必須提供高質量、低價格的產品滿足對更簡單、更具功效的產品的需求，而這通常要求更多地使用本地供應商。34%的調查對象認為目前最大的挑戰就是尋找合適的本地供應商。

　　這項研究建議跨國公司針對大眾市場做好研發和采購的執行工作，其中包括建立本地研發機構并制訂相應的產品規格以滿足本地市場需要；提升發掘和鑒定本地供應商的能力；在與本地供應商加強協作的同時注重保護

　　除了銷售、采購、研發方面的挑戰，跨國公司還面臨著人力資源方面的挑戰。如要做好大眾市場，跨國公司必須彌補日益嚴峻的人才短缺問題。

　　研究指出，候選者缺乏英語能力和溝通及管理等“軟性技能”，是跨國公司招聘人員對于人才短缺問題提及的兩個最主要原因。