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劉曉敏/文
隨著會展業競爭趨于白熱化，不僅“上游”會展組織機構費盡心機吸引目標企業參展，“下游”展位設計公司對參展企業也競相示好。一般來說，當一家參展企業確定以自行裝修展位的方式參加展會后，很快便會收到四五家乃至更多展位設計公司伸出的“橄欖枝”，競相表達為其設計展位的意愿，有些“急性子”甚至主動“奉”上展位設計圖。然而，殘
酷的現實是只能有一家公司獲得“青睞”，而其余的得不到任何形式的補償。參展公司還往往在五六家投標設計公司中，挑選出價位最低的那家，然后將其他幾家的設計理念和圖紙免費使用。
即使如此，眾多展位設計公司似乎仍然“樂此不疲”，一次又一次重復做著“無用功”，而參展企業“悠然”享用著市場經濟條件下已十分難得的“免費的午餐”。
大多展會設計公司小、散、亂情況突出，往往有1到2個廣告設計師，就可以扯起大旗注冊公司，進入門檻低，帶來競爭混亂。目前比較大的展覽，往往都有60%以上的展位是自行裝修的，這就給這些企業提供了尚可生存的空間。但是隨著加入者的增多，情況在進一步惡化。
前一段時間，筆者參加了展位設計公司的行業性會議。與會者談及當前的惡性競爭狀況時，都不堪其苦卻又無可奈何。有業內人士提出統一向參展企業收取300元的設計費,以應對其隨意發標行為，從而對競標失敗的設計公司的付出給予一定程度的補償。此言一出，響應者眾。筆者深深理解這些展位設計公司的苦處，競爭的加劇進一步攤薄了利潤，而多數情況下淪為“無用功”的勞心勞力無疑使公司的經營“雪上加霜”。這樣看來，通過行業內部的約束爭取應得的利益似乎成了展位設計公司的不二選擇。
但筆者認為，這一行業目前發展尚不成熟，短期內針對參展企業的收費策略實際上得不到貫徹落實，并不能有效改變展位設計公司面臨的現狀，這可以用博弈論中的經典案例“囚徒的困境”來解釋。
所謂“囚徒的困境”事實上分析的是個人理性和集體理性之間的悖論。兩個嫌疑犯(A和B)作案后被抓獲，隔離審訊。如果兩人都坦白則各判八年；如果一人坦白而另一人抵賴，坦白人只需服一年刑期，抵賴者則要遭受十年牢獄之苦；如果兩人都抵賴，則可能因證據不足而各判兩年。在這個案例中，每個嫌疑犯都有兩種選擇：坦白或抵賴。對于兩人而言，最優的結果無疑是都抵賴從而只需要在獄中待兩年；而研究結果表明，不論對方如何選擇，任何一方的最優對策都只能是坦白。結果是，每個人各獲刑八年。
展會設計公司其實也面臨著一種“囚徒的困境”。如前所述，“博弈”的最終結果只能是二者都不“敢”向C提出300元的設計費。
這一點也同樣為其他行業中的許多案例所證實，如彩電企業峰會、汽車價格同盟、空調行業協定等都曾轟動一時，與會者大都信誓旦旦，“同心協力一致對外”。但最終，所謂的“同盟”或“君子協定”終究難以抵擋利益各方追求自身利益最大化的理性行為。
綜上所述，展位設計行業應該清楚的是，“困境中的囚徒”所達成的非合作均衡是針對有限次合作(大多數情況下為一次)而言的，因為一般來說，“囚徒”只面臨一次“博弈”的機會，所以在作出最有利于自己的理性選擇時，是不會考慮對方以后的報復行為的。
但如果“博弈”重復無限次，情形就會有所不同。此時，任何短期的機會主義行為所得都可能會微不足道，從而參與人傾向于為自己建立一個樂于合作的聲譽，并且也有積極性懲罰對方的機會主義行為。而目前的現狀是，很多展會設計公司的設計依然停留在互相抄襲、缺乏創新的階段。因此，提高設計含金量、不再通過低價取勝，才是立足長遠之道。(作者單位：中國對外貿易廣州展覽公司)
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