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潘文富
絕大多數(shù)企業(yè)老板都想把自己的生意越做越大,于是,對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率要求也就越來(lái)越高,沖出本省,走向全國(guó),也就成為許多老板心頭的夢(mèng)想。離開熟悉的本地市場(chǎng),進(jìn)入更多的新市場(chǎng),這就需要有專人來(lái)進(jìn)行新市場(chǎng)的開發(fā)工作。在以前,市場(chǎng)開發(fā)的工作是由銷售人員兼任的,但在專業(yè)化分工越來(lái)越精細(xì)的今天,市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)理已經(jīng)單獨(dú)分離出來(lái),成為一個(gè)
新的職務(wù)。
在市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)理的上任伊始,首先得搞清楚三個(gè)問(wèn)題：
第一：新市場(chǎng)對(duì)公司來(lái)說(shuō),意味著什么？
第二：新市場(chǎng)對(duì)老板來(lái)說(shuō),意味著什么？
第三：在新市場(chǎng)開發(fā)的問(wèn)題上,是結(jié)果大于態(tài)度,還是態(tài)度大于結(jié)果？
第一個(gè)問(wèn)題是最簡(jiǎn)單的,老板也會(huì)很清楚的告訴,例如為了配合公司下一步的發(fā)展計(jì)劃,爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)占有率等等.這些都是正面的,偉大的,充滿著理想和希翼的，你只管聽就行了。比較復(fù)雜的是第二個(gè)問(wèn)題,這才是老板真正的意圖所在,這個(gè)新市場(chǎng)的開發(fā)不僅僅是公開出來(lái)的那些計(jì)劃,必定還隱藏這更深的目的：也可能只是考驗(yàn)?zāi)愕膶?shí)際工作能力；也有可能看你不爽,讓你出去開發(fā)新市場(chǎng),好離他遠(yuǎn)點(diǎn)；也可能是只為進(jìn)行企業(yè)股份制改革的前奏；或是為了轉(zhuǎn)移股東們的注意力等等。
關(guān)鍵點(diǎn)是第三個(gè)問(wèn)題,這結(jié)果和態(tài)度分別是什么?結(jié)果就是你實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)開發(fā)成績(jī),態(tài)度就是你對(duì)市場(chǎng)開發(fā)工作的態(tài)度和情緒。老板的脾氣性格各不相同,有的老板喜歡拿成績(jī)出來(lái)說(shuō)話,一是一來(lái)二是二,沒有成績(jī),無(wú)論你怎么賣力氣都沒有用。而有的老板則喜歡看重員工的工作態(tài)度,只要員工的態(tài)度是端正的,積極的,并且是盡力了,即便是沒有什么實(shí)質(zhì)的結(jié)果出來(lái),也無(wú)大礙。
不過(guò),總而言之,這新市場(chǎng)畢竟是個(gè)未知的市場(chǎng),沒有太多可以依據(jù)可以對(duì)比的標(biāo)尺,能不能開發(fā)出來(lái)？開發(fā)出來(lái)能有多大的產(chǎn)出？無(wú)論是老板還是員工,誰(shuí)的心里也都沒個(gè)準(zhǔn)信。對(duì)待新市場(chǎng),大家最多也只是個(gè)大概的期望值,作為老板,也就不可能出臺(tái)真正的量化指標(biāo)。那么,這個(gè)市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)理的態(tài)度就顯得很重要,在老板對(duì)市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)理的考核上,往往不以量化的銷售指標(biāo)或是客戶開發(fā)數(shù)量等具體指標(biāo)來(lái)考核的,而是以市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)理對(duì)新市場(chǎng)開發(fā)的熱情、積極性、言論、遇到困難時(shí)的態(tài)度、對(duì)新客戶的韌勁等直觀上的感性因素。總而言之一句話,在新市場(chǎng)的開發(fā)工作中,收獲些什么成績(jī)倒不是最重要的,關(guān)鍵是你作為一個(gè)開發(fā)經(jīng)理,都做了些什么。
言歸正轉(zhuǎn),市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)理下到新市場(chǎng)后,第一件要做的事就是市場(chǎng)調(diào)查,毛主席說(shuō)：”沒有調(diào)查,就沒有發(fā)言權(quán)”。這調(diào)查市場(chǎng),得講究個(gè)方式方法,講究個(gè)三少一多,調(diào)查費(fèi)用少,調(diào)查時(shí)間少,調(diào)查程序少,調(diào)查成果多。
市場(chǎng)是由多個(gè)元素和背景所構(gòu)成的,例如政府、例如當(dāng)?shù)匦袠I(yè)市場(chǎng)狀況、例如渠道與終端類型狀況、例如用戶與消費(fèi)者、例如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等,這些資料和信息綜合在一起,才能對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有個(gè)較為清晰和完整的了解。也只有了解市場(chǎng)的基礎(chǔ)上,才能有效為下一步的具體行動(dòng)指引方向。那么,通過(guò)那些渠道可以了解到這些信息呢?最常見的就是直接尋找相關(guān)的政府主管部門,相關(guān)的行業(yè)協(xié)會(huì),直接拜訪當(dāng)?shù)氐那篮徒K端,間接的了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。并且,還可以主動(dòng)的來(lái)接觸當(dāng)?shù)氐淖稍児净蚴鞘袌?chǎng)調(diào)查公司,通過(guò)這些機(jī)構(gòu)的拜訪與摸查,基本上可以搞清楚本地的行業(yè)市場(chǎng)狀況。同時(shí),從中尋找切入的機(jī)會(huì),合作的機(jī)會(huì),借力的機(jī)會(huì)。為什么要談借力,因?yàn)楣舅o你的資源必定是有限的,做市場(chǎng)就得學(xué)會(huì)借用外力,節(jié)約已方資源。不然的話,自己那么點(diǎn)可憐的資源很快就會(huì)被消耗一空,老板很煩下屬員工大手大腳的使用公司資源,拿公司的錢把不當(dāng)回事,不懂的節(jié)約,反正花完了就伸手要。所以,市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)理一定要有精打細(xì)算使用資源的意識(shí)和行動(dòng),例如采取借力的方式,就是最好的資源節(jié)約方式,這樣,即便是以后伸手要資源,那也是說(shuō)明自己是在已經(jīng)采取了許多措施來(lái)盡力節(jié)約，而不是閉著眼睛花公司錢的。
另外有一點(diǎn),為什么要去拜訪當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)調(diào)查或是當(dāng)?shù)氐淖稍児荆恳驗(yàn)檫@類公司對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特性有著更為深刻的理解的,并且,他們往往會(huì)給你一個(gè)全新的市場(chǎng)切入方式,這類免費(fèi)的專家咨詢自然不要錯(cuò)過(guò)。再者,絕大多數(shù)咨詢公司都?xì)g迎企業(yè)界的人前來(lái)聯(lián)系溝通,有沒單子做是一回事,大家溝通些信息,交個(gè)朋友也好的。
新市場(chǎng)開發(fā)工作中的第二件事：緊密的保持與老板的溝通與匯報(bào)。
許多市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)理容易犯一個(gè)毛病,非要等到市場(chǎng)開發(fā)工作有些成績(jī)時(shí)才向老板匯報(bào),否則,就覺得沒什么說(shuō)的,其實(shí),這完全是這些經(jīng)理們的個(gè)人主觀思想。筆者在前面已經(jīng)一再?gòu)?qiáng)調(diào),作為大多數(shù)老板,都認(rèn)為下屬的工作態(tài)度要比工作成績(jī)更為重要。這工作態(tài)度得從多個(gè)方面來(lái)體現(xiàn),尤其這個(gè)工作報(bào)告,尤其是定期的工作報(bào)告,一是保持讓老板知道你在外面都做了些什么,以及你的每一點(diǎn)進(jìn)展，乃至是你不斷遇到的新困難新問(wèn)題。二是不斷的提示老板,你雖然是脫離在老板的視線之外,但每一天都在為公司盡力工作，若是長(zhǎng)期與老板之間失去聯(lián)系,很容易讓老板感覺到不爽“這個(gè)家伙連續(xù)這么長(zhǎng)時(shí)間沒有消息,是不是又跑到那里逍遙去了？”老板有時(shí)候很像老婆，很容易多疑,并且喜歡往負(fù)面的方面去想。
在市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)理與老板的溝通中,盡量以書面匯報(bào)為主,并在每份報(bào)告上注明時(shí)間和次序編號(hào),做到連續(xù)性報(bào)告,不要想起來(lái)就寫份報(bào)告,忙起來(lái)就拖很久都不寫份報(bào)告。在報(bào)告內(nèi)容中,要客觀的報(bào)道當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況,存在的問(wèn)題和你打算采取的措施,千萬(wàn)不能只抱怨問(wèn)題的繁多,而避口不談問(wèn)題的解決方案,老板是接受不了這種只有抱怨,而沒有解決的方案的報(bào)告。
新市場(chǎng)開發(fā)工作中的第三件事：新客戶的開發(fā)。
根據(jù)公司狀況,客戶的開發(fā)要求各有不同,但是有一點(diǎn)需要注意的是,在首批客戶開發(fā)的問(wèn)題上,沒有必要非得一步到位,找到如你所愿的大客戶,這有點(diǎn)不太現(xiàn)實(shí),難度也大,并且,越大的客戶談判時(shí)間越長(zhǎng)。在市場(chǎng)開發(fā)的初期,可考慮先找到一個(gè)最能接受你的客戶,大小規(guī)模先不作為硬性的標(biāo)尺，這有點(diǎn)像大學(xué)生就業(yè),應(yīng)該是先就業(yè),再擇業(yè)。
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