公開公平劃分銷售區(qū)域

　　為了解決以上問題，公司在新的財政年度將以往由領(lǐng)導(dǎo)劃分銷售區(qū)域的做法，改變?yōu)橛射N售員自己劃分銷售區(qū)域。具體做法是：將所有銷售員平分成三組，任選一組不參加區(qū)域劃分，由另外兩個組將整個區(qū)域劃分成為三份。不參加劃分的小組享有優(yōu)先挑選區(qū)域的權(quán)利，再由掌管劃分的兩個小組挑選剩下的區(qū)域。對于每組內(nèi)的個體銷售員，也采取了類似的方法。

　　總結(jié)這個分區(qū)方法：劃分者掌握劃分權(quán)利，但由于自己后選擇，所以會盡量劃分公平，即使最后選擇也不會產(chǎn)生抱怨；而優(yōu)先選擇者則由于自己首先選擇，即使沒有劃分權(quán)也不會抱怨。通過這種巧妙的方法，公司最終解決了銷售員關(guān)于銷售區(qū)域的抱怨。

　　明確的績效考核和公開的區(qū)域劃分，除了消除不公平和不公平的感覺，也使銷售員能以一種彼此合作而又相互競爭的心態(tài)投入到銷售工作中，不再為銷售成績不好而找各種借口。同時，銷售員對公司領(lǐng)導(dǎo)層的工作方式也越來越信任，對于其他問題也樂于和領(lǐng)導(dǎo)層交流，謀求解決，而不是消極抱怨甚至離職。所有這些心態(tài)和行為是積極而健康的，對公司的各種目標(biāo)的實現(xiàn)都有幫助。

　　到此為止，公司領(lǐng)導(dǎo)也真正體會到了程序公平的重要性。

　　通過上述關(guān)于銷售員績效管理的改進過程，印證了組織管理學(xué)中關(guān)于公平理論和公平理論中分配公平和程序公平的闡述。分配公平比程序公平對員工的滿意感有更大影響，但是，程序公平更傾向于影響員工的組織承諾、對上司的信任和離職意向。

　　因此，作為管理者更應(yīng)該把分配公平的決策過程公開化，遵循一致和無偏程序，以及采取其他類似措施增加員工的程序公平感。即使員工對薪水、晉升和其他報酬不滿意，他們也可以積極的態(tài)度看待上司和組織。當(dāng)員工感到公平時，他們會更為滿意，并且作為回報的話，會自覺完成額外的工作活動、幫助他人，或者從事其他類似的積極行為。