作者：許文琦

　　前言

　　優化企業運營管理的決策機制是中國成長型企業在進行科學化、系統化過程中急需解決的難題，本文通過介紹世界先進的決策管理方法S&OP，探討中國企業如何應用協同戰術規劃實現管理創新，并提高企業在ERP、SCM的高級規劃工具方面的應用能力，從而提高企業業績。

　　假如我們把一個企業比做一個龐大的管弦樂隊，企業各個部門的經理就是技能高超的樂手，一場精彩的演出還需要一位杰出的指揮家——高層經理。那么，戰術規劃就是每首樂曲的主旋律。鋼琴手和小提琴手雖然各司其職，但他們演奏的必須是主旋律的和諧音。完全可以想象的到，讓一位優秀的小提琴手來演奏一首沒有和弦的樂曲，你將得到的是什么樣的聽覺感受。S&OP 就是譜寫主旋律和聲的過程：銷售和運營規劃流程。

　　什么是銷售與運營規劃流程(S&OP)？

　　S&OP首先是一個流程，是一個管理的流程、一個決策的流程、一個制定戰術性計劃的流程。簡單地講，就是一個制定當前與下一步企業運作目標的過程。這個過程包括以下五個步驟：

　　1.數據收集

　　2.制定需求計劃

　　3.制定供應計劃

　　4.S&OP準備層會議

　　5.S&OP決策會議

　　那么，一個表面上看似簡單的月度計劃制定過程，為什么能夠吸引世界上眾多企業的高級經理去學習它，并希望通過這一流程的實施來獲得企業的競爭優勢和提升企業的利潤空間呢？

　　高效的團隊不等于良好的業績

　　績效和業績經常被誤認為是一個概念，然后簡單地把績效等同于員工的表現，最后由HR部門來為企業的表現劃上一個句號。(英文中，業績、績效、表現都是用一個單詞performance來表達，但是表達的內容是由不同的對象來進行區分的。)那么，為什么一個企業的每個員工都在盡最大努力，各個部門的績效數字也相當的漂亮，可是財務報告卻不盡人意呢？為什么市場和銷售部門在加班加點推銷積壓庫存的同時，生產部門卻總是在為不能按時完成客戶的訂單而超負荷的運轉呢？許多企業也發現，問題并不是企業的戰略目標不夠具體，戰略目標也在各個職能部門的運作計劃中得到落實和執行。為什么高效率的運作不能為企業帶來滿意的利潤回報，是在哪個管理環節中出現的問題呢？而S&OP又是如何幫助企業解決這些問題的呢？

　　銷售與運營規劃流程(S&OP)的作用

　　文章前面在解析S&OP這一管理方法的時候，用了管理、決策和戰術來進行重復的定義。首先，它不僅僅是一個高級ERP的計劃工具，還是一種管理的方法，不是一個運作管理的流程，而是一個管理決策流程，更重要的是，這是一個戰術規劃流程。如此地強調是因為存在不少誤區，許多人把它等同于應用軟件上的一個工具，或者是誤以為是可以由一個職位來承擔的一項工作任務。

　　在由供應鏈導訊(www.sc-lead.cn)發行的第四期《供應鏈執行官》雜志中，一篇題為“需求預測的實踐創新”的文章，先正達公司的供應鏈實踐經驗為我們總結了實施S&OP的三個關鍵：人、流程、工具。S&OP的一個重要特征就是它是一個跨部門經理共同參與的決策過程。通過戰術計劃的調整，來協調部門彼此之間的作業，拉近生產與市場之間的距離，并達到平衡需求與供應的目的。它改變了傳統計劃目標的制定模式。S&OP在眾多企業的充分實踐以后證明可以達到的效果包括：提高銷售收入，提升客戶服務水平，提高訂單執行率，降低采購成本，還可能包括降低售后服務成本等等效益。

　　銷售與運營規劃流程(S&OP)的潛在收益

　　利潤空間的壓力，需求的不確定性，產品生命周期的縮短等市場因素的改變，使企業面臨一個更加復雜的競爭環境，它要求企業具有更加靈敏的市場反應機制和更加靈活的資源調配能力，戰術計劃自然就重新回到了企業管理的焦點。銷售和運營規劃流程不僅是一個提高企業業績和

　　幫助建立更加協調溝通的企業文化

　　跨部門流程的管理實踐

　　支持供應鏈管理的發展

　　作者簡介：美國APICS-CSCP供應鏈高級專業認證專家,10年以上北美著名企業的工作經驗

　　(稿件來源：供應鏈導訊網)