作者 葛存根（德國(guó)洪堡學(xué)者）

　　文前目錄：三十六計(jì)，走為上計(jì)；明修棧道，暗渡陳倉(cāng)……大部分中國(guó)人對(duì)這些計(jì)名可謂耳熟能詳。然而，耳熟能詳?shù)挠?jì)名背后究竟隱藏著怎樣的內(nèi)涵、怎樣的戰(zhàn)略思維與微觀機(jī)理？細(xì)細(xì)探究《三十六計(jì)》，品讀戰(zhàn)略，吟評(píng)思維，謀商之道、經(jīng)營(yíng)之略，漸次浮出水面……

　　彼得•德魯克認(rèn)為：“任何組織想要取得成功，都必須擁有一套自己的事業(yè)理論。”當(dāng)前，中國(guó)企業(yè)家已接觸并運(yùn)用了層出不窮的西方管理工具、手段、法則，以及理論，卻很少真正走近并運(yùn)用那些根植于中國(guó)文化土壤之中的管理思想。外國(guó)果實(shí)的干枯殘核是養(yǎng)不大中國(guó)企業(yè)家的，中國(guó)企業(yè)家“必須擁有一套自己的事業(yè)理論”。《三十六計(jì)》及基于其上的中國(guó)戰(zhàn)略思維體系就是可供中國(guó)企業(yè)家選擇的“事業(yè)理論”之一。

　　《三十六計(jì)》抽取了《孫子兵法》的精髓，導(dǎo)入了《易經(jīng)》的規(guī)則，彰顯了道家的大氣，體現(xiàn)了儒家的關(guān)懷，堪稱中華民族戰(zhàn)略運(yùn)籌智慧的首席代表。最值得一提的是，《三十六計(jì)》大道至簡(jiǎn)，易于應(yīng)用，這種特征非常契合中國(guó)企業(yè)家運(yùn)籌帷幄的實(shí)戰(zhàn)需要。以下將分別從戰(zhàn)略主體、戰(zhàn)略法則、戰(zhàn)略思維框架及模式創(chuàng)新等角度來(lái)簡(jiǎn)單評(píng)述《三十六計(jì)》對(duì)提升中國(guó)企業(yè)家謀略商數(shù)(簡(jiǎn)稱“謀商”)的作用。

　　戰(zhàn)略三角：己、敵、友的關(guān)系結(jié)構(gòu)

　　通過(guò)解析、分類與統(tǒng)計(jì)《三十六計(jì)》中每條計(jì)策的謀略主體，可以發(fā)現(xiàn)，謀略主體不外乎三類：己方，敵方，友方。難怪毛澤東在《中國(guó)革命戰(zhàn)爭(zhēng)的戰(zhàn)略問(wèn)題》一開(kāi)篇就直接寫(xiě)道：“誰(shuí)是我們的敵人？誰(shuí)是我們的朋友？這是革命成功的首要問(wèn)題。”

　　同樣，對(duì)于中國(guó)企業(yè)家而言，分清誰(shuí)是敵人誰(shuí)是朋友，堪稱為企業(yè)發(fā)展的首要戰(zhàn)略問(wèn)題。因?yàn)椴还苌探顼L(fēng)云如何變幻，也不論企管理論如何層出不窮，己、敵、友永遠(yuǎn)都是用來(lái)對(duì)商業(yè)主體進(jìn)行區(qū)分的標(biāo)簽。這三者都是戰(zhàn)略思維框架中萬(wàn)變不離其宗的主體因素。在全球商界，圍繞著己、敵、友，一幕幕商業(yè)喜劇在上演，一幕幕商業(yè)悲歌在落幕。說(shuō)到底，商務(wù)就是如何處理己、敵、友三者之間的交易關(guān)系，盡管有時(shí)看上去并不總是表現(xiàn)為三者之間的關(guān)系，而只是兩者之間的關(guān)系。

　　誠(chéng)然，光分清己、友、敵三種主體身份尚不足以解決戰(zhàn)略問(wèn)題，還需從戰(zhàn)略實(shí)戰(zhàn)角度弄清這三種主體之間樸素的結(jié)構(gòu)關(guān)系。謀略主體之間的結(jié)構(gòu)關(guān)系表現(xiàn)為下列四種：

　　(1)爭(zhēng)取友方并讓其主動(dòng)作戰(zhàn)，藉此讓己方保持優(yōu)勢(shì)，即“[友→敵]•[己]”——讓友方與敵方進(jìn)行爭(zhēng)斗，而己方置身事外，靜候時(shí)機(jī)，就像美國(guó)在二戰(zhàn)之初的所作所為；

　　(2)爭(zhēng)取友方與己方并肩作戰(zhàn)，共同對(duì)敵，而不至于過(guò)分消耗己方資源，即“[己+友]→[敵]”，當(dāng)然，在實(shí)戰(zhàn)中，己方很可能根本無(wú)法贏得友方的支持；

　　(3)要盡力避免己方單方面與敵方作戰(zhàn)，而友方卻置身事外，即“[己→敵]•[友]”；

　　(4)最后，要千萬(wàn)避免友方走向敵方陣營(yíng)與己為敵的態(tài)勢(shì)出現(xiàn)，即“[己]→[敵+友]”。

　　對(duì)己方而言，“[友→敵]•[己]”顯然是一種優(yōu)勢(shì)局面，“[己+友]•[敵]”是一種中勢(shì)局面，而“[己→敵]•[友]”與“[己]→[敵+友]”則完全是一種劣勢(shì)局面。為此，中國(guó)企業(yè)家一定要靈活機(jī)動(dòng)地爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)局面，剛?cè)嵯酀?jì)地確保中勢(shì)局面，千方百計(jì)地避免下勢(shì)局面。

　　六字法則：戰(zhàn)略框架大道至簡(jiǎn)

　　三十六計(jì)由六套計(jì)策組成，依次為勝戰(zhàn)計(jì)、敵戰(zhàn)計(jì)、攻占計(jì)、混戰(zhàn)計(jì)、并戰(zhàn)計(jì)以及敗戰(zhàn)計(jì)，每套計(jì)策都?xì)w在一個(gè)字的名義之下，六套計(jì)策就歸在六個(gè)字的名義之下。六字依次為：勝、敵、攻、混、并、敗，如表所示。真可謂大道至簡(jiǎn)！

　　其實(shí)，這六個(gè)字就是六大核心原則。從根本上看，這些原則是對(duì)戰(zhàn)略形勢(shì)的高度抽象與概括。所以，我稱它們?yōu)椤傲�字�?zhàn)略原則”或“六字戰(zhàn)略法則”。“六字戰(zhàn)略原則”系貫穿《三十六計(jì)》始末的一條思維主線，它不僅穩(wěn)定了《三十六計(jì)》的宏觀結(jié)構(gòu)，而且還是《三十六計(jì)》微觀結(jié)構(gòu)排布的內(nèi)在線索。換言之，“穩(wěn)勝→防守→攻擊→混戰(zhàn)→相拼/吞并→轉(zhuǎn)移”(其中，“并”從過(guò)程角度可解釋為“相拼”，從結(jié)果角度也可解釋為“合并”、“吞并”及“兼并”等涵義)已構(gòu)成了一個(gè)內(nèi)外耗散的六宗戰(zhàn)略思維框架。

　　勝戰(zhàn)戰(zhàn)略思維

　　不戰(zhàn)而勝，是上策。做企業(yè)，如能以壓倒性優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)、勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那何樂(lè)而不為？這應(yīng)成為企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的首選之策。說(shuō)實(shí)話，很少有企業(yè)家不想“稱王稱霸”，誰(shuí)不想大行其道，誰(shuí)不想少些對(duì)手，誰(shuí)不想在商戰(zhàn)中“如入無(wú)人之境”。沒(méi)有太多競(jìng)爭(zhēng)的感覺(jué)實(shí)在是太好了！你瞄一眼GE就知道了，他們最喜歡“NO.1”“NO.2”，熱衷巨型收購(gòu)。郭士納更是宣稱：“如果大象能夠跳舞，那么螞蟻就必須離開(kāi)舞臺(tái)。”這堪稱IBM的經(jīng)典獨(dú)白，既干脆又直接。我將這種戰(zhàn)略思維稱為“勝戰(zhàn)戰(zhàn)略思維”。

　　敵戰(zhàn)戰(zhàn)略思維

　　如果無(wú)法做到不戰(zhàn)而勝，那就進(jìn)行防守競(jìng)爭(zhēng)吧。沒(méi)有辦法，這是不得已而為之。既然無(wú)法戰(zhàn)勝對(duì)手，那就只能與之共處了。所謂共處，就是各種經(jīng)濟(jì)力量在一種暫時(shí)均衡的局勢(shì)中互相競(jìng)爭(zhēng)，在膠著中各有所得、各取所需。比如，聯(lián)想、戴爾、惠普三者之間，可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、非常可樂(lè)之間的總體局面就是這樣，大家互有攻防，各有所得。用毛澤東的話說(shuō)，就是“你打你的，我打我的”。這種競(jìng)爭(zhēng)局面可稱為防守競(jìng)爭(zhēng)。在“六字戰(zhàn)略原則”中，一個(gè)“敵”字，盡蘊(yùn)“防守反擊、誓死堅(jiān)守”的深刻內(nèi)涵。我將這種戰(zhàn)略思維稱為“敵戰(zhàn)戰(zhàn)略思維”。

　　攻戰(zhàn)戰(zhàn)略思維

　　如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手連防守競(jìng)爭(zhēng)都不讓我們進(jìn)行的話，那么我們就被逼無(wú)奈，只能通過(guò)進(jìn)攻去爭(zhēng)取主動(dòng)了。畢竟與其等別人來(lái)掐自己的脖子，還不如自己主動(dòng)出擊，直攻過(guò)去，變被動(dòng)為主動(dòng)。這樣，至少可以在相當(dāng)程度上掌握先期主動(dòng)權(quán)。我將這種戰(zhàn)略思維稱之為“攻戰(zhàn)戰(zhàn)略思維”。中國(guó)企業(yè)家是需要這種中式戰(zhàn)略思維的，中國(guó)企業(yè)應(yīng)該“走出去”——與其等跨國(guó)巨頭沖到我們家門(mén)口來(lái)掐自己，還不如趁早攻將出去，到世界各大洲的廣闊市場(chǎng)中去打拼。

　　混戰(zhàn)戰(zhàn)略思維

　　在攻擊性競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，如果能夠“橫掃千軍如卷席”，直接勝過(guò)對(duì)手，那自然好，誰(shuí)都想這樣。但是，群雄逐鹿的過(guò)程變化多端，主動(dòng)出擊的一方未必就會(huì)取勝。如果未能直接取勝，那么就因勢(shì)利導(dǎo)啟動(dòng)混戰(zhàn)戰(zhàn)略，攪亂局勢(shì)并導(dǎo)引局勢(shì)向利于己方的趨勢(shì)演進(jìn)。眾所周知，攪混水者畢竟知道混水運(yùn)動(dòng)的大致流向，因而局勢(shì)一亂，他們亂中取勝的幾率就會(huì)比對(duì)手大得多。只不過(guò)，這種戰(zhàn)略有點(diǎn)險(xiǎn)。無(wú)論如何，混戰(zhàn)戰(zhàn)略至少要讓對(duì)手感覺(jué)到一種戰(zhàn)略威脅，要把它攪得暈頭轉(zhuǎn)向。這種戰(zhàn)略思維可稱之為“混戰(zhàn)戰(zhàn)略思維”。

　　并戰(zhàn)戰(zhàn)略思維

　　如果在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中出現(xiàn)了危險(xiǎn)形勢(shì)，甚至已經(jīng)到了萬(wàn)不得已的緊迫情形，那么適時(shí)與對(duì)手進(jìn)行火拼或主動(dòng)被兼也不失為一種富有膽識(shí)與智慧的戰(zhàn)略選擇。俗語(yǔ)說(shuō)，膽小的害怕膽大的，膽大的害怕不要命的。對(duì)企業(yè)家而言，適時(shí)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼命(拼利潤(rùn))也是需要的。正所謂，狹路相逢勇者勝。這種戰(zhàn)略思維可稱為“并戰(zhàn)戰(zhàn)略思維”。可惜的是，不少中國(guó)企業(yè)家的“并戰(zhàn)戰(zhàn)略思維”意識(shí)太過(guò)濃烈。他們常常發(fā)動(dòng)流血式火拼，最終把自己在商戰(zhàn)中的局面搞得比較被動(dòng)。放眼全球競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)，中國(guó)企業(yè)的生存環(huán)境其實(shí)并不算最難，還沒(méi)到萬(wàn)不得已的境地，但是不少中國(guó)企業(yè)家在面對(duì)國(guó)際對(duì)手時(shí)總以為自己已被逼到了墻角。其實(shí)，這是一種戰(zhàn)略迷思，需要理性的戰(zhàn)略分析來(lái)消解，而不是“顧影自憐”或“信神拜佛”。

　　敗戰(zhàn)戰(zhàn)略思維

　　如果真的連火拼或主動(dòng)被兼的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了，那就走為上，趕快“溜”吧！還等什么？！如果還不撤，就要甘當(dāng)“烈士”，最終結(jié)局無(wú)非兩種，非“死”(丟掉市場(chǎng)、失去項(xiàng)目，或者關(guān)門(mén)破產(chǎn)，甚至跳樓自殺)即“降”(賣(mài)身投靠——被兼并、被收購(gòu)、被參股或者被其他商業(yè)手段所控制)。但是，如果“溜”了，那么空間就大了，可以重整旗鼓，畢竟勝負(fù)尚未最終決出，至少暫時(shí)可以喘口氣，蟄伏一下，調(diào)整一下戰(zhàn)略思路與經(jīng)營(yíng)策略。正如段永基所言，企業(yè)的情況很復(fù)雜，所以應(yīng)有壯士斷臂的勇氣和決心，因?yàn)檫@個(gè)放棄減少了對(duì)他的很多壓力和拖累，使他更有力量，尋找更好的機(jī)會(huì)來(lái)發(fā)展。可惜，放眼望去，全球業(yè)界幾乎清一色全是“勇敢者”，少有“示弱者”，“膽怯者”也鮮見(jiàn)，最終弄得“無(wú)名英烈”數(shù)不勝數(shù)。在中國(guó)，此類英烈遍地都是，好事者去工商注冊(cè)系統(tǒng)一查便知。對(duì)于那些曾贏得市場(chǎng)尊嚴(yán)、聲名遠(yuǎn)揚(yáng)的中國(guó)企業(yè)因“勇敢”而成為“烈士”，更讓人為之扼腕，畢竟有聲有色地帶起一家企業(yè)不容易。平心而論，此類“市場(chǎng)英烈”都是“市場(chǎng)炮灰”，是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者因戰(zhàn)略思維錯(cuò)位而導(dǎo)致的惡果。

　　簡(jiǎn)言之，不能穩(wěn)操勝券，就拒敵防守；拒敵防守不成，就伺機(jī)出擊；出擊不利，就混戰(zhàn)取利；連混戰(zhàn)的機(jī)會(huì)都已失去，那就準(zhǔn)備奮力一拼吧；若出現(xiàn)極端不利于己方的戰(zhàn)略局面，就采取轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略，作戰(zhàn)略性撤退或調(diào)整，不作無(wú)謂犧牲。

　　五步走：戰(zhàn)略定位思維框架

　　一般而言，企業(yè)戰(zhàn)略決策大多基于三大基石：戰(zhàn)略價(jià)值、戰(zhàn)略成本和戰(zhàn)略價(jià)格，因?yàn)樗鼈兪瞧髽I(yè)戰(zhàn)略利潤(rùn)的三大支柱。戰(zhàn)略價(jià)值，就是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的一種宏觀性的主觀判斷，即向市場(chǎng)提供某種產(chǎn)品或服務(wù)要比不向市場(chǎng)提供該產(chǎn)品或服務(wù)能給企業(yè)自身的戰(zhàn)略地位及境況帶來(lái)多大程度上的改善。戰(zhàn)略成本，是指企業(yè)為了生產(chǎn)和銷(xiāo)售同質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)而在人力、基設(shè)、原料等方面付出的同比具有整體競(jìng)爭(zhēng)力的費(fèi)用。戰(zhàn)略價(jià)格，是指消費(fèi)者為購(gòu)買(mǎi)同質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)而支付的同比較低的費(fèi)用。對(duì)于中國(guó)企業(yè)家而言，在對(duì)前述“六字戰(zhàn)略法則”建立認(rèn)知的基礎(chǔ)上，結(jié)合上述“三大基石”，那么對(duì)自己所領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)“身處何處”以及“去往何方”進(jìn)行戰(zhàn)略定位就不是一件難事了。如圖所示，基于戰(zhàn)略主體與六字戰(zhàn)略原則，可供中國(guó)企業(yè)家借鑒的戰(zhàn)略定位思維框架不妨操作如下：

　　(1)收集戰(zhàn)略信息，分析戰(zhàn)略形勢(shì)；

　　(2)確認(rèn)友方、己方、敵方等戰(zhàn)略主體之間的關(guān)系；

　　(3)基于戰(zhàn)略形勢(shì)與戰(zhàn)略主體關(guān)系來(lái)評(píng)估己方所置身的局勢(shì)是屬于優(yōu)勢(shì)、中勢(shì)、劣勢(shì)三類中的哪一類別；

　　(4)基于局勢(shì)的類別不拘一格地從與優(yōu)勢(shì)、中勢(shì)、劣勢(shì)所分別對(duì)應(yīng)的勝戰(zhàn)戰(zhàn)略和敵戰(zhàn)戰(zhàn)略、攻戰(zhàn)戰(zhàn)略和混戰(zhàn)戰(zhàn)略、并戰(zhàn)戰(zhàn)略和敗戰(zhàn)戰(zhàn)略當(dāng)中選擇出具有可行性的戰(zhàn)略思維框架；

　　(5)結(jié)合西方戰(zhàn)略思想與工具，基于具有可行性的戰(zhàn)略思維框架，最終形成一種最優(yōu)的戰(zhàn)略思維框架。“五步走”之后，就是進(jìn)行戰(zhàn)略部署與實(shí)施。

　　《三十六計(jì)》：戰(zhàn)略思維原型

　　2002年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者、著名心理學(xué)家丹尼爾•科勒曼通過(guò)對(duì)人的認(rèn)知決策過(guò)程和特點(diǎn)等方面進(jìn)行研究與分析后認(rèn)為，人有兩個(gè)認(rèn)知加工系統(tǒng)：直覺(jué)系統(tǒng)(系統(tǒng)1)和理性系統(tǒng)(系統(tǒng)2)。在多數(shù)情況下，人們都在通過(guò)直覺(jué)進(jìn)行決策，而非事事都通過(guò)嚴(yán)格的理性分析。毫無(wú)疑問(wèn)，中外企業(yè)家都需要可靠的商業(yè)直覺(jué)。認(rèn)知心理學(xué)研究表明，形成良好的直覺(jué)離不開(kāi)一次次的原型啟發(fā)。所謂原型啟發(fā)，就是通過(guò)一定事物的啟示，在人腦中引起聯(lián)想和類比，從而產(chǎn)生新形象或找到解決問(wèn)題的新思路。這是一種有利于開(kāi)展思維和想象的心理因素，其中起到啟示作用的事物謂之原型。

　　而《三十六計(jì)》中的一些思維模式與思維過(guò)程就是啟發(fā)企業(yè)家商業(yè)直覺(jué)的戰(zhàn)略原型。十多年來(lái)，諾貝爾獎(jiǎng)獲得者赫伯特•A•西蒙一直在研究人類決策行為并已得出結(jié)論：經(jīng)驗(yàn)可以讓人積累信息，這樣就可以方便地儲(chǔ)存和找回信息。而三十六計(jì)正是讓人積累信息的歷史經(jīng)驗(yàn)。西蒙說(shuō)：“專家們看到的模式來(lái)自他們對(duì)類似情境的記憶。”《三十六計(jì)》作為模式認(rèn)知的集合體，可以提供諸多決策模式，而且這些決策模式仍然存在于現(xiàn)實(shí)之中。然而，有研究進(jìn)一步指出，真正高效的決策似乎需要更復(fù)雜的機(jī)制：交叉索引，即在不同領(lǐng)域發(fā)現(xiàn)相同模式的能力。將《三十六計(jì)》中的思維模式應(yīng)用到各類商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，就是一種交叉索引。

　　基于《三十六計(jì)》的內(nèi)在機(jī)理以及針對(duì)每條計(jì)策進(jìn)行的商業(yè)案例實(shí)證研究，勝戰(zhàn)、敵戰(zhàn)、攻戰(zhàn)、混戰(zhàn)、并戰(zhàn)以及敗戰(zhàn)戰(zhàn)略所分別對(duì)應(yīng)的戰(zhàn)略思維框架如下所示：

　　不得不指出，理論上，上述六類具體戰(zhàn)略思維框架分別對(duì)應(yīng)穩(wěn)操勝券、勢(shì)均力敵、以攻為守、亂中取利、拼死一搏以及戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的戰(zhàn)略大勢(shì)。實(shí)際上，也并不盡然，所以選擇三十六計(jì)戰(zhàn)略原型時(shí)需要有一定的靈活度，正所謂“正，原則性。奇，靈活性”。惟有如此，中國(guó)企業(yè)家才能突破慣常思維，獲得所需的戰(zhàn)略靈感。因此，戰(zhàn)略思維既是“用功”的過(guò)程，又是“用心”的過(guò)程，也是“用巧”的過(guò)程。《易經(jīng)》說(shuō)：化而裁之謂之變，推而行之謂之通。我深信，許多中國(guó)企業(yè)家一定會(huì)為往圣繼絕學(xué)，在“變”“通”中用好《三十六計(jì)》，服務(wù)于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。