□ 井潤田 電子科技大學(xué)教授

　　談判是一個非常普遍的概念。就像人們對于美的理解一樣，如果概念越普遍，其內(nèi)涵往往就越豐富。為了進一步提煉和理解談判過程的原則，實踐者往往會以不同的談判理念和哲學(xué)進行談判。其中，最流行的是以下兩種理念：

　　圍棋哲學(xué)

　　商務(wù)部薄熙來部長曾經(jīng)講道：“每一宗談判的溝溝坎坎中都有無數(shù)的細節(jié)，丟掉任何一個細節(jié)都可能影響整個談判；這就像下棋一樣，走錯一步就可能滿盤皆輸�！钡拇_，如果我們對談判和下棋進行比較，就會發(fā)現(xiàn)兩者間有很多驚奇的相似之處。例如，兩者都特別注重開局和未來，強調(diào)要越過眼前的得失，避開難題；采用利用時機的策略，優(yōu)先擴張而不是防御，把次要目標置于擴展的交接處；運用包圍戰(zhàn)術(shù)，交結(jié)盟友，運用靈活、緊湊和嚴密的論辯方法等等。

　　橋牌哲學(xué)

　　重大談判中的每一方往往是由不同背景的團隊成員所組成。2004年12月8日，聯(lián)想集團宣布以12.5億美元收購IBM個人電腦事業(yè)部。聯(lián)想集團此次派出的談判團隊由首席財務(wù)官馬雪征與高級副總裁喬松為領(lǐng)隊，同時包括了行政、

供應(yīng)鏈、研發(fā)、IT、專利、人力資源、財務(wù)等各部門的專業(yè)小組。每個專業(yè)小組由3～4名員工組成，團隊總?cè)藬?shù)近100人。因此，在談判雙方間激烈競爭的同時，團隊內(nèi)部必須保持高效的協(xié)作和溝通。就此而言，我們會發(fā)現(xiàn)談判其實與打橋牌很相似。王選院士曾經(jīng)講道：“打橋牌是合作默契的考驗�！钡拇_，打橋牌時除強調(diào)個人技巧外，更強調(diào)團隊精神和內(nèi)部默契，這反映在采用什么樣的反擊策略、欺騙戰(zhàn)術(shù)、心理暗示等等方面。

　　采用不同的談判哲學(xué)就會導(dǎo)致談判者表現(xiàn)出不同的談判行為。采用“圍棋哲學(xué)”的談判者往往以嚴格的“輸贏”觀念作為談判過程的指導(dǎo)，期望在擊敗對手的同時獲得己方的勝利。采用“橋牌哲學(xué)”的談判者往往會對外部競爭的準備不足。事實上，談判遠比橋牌要復(fù)雜得多，各種行為、意志、以及情感等非理性因素都會影響到談判結(jié)局。參與各方在談判過程的實力不同，這種實力并不完全指談判技巧(相當(dāng)于橋牌水平)，還包括對談判破裂的承受能力、對時間的承受能力、地位的相對優(yōu)劣等。這些在談判開始前就已經(jīng)明確，并且可以通過實力抗衡使強者向弱者施加威脅或緊逼。這些在橋牌過程都是不存在的。