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文/張秀清 沈軍
體育教練不是自己在賽場上與對手直接競技，而是通過運動員來實現目標。商場中的企業教練亦是如此。作為一名教練型的CEO，如何令員工在變幻莫測的商業競爭中獲勝呢？通過什么可以令員工具有獲取商業金牌的能力呢？這就要依靠企業教練的有效對話。
有效對話需要企業教練具備聆聽能力、提問能力、區分能力和回應能力。
企業教練的聆聽能力
有效聆聽是對話過程中的一個重要環節，更是CEO成為企業教練的關鍵能力。有效對話始于聆聽。
什么是企業教練的有效聆聽呢？即：
客觀真實地聆聽，不加入自己的理解、分析和判斷；
焦點在對方身上，不僅僅是用耳朵聽，還會維持目光的接觸，更會用心去感受對方的內心觀點。
企業教練有效聆聽的目的是什么呢？目的在于：
令對方感受到被尊重、理解和關懷，建立教練關系；
幫助對方理清思路，發現事實，而不是去分析、批評、給意見等。
作為CEO的您，有以下的聆聽習慣嗎？
◎有先入為主的觀念；
◎常曲解資訊；
◎愛插入自己的意見；
◎簡化別人的說話；
◎不等別人說完話便考慮如何回答；
◎會替別人把話說完；
◎把不想聽的直接過濾掉；
◎聽話不專心；
◎聽別人說話常感到無聊；
◎存著偏見聽別人說話；
◎常打斷別人的話。
企業教練怎樣做到有效聆聽呢？
◎聆聽的時候不要說話；
◎聆聽的時候允許對方說話；
◎避免幫對方接話；
◎避免驟下結論；
◎設身處地；
◎即使反對，也要慢一點講出來；
◎最重要的是“忍耐”。
企業教練的提問能力
美國領導力中心對全球500強企業中的8000名經理人進行調查，得出這樣一個結論：過去的領導知道如何說，未來的領導知道如何問。
企業教練如何問問題：
◎簡單明白；
◎自然用字；
◎單一；
◎多問開放式問題，少問封閉問題；
◎多問what，少問why；
◎用最少的字提問。
企業教練問問題的發音技巧：
◎完全把焦點放在對方；
◎必須調節心情，因為心情控制語氣；
◎先用深呼吸調整自己，令自己心中無私，建立信任及親和感；
◎想象眼前人是一個自己要好好關懷的人；
◎用心胸發音；
◎尾音低沉、輕聲、拉長。
企業教練問問題的六大好處：
◎取得對方的專注與參與；
◎帶動對方行動及思考；
◎堅定對方學習意向；
◎令對方更有擁有感；
◎強化對方印象；
◎知道對方所思、所想。
企業教練的區分能力
區分能力是企業教練非常重要的能力之一，企業教練在解決企業問題或是協助企業達成目標的過程中，大量的工作是協助當事人進行區分。教練很多時候是在一步一步或一層一層的區分當中幫助當事人撥開迷霧，找到答案的。
區分的基本原理就是：事實與演繹，數據與推論。
在區分中常用的基本教練問題：
◎在這些原因中，哪個影響最大？
◎在這些因素中，哪個最易排除？哪個最難排除？
◎這些方法中，哪個最快？哪個最好？哪個可以帶來更大效果？
◎在這些方法中，哪個最省力？哪個最省錢？
◎事實的真相是怎樣的？你是怎么知道的？
◎在這件事發生之前，什么事曾發生？那件事同這件事有什么必然的聯系？
◎是什么事導致這件事的發生？
◎這件事發生在從屬等級的哪個層面？怎樣解決會更容易？
◎在關鍵價值鏈中，什么影響最大？你會怎樣選擇？
◎你覺得你的行動與你想達成的目標有什么關系？
企業教練的回應能力
回應(Feedback)只是一些較為客觀、中性、事實性、官能性、數據性及沒有主觀假設和演繹加插在內的訊息，因此，回應不是意見、批評或信念。
官能性的回應：
◎我看到你……
◎我聽到你……
◎我感覺到你……
“官能性的回應”表面看來很簡單，很平凡，而事實上是很有效果的技巧，它可以：
◎使對方覺得你在乎他的說話；
◎使對方覺得你想很準確知道他的意思；
◎使對方自己聽清楚自己說的話；
◎加強對方說話的肯定性，然后重提時對方容易記得起；
◎可含蓄地修正對方說話的困境(例如：對方說，“我不會開車”，你可以說：“我聽到你說，至今為止你尚未學會開車”)“至今”二字使對方的潛意識“看到未來的可能性”。
◎給自己一點時間去做出更好的構思或者回答。
具體細化的回應，令對方更了解自己行為上“行得通”的一面，將來知道怎樣重復。同時令對方更了解自己行為上“行不通”的一面，將來懂得如何避免。
加插“因果”的回應：令對方更了解自己行為的后果，例如：
對：“我看到你對那些下屬大聲說話后，他們全都不出聲了。”
錯：“我看到你大罵那些下屬后，他們全都意志消沉了�！�
加插“嘗試”的回應，令對方看到多一些可能性。例：
“下次，你可以嘗試一下，就營業額下滑找他做一個交流�！�
在給予回應時，必須：
1.具體；
2.指出新的行為；
3.不可做人身攻擊；
4.不可空泛。
企業CEO如何提升有效對話的能力
聆聽時,努力讓下屬說得更多、思考更多，下屬智慧自然更多；
提問時運用架構技術，通過提問，讓下屬的思考更加深入，更具方向性；
區分時關注事實與數據，通過區分讓下屬從演繹層面進入事實層面，否則沒有對話只有爭辯；
回應時針對行為及績效。
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