精明的商業領袖會在沖突中尋找創造價值的時機

　　文/ Robert Bordone

　　無論在哪一行，總會有爭吵。未按時交貨；客戶改變主意；合作伙伴不遵守承諾；部門的主管不批準某項預算而且還進行人身攻擊。

　　經理們對待這樣的沖突和對待其他生意的方式往往是不同的。他們的做法完全不同，就好像解決沖突需要完全不同的方式：要不你獲勝，要不我獲勝。雙方都集中精力要讓對方作出妥協，每一方都盡可能不作任何放棄。對談判代表來說，這些意識非常不利。

　　精明的商業領袖會像對待其他生意一樣，在沖突中尋找實現價值的機會。在本文提出了6種讓你在似乎非常棘手的沖突中尋求價值的方法。

　　1. 利用共同利益

　　沖突往往會突出雙方的不同。畢竟，沒有差異，就不會發生沖突。然而這些差異常常會掩飾沖突雙方的“非競爭性相似”，即給雙方都能帶來價值的相通性。

　　讓我們想象發生在一家高技術制造企業和一個小公司間的沖突，這家小公司將一項關鍵的

知識產權的使用權授予了這家制造商。雙方就版權使用費的計算方式進行激烈的爭論，但這并不是他們惟一的共同利益。雙方都對這個新產品的市場前景有信心，他們也都意識到供應商、債權人和潛在客戶可能都不會和長期不和的合作者做生意。由于有這些共同的利益，雙方可能同意將這些沖突保密。他們也可能同意將新產品的收益暫由第三方保管，到特定的時間再解決這些沖突。

　　2. 挖掘雙方的差異

　　重大的沖突通常涉及不止一個問題，包括那些好像“只是錢的問題”的沖突。由誰支付，何時付？付款方式是什么？機密程度是幾級？對未來沖突有什么影響？

　　盛怒之下，沖突雙方往往將注意力集中在某個突出的問題(例如錢)，這是一種誤解，有掩蓋其他問題的風險。只要不止一個的問題擺在面前，雙方就可能重視某一問題而忽視其他方面。你可以通過利用雙方在相對的偏好、優先選項和資源方面的不同來解決沖突。

　　讓我們看看 “郵差”(Postal Service)電子民謠樂隊的案例。他們在2003年推出的專輯“放棄”在銷售了40萬張之后(購買者集中在10～33歲的年齡段)，樂隊成員Jimmy Tamborello和Ben Gibbard收到了來自美國

郵政管理局United States Postal Service USPS(USPS)的勒令停止通知函，其中聲明他們侵犯了管理局的商標名稱使用權。這樣的沖突可能會變得非常嚴重。畢竟，看起來雙方在為一個單一問題而爭斗，沒有明顯的可以創造價值可能。USPS擔心自己的名字貶值。鑒于近期的成功，樂隊成員也不愿意改名字。

　　然而在談判中，樂隊通過研究雙方的優先選項和雙方非針鋒相對的意愿而將沖突變成了合作。Tamborello 和 Gibbard指出USPS受到的最大的損失在互聯網和電子郵件通信方面，特別是樂隊的歌迷的那個年齡層。USPS同意向樂隊授權允許他們繼續免費使用他們的名字。作為交換，樂隊同意在專輯上印一個商標告示，以鼓勵他們的年輕歌迷使用USPS，甚至同意在USPS每年的活動中演出。正像這個故事所展示的，當談判雙方注意觀察對方的優先選項和資源，他們通常會發現商業機會。

　　3. 利用雙方在未來預測和風險處理方面的差異

　　一種常見的沖突根源是對未來事情預測方面的分歧。當談到預測未來，沖突雙方往往很不實際。過分的自信會使雙方過高估計自己理想的結果實現的可能性。與此相似，自我中心主義會使人過分夸張地理解自己的公正性。這些偏見會很容易使事情陷入僵局。

　　創造價值的一劑良藥可能是“可變協定”，即雙方可以為自己的預測打賭，根據未來的情況來決定處理結果。以某個開發商為例，他買了一大塊地，打算建一個大型的高級商場。當地的居民擔心這會使自己的房產貶值。開發商不同意這樣的看法，并引用數據說明高級商場附近的地產價值增長率比平均值要快。一個社區委員會要求開發商給附近的業主一定補償以保障居民不會因變化而受損失。開發商認為這樣的要求是敲詐，而且打算將該委員會告上法庭。

　　如果開發商對自己的判斷非常有信心，而業主們又真的擔心自己的房產貶值，雙方可以擬定一個同時保護雙方的可變協定。合同中規定他們可以雇傭一位雙方認可的地產專家在商場蓋完五年后對附近的房產做評估，并和周圍其他的房產做比較。如果商場周圍的房子真的相對貶值了，那么開發商將對本地的居民予以補償。但是如果開發商的判斷更準確，他就可以不再予以賠償。教訓：如果你不能說服對方相信你的判斷，考慮通過打賭方式解決沖突。

　　4. 考慮雙方在時刻方面差異的協議

　　俄羅斯沙皇奧林匹克隊參加倫敦1908奧運會時遲到了12天。因為在那時，俄羅斯還在使用

羅馬儒略歷，而奧運會是按照格里歷來安排的。如今的商業界基本上避免了這樣的外在偏差。然而，沖突雙方依然對時間有不同的理解。發現時間概念方面的差異可以幫助你擬定一個切實可行的解決方案。

　　假設一個網站設計公司為一個成長迅速的小公司提供網站制作和主機托管服務。網站設計公司增加了一項用作“規模變化”的可調節收費項目，針對小公司在網站建設和維護中提出的一些額外要求。這家小公司爭辯說這些改變不足以產生額外費用，拒絕附加款項。

　　經過一番討價還價，雙方可能會 (也可能不會) 找到一個大家都接受的錢數。但是他們可能會發現通過挖掘時間概念方面的不同，雙方可能都因此受益。例如，小公司是不是正在面臨現金流緊張的情況？如果是這樣，應該考慮延時或分期的付款，而不要求一次付清的方式。網站設計公司是否擔心自己長期保留客戶的能力？可以考慮按月的付款方式，將每月的收入看作是不斷的收入來源。小公司將會得到現有的服務，而網站設計公司將把一次性客戶轉變為像養老金一樣的源源不斷的收入。很明顯，利用雙方所理解的時間的不同，是找到有效解決方案的關鍵。

　　5. 預先聲明可能的執行問題

　　解決一個嚴重的沖突通常不只需要一次的資金交換。隨著時間的推移，執行過程中會擔心一方或雙方違背協議的明確條款或其中的精神。對這些不端行為的擔心會很嚴重，從而導致沖突雙方不能達成一致。

　　成功的談判代表會明確地說明執行過程中的困難，擬定處理風險的解決方案。假設某個大型企業的市場和IT部門就某個軟件再設計所產生的內部費用而爭執。IT部門不希望對這些工作進行統一費用，因為市場部可能會要求不斷的修改。市場部拒絕這種不明確、無限制的服務收費，擔心IT的設計者會花費大量的時間和精力來添加不必要的功能。

　　一種有創造性的解決方案將會是考慮雙方的現實利益。他們可能同意擬定執行步驟，對設計工作可以預知的部分進行統一收費，而對額外部分按小時收費。或者他們可能在開始的時候進行費用封頂；市場部可以將這筆錢交給第三方來監督。

　　通過預見在執行過程中會出現的絆腳石，精明的談判代表能制定合理的協議，允許雙方在任何時候提出合理的要求。

　　6. 減少交易成本

　　有時，創造性的沖突解決方案并不現實。或許是情緒過于激動，關系變得太過緊張，或者是問題本身沒有好的解決方式。一方或雙方可能感覺起訴是最好的選擇。

　　即便是在官司過程中，你也可能避免價值的浪費。某個制造企業準備開發一項使用最先進的全球定位技術新產品，一家小公司威脅要起訴他，聲稱他侵犯了自己的專利。訴訟程序對雙方來說成本都很高，而且訴訟程序的延遲使得決議下發的時候產品已經過時。即便雙方不能解決沖突，也能避免損害談判桌上的價值。例如，起訴方可能同意通過共同組成的第三方來將產品推向市場，同時等待法庭的裁決。新實體所帶來的利益的分配將以專利侵權案的最終結果為根據；同時，雙方都保護了彼此在爭斗中的成本消耗。通過挖掘怎樣能創造價值或者是減少損失，你可以削減商業沖突中的成本。若帶有點創造力和技巧，你甚至可發現可能被忽視的機會。